Das Geschäft mit Gewerbekunden ist durchaus komplexer als das Privatkundengeschäft. Für die Geschäftskundenberatung empfiehlt sich deshalb insbesondere die Analyse der individuellen Unternehmensrisiken auf eine gut strukturierte Basis zu heben, meint Dr. Wolfgang Kuckertz, Vorstand des Bildungsdienstleisters Going Public! aus Berlin. Im Gastbeitrag erläutert er die Vorteile einer normierten Bedarfsanalyse in der Geschäftskundenberatung.
Die Beratung von Geschäftskunden gilt als eines der spannendsten, aber auch anspruchsvollsten Felder für Finanz- und Versicherungsvermittler. Während das Privatkundengeschäft für viele längst zur Routine gehört, herrscht bei der Betreuung von Gewerbe- und Geschäftskunden häufig Unsicherheit. Doch wer sich in diesem Segment etabliert, erschließt sich nicht nur ein enormes Umsatzpotenzial, sondern auch langfristig stabile Kundenbeziehungen. Eine entscheidende Unterstützung dabei bietet die DIN 77235 – der Standard für die strukturierte und normierte Analyse von Geschäftskunden.
Warum Geschäftskundenberatung so lukrativ ist
Gewerbekunden haben andere Bedürfnisse als Privatkunden. Während bei letzteren oft einzelne Versicherungsprodukte im Fokus stehen, benötigen Unternehmen eine ganzheitliche Absicherung – von Haftpflicht- und Sachversicherungen über betriebliche Altersvorsorge bis hin zu Risikomanagement-Lösungen. Eine fundierte Beratung zahlt sich hier doppelt aus: Einerseits entstehen größere Vertragsvolumina, andererseits besteht bei einer kompetenten Betreuung eine hohe Kundenbindung.
Allerdings haben viele Vermittlerinnen und Vermittler Hemmungen, diesen Markt zu erschließen. Die Gründe sind vielfältig: mangelndes Fachwissen, fehlende Erfahrung mit komplexen Unternehmensstrukturen oder Unsicherheiten bei der Ansprache von Entscheidern. Genau hier setzt die DIN 77235 an.
DIN 77235: Der Schlüssel zur systematischen Geschäftskundenberatung
Die DIN 77235 ist die erste offizielle Norm für die Beratung von Geschäftskunden. Sie definiert einheitliche Standards für die Analyse der individuellen Unternehmensrisiken und sorgt damit – basierend auf der Analyse – für eine professionelle, transparente und strukturierte Beratung. Das bringt gleich mehrere Vorteile:
- Strukturierte Bedarfsanalyse: Die Norm hilft, systematisch alle relevanten Aspekte eines Unternehmens zu erfassen – von Haftungsrisiken über betriebliche Altersvorsorge bis hin zu Cybergefahren. Damit wird sichergestellt, dass kein wichtiger Bereich übersehen wird.
- Transparenz und Vergleichbarkeit: Durch die normierte Vorgehensweise wird die Beratung nachvollziehbar und für den Kunden leichter verständlich. Das schafft Vertrauen und hebt den Berater von der Konkurrenz ab.
- Effizienz und Rechtssicherheit: Eine einheitliche Methodik reduziert Fehlerquellen und erleichtert die Dokumentation. Das kann im Ernstfall auch haftungsrechtliche Vorteile bringen.
- Wettbewerbsvorteil: Wer sich an der DIN 77235 orientiert oder sich sogar entsprechend zertifizieren lässt, zeigt nachweislich Fachkompetenz und hebt sich damit deutlich vom Markt ab.
Digitale Tools erleichtern den Einstieg
Um Vermittlerinnen und Vermittler beim Einstieg in die Geschäftskundenberatung zu unterstützen, gibt es inzwischen digitale Analysetools, die auf der DIN 77235 basieren. Diese Tools werden von Brokerport, Fino und Thinksurance angeboten und führen Berater strukturiert durch den Analyseprozess. Sie machen es einfacher, fundierte Empfehlungen auszusprechen.
Ergänzend dazu gibt es spezialisierte Schulungsprogramme wie das eLearning-Angebot „Gewerbekundenberatung und -analyse“ der GOING PUBLIC!. Für Profis im Versicherungsvertrieb reicht das Knowhow vollkommen aus, das in dem eLearning-Programm vermittelt wird. Unternehmenskunden können die eLearnings durch weitere Webinare oder Seminare zielgerichtet ergänzen.
Auf Basis von Schulung und Software kann dann eine Zertifizierung bei der Defino AG ergänzt werden. Damit kann Geschäftskunden verlässlich die neutrale und professionelle Arbeitsweise glaubhaft gemacht werden.
Fazit: Jetzt den Schritt in die Geschäftskundenberatung wagen!