Die Langzeitstudie "Gewerbekundenmonitor Assekuranz 2009" zeigt, dass gebundene Vermittler zwar erste Anlaufstelle der Firmen sind. Dennoch erwarten sie mehr Unterstützung der Gesellschaften in diesem beratungsintensiven Geschäft.
Mehr als jeder zweite Firmenkunde im Assekuranzmarkt wählt einen Ausschließlichkeitsvertreter als ersten Ansprechpartner. Dennoch erwirtschaften sie nur ein vergleichsweise niedriges Prämienvolumen.
Um das zu beheben, wünschen sich die Vertreter mehr fachliche und personelle Unterstützung durch die jeweiligen Versicherungsgesellschaften.
Die Ergebnisse der beiden Studien "Gewerbekundenkundenmonitor Assekuranz 2009“ und „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2009“ der YouGovPsychonomics AG wurden zusammengefasst.
In erster Linie werden Kfz-Versicherungen nachgefragt (15 Prozent). Diese Sparte kann derzeit auch die höchste Neuabschlussrate (16 Prozent) aufweisen.
Mit neun Prozent am zweithäufigsten wurden Betriebs- oder Berufshaftpflichtversicherungen angefragt.
In diesem Jahr neu in die Nachfrage-Top 10 der Firmenkunden eingestiegen sind Gruppen-Unfallversicherungen, die von immerhin drei Prozent angefragt werden.
Neuabschlüsse: Versicherungsmakler holen auf
Für 56 Prozent aller befragten Gewerbekunden steht der gebundene Vermittler dabei bei der Kontaktaufnahme an erster Stelle, freie Versicherungsmakler folgen mit 42 Prozent.
Was die tatsächlichen Neuabschlüsse betrifft, schmilzt der Vorsprung der gebundenen Vermittler gegenüber den freien Maklern allerdings zusehends. Seit 2006 sank der Anteil der Vermittler um etwa ein Fünftel, von 52 auf inzwischen 42 Prozent. Der Anteil der Makler stieg im gleichen Zeitraum auf zuletzt 40 Prozent.
Besonders erfolgreich sind Makler im Bereich des Großkundengeschäfts (ab 50 Mitarbeiter).
Schadenmanagement: Nachholbedarf
Bei mittelständischen Kleinst- und Kleinbetrieben zeigen die gebundenen Vermittler dagegen eine besonders hohe Aktivität, bei Betrieben mit weniger als fünf (22 Prozent) oder sechs bis zehn Mitarbeitern (45 Prozent). Ausschlag gebend hierfür dürfte die insgesamt große Zufriedenheit mit den Leistungen der gebundenen Vermittler sein.
Speziell im Bereich des Schadenmanagements können sie sich gegenüber freien Makler durch ihren persönlichen Einsatz, ihre Kompetenz und ihr Engagement profilieren. Das diesbezüglich größte Lob erhalten sie aus den Reihen der kleineren Betriebe bis zehn Mitarbeiter. Zudem können Vermittler durch ihre bessere Erreichbarkeit gegenüber den Maklern punkten.
Unterstützung fördert Umsatz
Eine Steigerung des Umsatzes im Firmenkundengeschäft ließe sich aus Sicht der gebundenen Vermittler vor allem durch eine gesteigerte Unterstützung durch die jeweiligen Versicherungsgesellschaften erzielen. Knapp jeder fünfte Vermittler (19 Prozent) gibt ab, dass ihm in erster Linie durch mehr Unterstützung durch Fachspezialisten geholfen wäre. Gerade im Bereich Sachversicherung, wo der Löwenanteil des Firmenkundengeschäfts umgesetzt wird (69 Prozent / bAV-Geschäft mit 31 Prozent nachrangig), wünschen sich Vermittler mehr Unterstützung, insbesondere bei der Neukundenakquise.
Darüber werden flexiblere Firmenkundenprodukte angemahnt.