Deutschlands Autohändler sind mit den Leistungen der Versicherungsgesellschaften, die einer Automobilherstellermarke angegliedert sind (Captives), insgesamt zufriedener als mit übrigen Anbietern (Non-Captives). Bezüglich fast aller Leistungsbereiche schneiden die Captives insgesamt besser ab und setzen aktuell Maßstäbe.
Dies zeigen die Ergebnisse der aktuellen Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel 2010" des Marktforschungsinstituts YouGovPsychonomics. Diese wurde bereits im vierten Jahr in Folge in einer repräsentativen Befragung unter mehr als 500 Finanzproduktentscheidern von Autohäusern durchgeführt.
Versicherungsberatung im vergangenen Jahr häufiger angeboten
Auch durch die zunehmende strategische Bedeutung der ganzheitlichen Kundenbetreuung für Automobilhändler werden demnach immer häufiger Versicherungspolicen beim Autokauf angeboten.
Inzwischen werden vier von fünf Neuwagenkäufern passende Kfz-Versicherungsangebote unterbreitet (Vorjahr: 71%), die von rund einem Drittel (28%) der Käufer angenommen werden.
Auch unter den Gebrauchtwagenkäufern stieg die Angebotsquote von 63 auf 70 Prozent, die derzeit bei einem Fünftel der Käufer zum Abschluss führt. Neben den Captives vermitteln die Händler am häufigsten Angebote der Versicherer (in alphabetischer Reihenfolge) Allianz und Nürnberger / Garanta.
Drei Viertel aller Händler vertrauen auf die Empfehlung
Bei der Auswahl der Versicherer gehen drei Viertel aller Händler den einfachen Weg und übernehmen die Versicherungsprodukte des hauseigenen Versicherungsanbieters. Für die übrigen Händler spielt aber auch der Preis für den Endkunden, eine schnelle und einfache Abwicklung sowie die Betreuung durch das Autohaus eine wichtige Rolle.
Daher suchen sich die Autohändler einen Zweitanbieter aus den Reihen der Non-Captives, um damit ihr Angebot für den Kunden abrunden zu können.
"Der professionelle Autohändler arbeitet voll und ganz aus der Perspektive eines kundenorientierten Dienstleisters und ist ständig bestrebt, sein Dienstleistungsangebot rund um die Mobilität optimal auf seine Kunden zuzuschneiden. Dazu gehört auch ein passendes Versicherungsangebot", so Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand der YouGovPsychonomics AG.
Den Studienergebnissen zufolge wird auch der Versicherungsabsatz über die Autohändler zunehmen. Gerade die markengebundenen Autohändler blicken optimistisch in die Zukunft dieses Add-Ons ihrer Mobilitätsangebote:
26 Prozent erwarten, dass die Anzahl der vermittelten Versicherungen zunehmen wird. Von einer Steigerung bei den Non-Captive-Versicherern gehen die Händler am ehesten bei der ERGO, AXA und der Allianz aus.
Captives: Überdurchschnittliche Gesamtzufriedenheit der Händler
Fast die Hälfte aller Händler (46 Prozent) sind von den Captive- und Non-Captive-Versicherern insgesamt begeistert, nur jeder Zehnte äußert sich unzufrieden.
Durch die spezifische Ausrichtung auf ihre Händler erzielen Captives dabei insgeamt höhere Gesamtbeurteilungen von ihren Vertriebspartnern. Während 48 Prozent der Händler von der Leistung der Captives insgesamt begeistert sind, erreichen die Non-Captive-Versicherer einen Wert von lediglich 39 Prozent.
Dies begründet sich mit den größeren Qualitätsunterschieden bei den freien Versicherungsanbietern aus Händlersicht. "Hier wird deutlich, dass für mache Versicherungsgesellschaften der Automobilhandel immer noch ein reines Mitnahmegeschäft ist, jedoch nicht zu einer strategischen Vertriebspartnerschaft ausgebaut wird", so Studienleiterin Jennifer Crynen.
Auch in einer Vielzahl einzeln abgefragter Leistungsbereiche überzeugen die Captives stärker als Non-Captive-Anbieter:
Attraktive Vertragsbedingungen für Endkunden bieten - aus den Reihen der Captives - beispielsweise die Ford Bank, die Banque PSA Finance und HDI / HDI Gerling*.
Unter den Non-Captives schneiden diesbezüglich die Anbieter ERGO, AXA und Nürnberger / Garanta am besten ab.
Ansprechende Verkaufsmaterialien attestieren die Händler vor allem den Captive-Versicherern Volkswagen Financial Services, Aioi / Toyota Financial Services und der Banque PSA Finance.
Unter den Non-Captives werden die Versicherer ERGO und Allianz am besten bewertet.
Was die übergreifende Gesamtzufriedenheit der Händler betrifft, brillieren die Captive-Versicherer (in alphabetischer Reihenfolge) Aioi / Toyota Financial Services, Banque PSA Finance und HDI / HDI Gerling.
Unter den Non Captives stechen in erster Linie die Anbieter (in alphabetischer Reihenfolge) AXA, ERGO und HUK-Coburg heraus.
* Das Unternehmen HDI / HDI Gerling wurde im Rahmen der vorliegenden Studie mehrheitlich als Partner der Mercedes-Benz Bank bewertet und wird daher im Rahmen dieser Pressemitteilung als Captive-Versicherer bezeichnet.
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