Vertrauen ist die Basis für umsatzstarken Vertrieb – besonders bei Finanzdienstleistungen und Versicherungen. Mit der richtigen, typgerechten Ansprache und kommunikativen Betreuung der Kunden können Versicherer, Finanzdienstleister und Vermittler diese Vertrauensgrundlage erzeugen und langfristig aufrechterhalten.
Im soeben bei "LexisNexis" erschienenen Booklet „Vermittler trifft Kunde. Strategien für ein typgerechtes Verkaufsgespräch“ fasst „Die Umsatz-Maschine“ Andreas Buhr, Experte für Führung im Vertrieb, die passenden Kommunikationsstrategien auf 72 Seiten praxisorientiert zusammen.
Er vermittelt das richtige Wissen, um Gesprächspartner und ihre Bedürfnisse schnell typgerecht einschätzen und „lesen“ zu können, den „neuen Kunden, den Kunden 3.0“ richtig zu packen und Verkaufsgespräche unwiderstehlich zum Abschluss zu führen.
„Den Kunden“ gibt es genauso wenig wie „den Verkäufer“
Kunden können heute aus einer Vielzahl vergleichbarer Produkte wählen, über die sie sich im Vorfeld überall informieren können.
Das Erfolgsrezept für Spitzenverkauf liegt daher nicht mehr im Liefern möglichst detaillierter Informationen, sondern in der hochindividualisierten, vertrauensbasierten Kundenwunsch-Erfüllung: Der Vermittler muss in kürzester Zeit erkennen, wie ein Kunde tickt und welche Bedürfnisse und Motive ihm wirklich wichtig sind und ihn zum Abschluss führen.
Hauptproblem dabei: „Den Kunden“ gibt es nicht, es sitzen dem Verkäufer immer unterschiedliche Menschen mit unterschiedlichen Werten, Motiven und Ansprüchen gegenüber. So wie auch die Vermittler selbst unterschiedliche Charakterzüge mitbringen.
Daher listet Andreas Buhr in diesem Booklet auf, welche Vermittlertypen es gibt und wie man selbst erkennt, zu welchem Typ man gehört, wie man die verschiedenen Kundentypen unterscheidet, ihre Bedürfnisse schnell „lesen“ lernt, wie die jeweils passende emotionale Ansprache funktioniert, und welche Verhandlungsstrategie bei welchem Kunden den meisten Erfolg verspricht.
Lockere Schreibe, viele Praxistipps, anschauliche Beispiele und Übungen machen den handlichen Ratgeber zu einer kurzweiligen und lehrreichen Lektüre für Finanzdienstleister, Versicherer und Vermittler.
Zu beziehen ist es im Buchhandel und bei LexiNexis