Versicherungsvermittler versuchen zunehmend, sich über ein ganzheitliches Angebot und spezielle Service-Ausprägungen von ihren Wettbewerbern abzuheben. Denn auch im Versicherungsvertrieb sind die Nachwirkungen der Finanzkrise noch nicht überwunden: So sei bei den Kunden nach wie vor eine erhöhte Liquiditätspräferenz festzustellen, zudem sei der Beratungsbedarf weiterhin erhöht.
Gerade in Krisenjahren blieb der Bereich der Altersvorsorge damit weiterhin ein wichtiges Standbein für die Versicherer. Die derzeit größte Herausforderung für die Versicherungsvertriebe ist allerdings die veränderte Gesetzeslage, wie die Studie: „Perspektiven-Update 2010“ zeigt.
Hierfür wurden im Juli und August 273 Makler und Vermittler zu Herausforderungen und Trends im Versicherungsvertrieb befragt. Nach 2007 wirft "J.P. Morgan Asset Management" einen erneuten Blick auf die Trends im Versicherungsvertrieb in Deutschland: „Die Branche befindet sich weiterhin in einer Phase der Konsolidierung und Neuorientierung. Zudem verändern sich die gesetzlichen Anforderungen im Versicherungsmarkt fortlaufend.
Auch wenn die Versicherungen nicht im Epizentrum der globalen Finanz- und Wirtschaftskrise standen, sind die Vertriebsmitarbeiter im direkten Kontakt mit dem Kunden gefordert, das verlorene Vertrauen wiederherzustellen. Mit der erneuten Befragung wollen wir die Auswirkungen dieser Entwicklungen zeigen und welche operativen und strategischen Herausforderungen diese für den einzelnen Berater mit sich bringen“, erläutert Peter Schwicht, Leiter von "J.P. Morgan Asset Management" in Deutschland, die Hintergründe der Studie.
Regulation beschäftigt die Versicherungsbranche weiterhin
Die veränderte Gesetzeslage erschwert den Maklern das Tagesgeschäft, und die wachsenden Anforderungen an Qualifikation und Dokumentation werden von ihnen als besonders belastend wahrgenommen:
So sehen 60,8 Prozent der Befragten die steigenden Anforderungen durch neue Regelungen und gesetzliche Normen als das derzeit relevanteste Thema im Versicherungsmarkt an.
Entsprechend unterstreichen über drei Viertel der Befragten, dass die gestiegene Bürokratie das Tagesgeschäft erschwere.
Bereits in der ersten Perspektiven-Studie zum Versicherungsmarkt in Deutschland 2007 dominierten die regulatorischen Änderungen die Themenwelt der Versicherer und Versicherungsmakler. Die Ergebnisse der 2007er Studie hatten die Hoffnung des Marktes widergespiegelt, dass die EU-Vermittlerrichtlinie langfristig zu einer Erhöhung der Beratungsqualität führt.
Die Hälfte glaubte zudem, die erhöhte Transparenz führe in den nächsten Jahren zu einer Verbesserung der Außenwirkung der Branche. Diese Hoffnung scheint sich bisher nicht erfüllt zu haben, denn mit 10,3 Prozent ist nur rund jeder Zehnte der Meinung, dass sich die Außenwirkung der Versicherungsbranche durch die Versicherungsvermittlerrichtlinie und VVG-Novelle verbessert hat.
„Es bleibt also zumindest aus Sicht der Vermittler fraglich, ob die Regulierungsmaßnahmen Wirkung zeigen“, unterstreicht Charles Neus, Leiter des Vertriebs an Versicherungen und deren Vertriebe bei "J.P. Morgan Asset" Management.
„Klassische“ Altersvorsorgeprodukte haben es derzeit schwer
Doch auch die Folgen der Finanzkrise sind noch nicht ausgestanden: Angesichts weiterhin hoher Verunsicherung bei den Anlegern gaben mehr als drei Viertel der Befragten an, dass ihre Kunden verstärkt Wert auf Garantien legen.
Auch wenn laut jedem zweiten Makler den Anlegern die Bedeutung der Altersvorsoge bewusst ist, gibt rund die Hälfte an, dass die Kunden heutzutage Anlageprodukte kritischer hinterfragen. „Dies führt zwangsweise auch für den Berater zu einem erhöhten Informationsbedarf, der sich mit den angebotenen Lösungen detailliert auseinandersetzen muss“, erläutert Neus.
Von allen Produkten aus dem Vorsorgebereich wird dem Themenkomplex der betrieblichen Altersvorsorge die größte Bedeutung für die Zukunft zugeschrieben. Daneben sehen die Befragten weiteres Potenzial bei Pflegeversicherung sowie Riester- und Rürup-Renten.
Für die klassischen Versicherungsprodukte vermuten die Teilnehmer der Studie dagegen nur eingeschränktes Zukunftspotenzial. „Hier muss sich die Branche das Vertrauen erst wieder mit einfachen und transparenten Produkten erarbeiten“, betont Neus.
„Vertriebsweg Makler“ mit umfassenden Lösungen zum Erfolg
Im Bereich der Altersvorsorge gaben fast 90 Prozent der Befragten an, ganzheitliche Lösungen zu entwickeln. Dadurch möchten sie sicherstellen, ihren Kunden eine einzige Anlaufstelle für alle Bedürfnisse im Bereich Vorsorge zu bieten.
Darüber hinaus wollen sich über 80 Prozent durch ihr Serviceangebot Wettbewerbsvorteile sichern. Über zwei Drittel der Befragten ist es wichtig, die ganze Bandbreite an Produkten zu nutzen. Das zumeist über den Bankenvertrieb abgewickelte Einmalbeitragsgeschäft wird dagegen nur von einem kleinen Teil der Befragten als erfolgversprechend gesehen. Über 60 Prozent lehnen es sogar ab.
Als wichtigsten Vertriebsweg für Versicherungsprodukte sehen die Befragten mit 94 Prozent eindeutig die Makler. Banken und Sparkassen werden von 41,1 Prozent ebenfalls als wichtiger Absatzkanal für Versicherungen erachtet. Sie stellen aufgrund ihrer großen Kundenbasis, der häufig langjährigen Kundenbeziehungen und nicht zuletzt des Cross-Selling-Potenzials weiterhin eine ernst genommene Konkurrenz für die Versicherungsmakler dar.
Die Ausschließlichkeitsorganisationen hält dagegen nur ein Drittel der Befragten für wichtig. Auch Pools, Mehrfachagenten und strukturierte Vertriebe sind in den Augen der Makler Wettbewerber im Altersvorsorgegeschäft. Dagegen haben sich der Internetvertrieb, Investmentgesellschaften und der mobile Vertrieb laut der Befragten bisher noch nicht etabliert.
Kompetitiv durch Weiterbildung
Ein weiteres zentrales Thema ist der Bedarf an Aus- und Weiterbildung: Mit 54,6 Prozent erachtet mehr als jeder zweite Befragte die Aus- und Weiterbildung als notwendig, um den erhöhten Anforderungen ausreichend gerecht zu werden und um wettbewerbsfähig zu bleiben.
So gaben 59,1 Prozent an, dass Aus- und Weiterbildung für sie an Bedeutung gewonnen habe. Dieses Resultat stimmt mit den Ergebnissen der letzten Studie überein und zeigt, dass die gestiegene Komplexität im Alltag von den Beratern die Bereitschaft zur Aus- und Weiterbildung erfordert.
Darüber hinaus ist die Betreuung der Vermittler von Seiten der Versicherer wichtiger als zuvor: Vereinfachende Online-Tools und Verwaltungs- und Analyse-Software sind aufgrund der erhöhten Komplexität und umfangreichen Datenmengen im Alltag der Vermittler kaum noch wegzudenken. Darüber hinaus stellen Maklerbetreuer das wichtigste Bindeglied zwischen dem Versicherer und dem Vermittler dar. „Ihre Rolle ist aufgrund des unsicheren Marktumfelds noch wichtiger geworden. So sollte der Makler-Betreuer nicht nur fachliche, sondern auch soziale und kommunikative Fähigkeiten aufweisen, um die Bindung zum Makler zu stärken“, betont Charles Neus. Schließlich ist für 51,1 Prozent der Befragten die Vertrauensbasis eine wichtige Grundlage.
Zur Studie: Perspektiven Update 2010 – Bestandsaufnahme der Herausforderungen und Trends im Versicherungsvertrieb
Für die aktuelle Studie befragte J.P. Morgan Asset Management im Juli und August 2010 273 Versicherungsmakler mittels eines Online-Fragebogens. Die Umfrage dauerte jeweils etwa 15 Minuten. Die folgenden Themen standen im Mittelpunkt:
- Aktuelle Herausforderungen wie Auswirkungen der Finanzkrise oder die Folgen der regulatorischen Änderungen auf die Tätigkeit der Makler
- Produkte und Serviceangebote im Wandel der Zeit
- Trends im Bereich Altersvorsorge
- Weiterbildung als Erfolgsfaktor
Zur Stichprobe:
- Die Interviewpartner gehörten der Datenbasis der DMA Deutschen Makler Akademie an – angeschrieben wurden 1.840 Makler, die bereits fondsgebundene Produkte verkaufen.
- Das Durchschnittsalter der Befragten beträgt 43 Jahre (2007: 44 Jahre). Sie sind durchschnittlich 16 Jahre als Versicherungsvermittler tätig und verfügen über rund 10 Jahre Erfahrung als Makler (2007: durchschnittlich 16 Jahre als Versicherungsvermittler und 11 Jahre als Makler). Es handelt sich als um eine Stichprobe mit langjähriger Erfahrung als Vermittler und Makler im deutschen Versicherungsmarkt.
- Weniger als ein Drittel der Befragten sind „Einzelkämpfer“ im Vertrieb und nur rund jeder Fünfte hat keine Backoffice-Unterstützung. So hat die Mehrheit von 39 Prozent ein bis drei Mitarbeiter im Vertrieb und 54 Prozent haben ein bis drei Mitarbeiter im Backoffice.