“Onlineschulungen und Webkonferenzen sind als vertriebsunterstützende Maßnahmen bei freien Vermittler akzeptiert“, erklärt Rainer Ottemann, Managing Director bei der "max.xs financial services AG". Im Rahmen der internationalen Fachmesse "DKM" 2010 hat das Unternehmen eine Umfrage durchgeführt: 451 freie Vermittler aus der Finanz- und Versicherungsbranche antworteten auf Fragen der Frankfurter Vertriebsspezialisten zu Informationsverhalten und Absatzerwartungen für das Jahr 2011.
Die Vertriebsunterstützung über das Medium Internet gewinnt auch bei freien Vermittlern zunehmend an Bedeutung. So lautet das zentrale Ergebnis einer Umfrage, die "max.xs" vom 27. bis 28. Oktober im Rahmen der Fachmesse DKM 2010 in Dortmund durchgeführt hat.
Befragt wurden Messebesucher unter anderem nach den Präferenzen bezüglich ihres Informationsverhaltens. Zwar hat der Messebesuch auch als Informationsmöglichkeit mit 50 Prozent immer noch den höchsten Zuspruch unter den Befragten.
Ein Drittel (33 Prozent) des Fachpublikums aber nennt bei der Information über Produkte und Trends bereits Online-Schulungen und Webkonferenzen als bevorzugte Quelle.
Dahinter folgen der klassische Newsletter und die Roadshow mit je rund 28 Prozent, wobei Mehrfachnennungen möglich waren.
Deutlich weniger Vermittler bevorzugen dagegen die direkte E-Mail (20 Prozent) oder den Besuch eines Vertriebsmitarbeiters (16 Prozent).
Vertrieb effizient gestalten
Die Entwicklung im Informationsverhalten unterstreicht den Trend zu einer effizienteren Gestaltung des Vertriebs in der Finanz- und Versicherungsbranche, sowohl auf Seiten der Produktanbieter als auch auf Seiten der Vermittler.
„Über den gezielten Einsatz webbasierter Schulungen und Konferenzen lässt sich insbesondere die wertvolle Ressource Zeit besser nutzen. Zudem entfallen Reise- und Übernachtungskosten“, konkretisiert Ottemann die Vorteile für beide Seiten.
Als Ergänzung zu den trotz allem unverzichtbaren Kontaktpunkten auf Messen und Roadshows ermöglichen Online-Schulungen und -Präsentationen darüber hinaus eine deutlich höhere Kontaktfrequenz zwischen Produktanbieter und Vermittler, als sie über das persönliche Zusammentreffen herzustellen wäre. Das ist insbesondere im Hinblick auf die kontinuierliche Vermittlung aktueller Produktentwicklungen und Neuerungen ein wichtiges Argument.
Gemischte Aussichten für 2011
Bei der Frage nach den Absatzpotenzialen für das Jahr 2011 zeigt sich mit Blick auf die unterschiedlichen Kernkompetenzen der Vermittler ein gemischtes Bild.
Skepsis herrscht offenbar in der auf der Messe stärker vertretenen Gruppe der Vermittler, die Kompositversicherungen (56 Prozent) und Fondspolicen (41 Prozent) zu ihren Kernkompetenzen erklärt.
Beachtet man den hohen Anteil dieser auf der Messe, fällt das erwartete Absatzpotenzial für Komposit (42 Prozent ) und Fondspolicen (35 Prozent) eher gering aus. Für Berater mit den Kernkompetenzen Investmentfonds (32 Prozent) und geschlossene Beteiligungen (16 Prozent) sehen die Absatzerwartungen deutlich positiver aus. Im Bereich Investmentfonds erwarten 30 Prozent und bei den geschlossenen Beteiligungen 15 Prozent aller Befragten das größte Absatzpotenzial.