In den letzten Jahren wurden eine Reihe von Untersuchungen zur Nutzung von MVPs durch Makler veröffentlicht. Darunter zum Beispiel die Erkenntnis, dass nur jeder Vierte für sein MVP bezahlt. Das bedeutet, es werden MVPs genutzt, die durch Versicherer und Pools kostenlos angeboten werden. Laut einer Befragung von ProContra wurden Professional Works, Anbieter DEMV/FondsFinanz, vor dem MVP „Ameise“ von Blau direkt als die meistgenutzten Programme benannt.
Grundsätzlich empfehlen wir Makler ohne MVP oder Maklern, die sich nur auf die Partnerportale der Versicherer verlassen, eine für sie praktikable Lösung zu suchen, die darin besteht, die Grunddaten (z.B. im GDV-Format) von den Versicherern zu ziehen und in das MVP zu übernehmen. Händische Übertragungen führen zu viele Fehler.
Darüber hinaus sollte der Übergang zu einem (neuen) MVP die Möglichkeit der Bestandsübertragung von „Fremdverträgen“ mit wenigen Klicks in den eigenen Bestand ermöglichen, um so auch bekannte Verträge, die der Kunden nicht direkt beim Makler abgeschlossen hat, sowohl zur Stärkung der Vertragsdichte und damit Kundenloyalität als auch zur Wertsteigerung zu übertragen.
Als ausgewählt wichtige Funktionen sehe ich die Möglichkeit für ein Ablaufmanagement an. Dies kann sowohl bei der Prüfung von Sachverträgen wie auch in den Bereichen Leben und Kranken sowie bei der Prüfung/Übernahme von Fremdverträgen eine wichtige Hilfe sein. Je nach Konstellation können so Verträge gekündigt oder erweitert werden. Eine weitegehende Automatisierung von vorbereiteten Kündigungen an Versicherern und entsprechenden Mitteilungen an Kunden zur Neueindeckung von Risiken stellt einen der Vorteile dieser Funktion dar. Weitere wichtige Funktionen eines modernen MVPs sind in der nachfolgenden Grafik zusammengestellt.
In meinen Strategieberatungen mache ich auch auf die kontinuierliche Potentialsuche im Bestand hin, die mit einem modernen MVP möglich und nützlich ist. Darunter verstehe ich die Möglichkeit Selektion nach Risiken bei Kundengruppen, die durch den betreuenden Makler noch nicht beraten und versichert wurden. Beispiele sind arbeitenden Kunden ohne Arbeitskraftsicherung oder die Absicherung von Cyberrisiken bei Gewerbekunden.
Soweit zeitlich (noch) möglich, sollte das moderne MVP auch die Möglichkeit der Kundenklassifizierung geben, um damit zielgerichteter Serviceleistungen auf unterschiedlichen Levels anbieten zu können oder regelmäßig auch die Kunden zu erfassen, die im letzten Jahr nicht kontaktiert oder besucht wurden.
Bisher ohne Maklerverwaltungsprogramm? Dieser Weg kann helfen
Sind Sie als Maklerin oder Makler kurz vor der Nachfolge und wollen Ihre Firma oder den Bestand verkaufen, dann bietet sich auch noch eine andere Möglichkeit, die ich kurz beschreiben möchte. Nehmen wir ein Beispiel. Makler G. möchte den Bestand von Makler N. kaufen und findet den Bestand in Form von Hängeregistern vor. Digitalisierung und Erfassung von E-Mail-Adressen sowie Telefonnummern eher grob lückenhaft. Was tun?
Ein Praxisbeispiel aus meinen Beratungen:
Da sich Makler G. (Käufer) und Makler N. (Verkäufer) grundsätzlich einig waren, wurde folgender Weg auch auf mein Anraten gewählt. Es wurde ein Kaufvertrag mit einer Anzahlung auf den schlussendlichen Kaufpreis vereinbart, die Kunden wurden per Code of Conduct – Schreiben entsprechend informiert und es wurde eine Vereinbarung im Zusammenhang mit der Schlussrate zum Kauf getroffen, die eine umfassende Mitwirkung bei der Digitalisierung beinhaltet.
Diese Mitwirkungsvereinbarung sieht so aus, dass der unterstützende Maklerpool Blau direkt zur Bestandsübertragung von den Versicherern in das MVP „Ameise“ genutzt wird. Grundlage ist eine Zusammenstellung der Daten zu Kunden und Verträgen pro Versicherer durch den Verkäufer. Liegt diese vor, wird der Maklerpool aktiv. Die Verträge werden in einer Unternummer des Käufers Makler G. angelegt, so dass innerhalb kurzer Zeit ein Überblick zur Anzahl und Wertigkeit des Kaufbestandes entsteht, der dann auch für die Berechnung der Schlussrate genutzt werden kann. Verkäufer N. wird für die Zeit der definierten Mitwirkung auch die fehlenden E-Mail-Adressen und Telefonnummern gleich im MVP des Käufers anlegen.
Im Rahmen einer Nachfolgeberatung können solche Situationen besprochen und gelöst werden. Einfach das Thema aufgeschlossen angehen, dann kann auch der Weg in den Ruhestand geebnet werden.