Dass Männer mehr verdienen als Frauen, nämlich durchschnittlich 44.046 EUR brutto im Jahr, ist keine Neuigkeit. Die rund 10. 000 Euro im Jahr mehr in der Tasche macht sie dadurch als private Verbraucher zu einer begehrten Zielgruppe. Männer sind aber auch „Chefeinkäufer“ im b2b-Bereich, denn sie haben nach wie vor die Entscheidungsmacht in fast allen Unternehmen. Aus dieser ökonomischen Realität lassen sich entscheidende Hinweise für den erfolgreichen Verkauf und Vertrieb an Männer als Kaufentscheider ableiten: Es geht immer noch und in erster Linie um „Macht“, „Herrschaft“, „Angriff“ und „Präzision“.
Männer „ticken“ in ihrer überwiegenden Zahl auf eine bestimmte Weise – und weil wir das wissen, können wir sie mit VertriebsIntelligenz® erreichen. Selbst wenn es natürlich auch in der „Zielgruppe Mann“ sehr unterschiedliche Persönlichkeiten gibt: Mit folgenden 7 Strategien überzeugen Sie männliche Kaufentscheider:
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Ermöglichen Sie die Vision
Männer kaufen gern, was sie bei der Durchsetzung ihrer Vision unterstützt – ob im Unternehmen oder im Privatleben. Bieten Sie „Vision“: das sicherste Versorgungspaket oder die beste Mindestrendite. -
Verschaffen Sie Vorsprung
Unter Männern finden sich die meisten so genannten „Early Adopters“ – sie müssen bei jeder neuen Technologie oder Systematik vorne dabei sein. Stellen Sie den Vorsprung-Faktor bei Ihrem Produkt heraus. -
Sprechen Sie Motivatoren an
DIE „Zielgruppe Mann“ gibt es nicht: unterschiedliche Werte und Einstellungen bestimmen letztlich als Motivatoren grundlegend die individuellen (Kauf-)Entscheidungen. Finanzprodukte verkaufen Sie dann effektiv, wenn Sie die jeweiligen Motivatoren erkennen und adressieren, also müssen Sie besonders Soft Skills wie psychologische Erkennungsstrategien und kommunikative Kompetenzen optimieren. -
Schildern Sie Erlebnisse
Männer verbinden mit Gütern und Dienstleistungen oftmals in hohem Maße strategische oder gar emotional-affektive Momente. Bieten Sie Ihrem Kunden Erlebnisse! Malen Sie aus, wie er mittels Immobilie oder Investmentfonds seine Vision umsetzen kann, was er für die Firma und sich selbst damit bewirken kann. -
Sorgen Sie für Zeitersparnis
Die meisten Männer betrachten Kaufentscheidungen nicht als Spaß, sondern als Aufgabe – und diese soll schnellstmöglich erledigt werden. Machen Sie es dem Kunden darum immer leicht, eine rasche Kaufentscheidung zu treffen! -
Folgen Sie linearer Logik
Männer konzentrieren sich im Entscheidungsprozess auf sukzessive Argumentationsschritte und treffen nach dem Ausschlussverfahren ja-nein-Entscheidungen. Argumentieren Sie daher stets linear in logischen Ketten. -
Bauen Sie Vertrauen auf
Versetzen Sie sich möglichst intensiv in die Rolle Ihres Kunden, betrachten Sie seine Ziele, als ob es die Ihren wären. Bringen Sie ihn dazu, von sich zu sprechen. Die meisten Kunden brauchen Führung, d.h. Entscheidungs- und Handlungshilfen. Doch natürlich darf diese Führung nicht zur Folge haben, dass „Mann“ sich in die Ecke gedrängt oder gar unterlegen fühlt. Als vertriebsintelligenter Verkäufer präsentieren Sie Ihre Nutzenargumentation erst, wenn Sie die Kundenvision klar verstanden haben. Und dann präsentieren Sie ihm gleich die Lösung für sein Problem.
Vision ermöglichen, Vorsprung erzielen, Vertrauen erzeugen – „Triple-V“ ist die Kürzestformel für Verkauf an den „Markt Mann“.
Andreas Buhr