Muss Wirtschaftskrise auch Vertriebskrise heißen? Nein! Auch jetzt gibt es große Chancen im Vertrieb – wenn auf die besonderen Anforderungen der Kunden und der Mitarbeiter eingegangen wird. Denn sie brauchen jetzt mehr: Mehr exzellente Führung.
Die Finanz- und Wirtschaftskrise offenbarte vor allem eines: eine Führungskrise! Top-Manager zeigen mit dem Finger aufeinander und weisen Schuld und Verantwortung von sich. Vielmehr seien die Anleger und Share Holder schuld, deren Gier sie hätten gerecht werden müssen.
Dafür war scheinbar schließlich jedes Mittel recht – auch im Vertrieb, und das nicht nur bei Anlage- und Finanzprodukten. Alle wichtigen Werte, die guter Führung zu Grunde liegen, scheinen wenig gezählt zu haben – oder noch zu zählen!
(Unternehmens-)Wert durch Werte schaffen
Vertrauen, Verantwortung, Respekt, Integrität, Nachhaltigkeit und Mut: Das sind die sechs wichtigsten Werte, die Top-Manager in einer Umfrage der „Wertekommission – Initiative wertebewusste Führung e.V.“ herausstellen.
Gleichzeitig zerstören sie oftmals genau diese Werte. Dass es um das gegenseitige Vertrauen zwischen Führungskraft und Mitarbeitern von beiden Seiten traurig bestellt ist, bestätigen viele Studien. Integrität – angesichts noch immer auftauchenden Beispielen von hochbezahltem Missmanagement ein geradezu verhöhnter Wert. Mut – Mut zur Kritik, Mut zum Querdenken, Mut zur Innovation wird in vielen Firmen nahezu bestraft, zumindest jedoch ignoriert.
Dabei gibt es eine Korrelation, eine erkennbare Verbindung, zwischen gelebten Unternehmenswerten und überdurchschnittlichem finanziellem Erfolg! Das beweist eine weltweite Befragung von Booz Allen Hamilton und dem Aspen Institut. Es stimmt also, dass Werte Wert schaffen.
Die Gründe: Die Financial Leader zeichnen sich durch einen schriftlich fixierten Wertekodex aus, der allen Mitarbeitern eine feste Richtschnur, Orientierung und Klarheit gibt. Und diese Firmen sind überzeugt davon, damit ihre Reputation, die Bindung ihrer Kunden und die Loyalität und den Enthusiasmus ihrer Mitarbeiter steigern zu können!
Erst Wertschätzung, dann Wertschöpfung
Bleibt die Frage, wie es solchen Erfolgs-Unternehmen gelingt, die beschriebenen Werte auch zu leben, nicht nur in Grundsatzpapieren zu lesen. Basis dieses Handelns ist, so simpel es klingt, echte gegenseitige Wertschätzung.
Ein wichtiger Wert, der derart in Vergessenheit geraten ist, dass Unternehmen ihn wieder antrainieren! Und das ist meiner Erfahrung nach auch dringend nötig! Denn, ehrlich gesagt: Es geht in Wirtschaft und Arbeitswelt heute härter zu als früher – gerade jetzt ist der Druck auf Finanzdienstleister und Versicherungsmakler sehr hoch. Gegenseitige Wertschätzung innerhalb der eigenen Agentur oder Abteilung, Wertschätzung hin zum Backoffice oder zu anderen Abteilungen im eigenen Unternehmen - oder ECHTE Wertschätzung der bestehenden und potenziellen Kunden: oftmals Fehlanzeige.
Wer nicht Kunde wird, hat selbst schuld. Wer Kunde ist, soll möglichst nicht mit Sonderwünschen nerven. Aber: Wertschätzung kommt immer vor Wertschöpfung!
Die Aufgabe eines Leaders: Bedingungen für Top-Leistungen schaffen
In meiner langjährigen Tätigkeit im Coaching und Training habe ich festgestellt, dass sich nur bei entsprechender Werte-Ausrichtung hoch performante, exzellente und ergebnisorientierte Maklerteams bilden und auf hohem Niveau halten.
Wer seinen Mitarbeitern als „Leitstern“ vorangeht, ihnen klare Ziele gibt und mit Offenheit und Vertrauen begegnet, vermittelt damit auch alle Informationen und Werte, die zum Erfolg führen!
Erfolgreiche Führungskräfte schaffen auf dieser Basis eine Arbeitsatmosphäre voller Motivation und Freude an der Innovation. Sie beherrschen die Faktoren der ©lean leadership, der herausragenden Führung.
Das geht natürlich nur, wenn die Führungskraft dabei authentisch agiert. Wenn sie selbst in Übereinstimmung zwischen ihren innersten Werten und den Werten des Unternehmens handelt. Die Übereinstimmung von inneren und „äußeren“ Werten bedeutet Authentizität, sie führt zur motivierten Leistung, zu Enthusiasmus, zu finanziellem Erfolg.
©lean leadership: Begeisterung schafft Motivation
Für ©lean leader gibt es einen wesentlichen Führungsleitsatz: Tun Sie das Richtige zur richtigen Zeit, am richtigen Ort richtig und oft und konsequent.
Das bedeutet, wie bereits angesprochen, auch Rückbesinnung auf die eigenen Werte. Dazu gehört auch, den WOW!-Faktor des eigenen Unternehmens zu kennen – das, was Begeisterung schafft. Begeisterung für die eigenen Produkte, Dienstleistungen, das eigene Team schafft Motivation, schafft Leistung und steckt an. Klarheit über die eigenen Ziele ist ebenso nötig, um der Mannschaft den Weg weisen zu können.
Wer Werte, Begeisterung und Ziele vorlebt, kann sich auf sein Team verlassen und das unternehmerische Große und Ganze im Auge behalten. Eine im Sinne der ©lean leadership gut geführte Mannschaft geht den Weg scheinbar „von selbst“, denn sie folgt dem Vorbild ihrer Führungskraft.
Jede(r) ist eine Führungskraft
Um authentisch und werteorientiert zu agieren, bedarf es vor allem der Introspektion, der andauernden Selbstprüfung der Führungskraft. Und dabei möchte ich noch mal betonten, dass JEDER Führungskraft ist – denn effizientes und wert-volles Schaffen bedarf der konsequenten Selbstführung.
Gerade als Versicherungsmakler, der Kunden über so wichtige Themen wie die Absicherung der eigenen finanziellen Versorgung berät, gilt: Nur wer sich immer wieder selbst hinterfragt und von außen betrachtet, wer sein Wirken und Tun an messbaren Kriterien bewertet, wird einen fortgeschrittenen Kompetenzgrad der Selbstführung erreichen – und damit die Voraussetzung für die Führung von Menschen entwickeln.
Anders ausgedrückt: Nur wer sich selbst führen kann und Verantwortung für sich und seine Taten übernimmt, kann auch andere verantwortungsbewusst führen – Mitarbeiter und Kunden!
10 Regeln der ©lean leadership
Als Führungspersönlichkeit verfügen Sie im System der ©lean leadership über einen Hebel, mit dem Sie das Verhalten Ihrer Mitarbeiter beeinflussen können – nämlich Ihr eigenes Verhalten; Verhaltensänderung ist durch Vorbildwirkung erreichbar. „Führen durch Vorbild“ ist eine ebenso probate wie ethisch legitimierte und erfolgreiche Führungsmethode.
Die folgenden 10 Regeln fassen Anregungen für den Weg zum ©lean leader zusammen:
- 1. Regel: Das Wesen der Dinge ist immer einfach
- 2. Regel: Als Vorbild authentisch sein
- 3. Regel: Klarheit über Ziele bringt nachhaltigen Erfolg
- 4. Regel: Mut zur Entscheidung haben und handeln
- 5. Regel: Der Mensch im Zentrum des Handelns
- 6. Regel: Führung ist immer mehr als Management
- 7. Regel: ©lean leadership schafft den Rahmen für Leistung
- 8. Regel: Mit dem Wow!-Faktor Ergebnisse erzielen
- 9. Regel: Gewinnorientierung – mit Sinn und Verstand
- 10. Regel: Vernetzen: die Weisheit der Vielen
Andreas Buhr