Die sich entspannende Wirtschaftslage wird auch von den Finanzvertrieben bestätigt. Hat sich in 2009 die Auswirkung der Finanzkrise besonders bei der Vermittlungshäufigkeit von Investment, Bauspar- sowie Finanzierungsprodukten niedergeschlagen, erleben diese Produkte in 2010 einen Aufschwung.
Die Studie "Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2010" der psychonomics advisory AG und YouGovPsychonomics AG ist die erste Benchmark-Studie im Finanzvertrieb am privaten Versicherungsmarkt in Deutschland.
Untersucht wurde Zufriedenheit, Motivation und Bindung der Vermittler der größten Finanzvertriebe in Deutschland sowie deren Beurteilung der wichtigsten spartenspezifischen Produktgeber (Versicherungen, Fondsgesellschaften).
Die Ergebnisse liegen nun vor.
Konnten die Vermittler im vergangenen Jahr die negativen Folgen der Finanzkrise noch durch die ganzheitliche Beratung kompensieren und mehr Altersvorsorge- und Kompositprodukte vermitteln, sind es in 2010 jedoch eben diese Sparten, die einen Rückgang verzeichnen.
Besonders deutlich fällt dieser Rückgang bei den Kfz-Versicherungen aus: Der Anteil derjenigen Vermittler, die angeben, Kfz-Versicherungen „sehr häufig“ oder „häufig“ zu vermitteln, ist im Vergleich zu 2009 um 12 Prozentpunkte gesunken, bei den SUH-Produkten beläuft sich der Rückgang auf 4 Prozentpunkte.
Bindung und Motivation der Finanzvermittler wieder gestiegen
Die Entspannung der Märkte lässt auch die Vermittler wieder optimistischer in die Zukunft blicken. So vergeben mehr Vermittler ihrer Gesellschaft das Gesamtprädikat „ausgezeichnet“ als im Vorjahr (2009: 49 Prozent, 2010: 53 Prozent). Auch der Anteil derer, die sich „auf keinen Fall“ vorstellen können, für eine andere Gesellschaft tätig zu werden, klettert von 64 Prozent in 2009 auf aktuell 69 Prozent.
Vermittler in Finanzvertrieben lassen sich also auch durch eine Wirtschaftskrise nicht so leicht erschüttern.
Die Triebfedern für diese nahezu unerschütterliche Bindung und Motivation liegen in einer hochwertigen Betreuung der Vermittler durch ihre Gesellschaften und in attraktiven Arbeitsbedingungen. Die wichtigsten Motivatoren für die Vermittlerbindung sind neben Karriere- und Vergütungsaspekten auch Schulungs- und Qualifizierungsmaßnahmen, die die Vermittler dazu befähigen, selbstständig und erfolgreich ihrer Arbeit nachzugehen.
Beispielsweise die Ausbildung zur Führung von Mitarbeitern oder Schulungen zum Geschäftsaufbau. Zu dieser Vertriebsunterstützung und –befähigung zählen auch hochwertige und professionelle Verkaufs- und Beratungsinstrumente.
Rekrutierung neuer Vertriebspartner wichtiges Handlungsfeld
Der demografische Wandel betrifft bekanntlich alle Branchen, aber nur wenige haben schon jetzt das nötige Rüstzeug, um dieser Entwicklung zu begegnen. So besteht auch bei den Finanzvertrieben noch Luft nach oben, um die Mitarbeitergewinnung zu optimieren.
Immerhin sind im Durchschnitt über zwei Drittel der Vermittler aktiv in die Mitarbeitergewinnung eingebunden. Drei Viertel der Vermittler werden dabei gut von ihren Führungskräften unterstützt und die Gesellschaften honorieren die erfolgreiche Rekrutierung von neuen Vertriebspartnern in der Regel angemessen.
Allein das Handwerkszeug, um erfolgreich in der Mitarbeitergewinnung zu sein, bedarf nach Einschätzung der Befragten einer Optimierung. Im Schnitt sehen ca. 40 Prozent der Interviewten Verbesserungsbedarf hinsichtlich der Qualität und der Vielfalt der angebotenen Instrumente zur Mitarbeitergewinnung.
Produktgeber im Visier der unabhängigen Vermittler
Die Attraktivität der Finanzvertriebsgesellschaft als Vertriebsweg für Versicherungsunternehmen und Fondsgesellschaften ist nach wie vor ungebrochen und wird auch in Zukunft unentbehrlich sein.
Insbesondere bei den Fondsgesellschaften gibt es jedes Jahr zahlreiche Neuzugänge im Portfolio der Finanzvertriebe was die Bedeutung dieses Vertriebswegs und des Marktes deutlich macht.
So können sich zahlreiche Fonds-Gesellschaften zunehmend einen Platz als „erste Wahl“ neben der in fast allen Vertrieben vorherrschenden DWS Investments verschaffen. So tauchen Gesellschaften wie C-Quadrat, Carmignac Gestion, AGI, SEB, Fidelity Investment, MPC Capital uvm. zunehmend in den Rankings der Top 5 vermittelten Gesellschaften auf.
Wie die Studie zeigt, ist der Vertriebsweg „Finanzvertrieb“ für Fondsanbieter hart umkämpft, gleichzeitig wird aber die Vertriebsunterstützung durch diese Gesellschaften kritisch bewertet. Hier könnte eine Chance für diejenigen Fondsgesellschaften liegen, die sich zukünftig stärker im Portfolio der Finanzvermittler als erste Wahl positionieren möchten.
YouGovPsychonomics