Neue Technologien, alte Werte – Was Versicherungsmakler über die Trends im Vertrieb wissen müssen

Vertriebsstrategien von heute sind in Versicherungsunternehmen von morgen passé. Denn durch die Social Economy hat im Vertrieb eine neue Ära begonnen: Die Grenzen zum Marketing verschwimmen immer mehr, zudem passiert Vertrieb künftig immer und überall. Gleichzeitig heißt es für Versicherungsmakler: zurück zu alten Werten – aber nur zu bestimmten.

Im Vertrieb von Versicherungsunternehmen beginnt eine neue Ära. Denn bestimmte Metatrends sind dabei, das Geschäftsleben und so auch den Vertrieb völlig zu verändern. So durchdringen, ja bestimmen Internet und soziale Netzwerke das Business immer stärker. Konkret: Durch das Internet wird alles mobiler, zudem verändern Social-Media-Plattformen wie Facebook, Xing, Google+ und Twitter das Sozial- und Kommunikationsverhalten auf Kundenseite. Im Zuge der ganzen Technologisierung hat sich gar ein neuer Kundentypus entwickelt: der Kunde 3.0.

Der Kunde 3.0 lässt sich keiner Altersstufe, keiner Gesellschaftsschicht, keiner politischen Einstellung zuordnen. Er steht für sich selbst. Als Mensch und Verbraucher repräsentiert er seine Lebensphilosophie, die von seinen individuellen Werten geprägt ist. Doch er ist nicht nur individualistisch, sondern auch idealistisch, investigativ und informiert. Zudem ist er anspruchsvoll und vernetzt, gewohnt, global zu suchen und zu kaufen. Er liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen im Netz. Und er selbst beschreibt seine Kauf- und Beratungserfahrungen sowie seine Meinungen über Versicherungsmakler und deren Service ebenfalls online. So potenziert sich Meinung…

Im Zuge all dieser Veränderungen kommen Versicherungsmakler heute immer mehr auch durch Empfehlungen zu Erfolgen. Kunden werden zu Botschaftern. Und Social Media ist somit der Tod der Kaltakquise! Das Positive an der Situation: Die Transparenz, die der Kunde 3.0 über das Internet sucht, gibt er umgekehrt auch zurück. So ist er bereit, viele persönliche, ja gar intime Informationen über sich selbst preiszugeben. Im Internet hinterlässt er präzise Persönlichkeitsprofile, aus denen sich unter anderem Infos über seine Lebensgewohnheiten ableiten lassen. Zumindest ist es für Versicherungsmakler möglich, mehr über einen potenziellen Klienten zu erfahren als noch vor der Zeit von Facebook, Google+ und Co.

Im Vertrieb 3.0 wird Vertrauenswürdigkeit neu herausgefordert

Doch nicht alles, was mit diesen Datenmengen machbar ist, muss auch gemacht werden - ganz egal ob die Informationen nun freiwillig oder auch unwissend von den Klienten angeliefert werden. Mit dem Vertrieb 3.0 nimmt nämlich auch die Verantwortung von Versicherungsmaklern zu. Vertrauenswürdigkeit ist gefragt. Vertrauenswürdigkeit des Versicherungsmakler, der sich eine ausgezeichnete Reputation erarbeitet hat, der seine Produkte kennt und der seinen Kunden 3.0 mitsamt seinen Ansprüchen bedarfsorientiert berät und behandelt.

Werte wie Respekt, Zuverlässigkeit und echte Menschlichkeit werden somit neu herausgefordert. Das bestätigt auch die Umfrage zur VertriebsIntelligenz®, die die go! Akademie für Führung und Vertrieb kürzlich gemeinsam mit der ESB Business School Reutlingen durchgeführt hat. Hier wurden unter anderem die wichtigsten drei Werte ermittelt, die Kunden 3.0 von Unternehmen erwarten. Ergebnis: Besonders häufig wurde der Wert „Zuverlässigkeit“ genannt, gefolgt von “Qualität” und “Ehrlichkeit”.

Kundenorientierung erreicht eine neue Dimension

Für die Versicherungsmakler bedeutet das nichts anderes, als dass sie bei Produkt- und Leistungsversprechen mehr denn je darauf achten müssen, ihre Aussagen einzuhalten. “Ein Mann – ein Wort.” Dieser Spruch muss wörtlich genommen werden. Und mehr: Der Kunde ist nicht nur König, er ist die neue Prinzessin. Und Prinzessinnen wollen schon immer umworben werden. Nicht zuletzt aus diesem Grund erreicht Kundenorientierung eine neue Dimension.

So müssen Versicherungsmakler immer auch Emotionen beim Kunden ansprechen, Bedarf ermitteln, Fragen stellen. Schweigen. Und eben Inhalte liefern, Nutzen bieten und klare Kompetenzen zeigen! Bei Produkt- und Leistungsversprechen müssen sie mehr denn je darauf achten, dass sie die Aussagen einhalten, dass sie schlicht liefern können. Informationen verbreiten sich schneller und auch schonungsloser, offener und oft nicht mehr steuerbar. Im Netz zuerst. Den Rest kennen Sie! Sympathie plus Kompetenz heißt die neue Erfolgsformel. Und den größten Erfolg hat vor allem derjenige, der gut mit Menschen umgeht, echtes Interesse zeigt, Vertrauen aufbaut, zugleich authentisch bleibt.

Fazit: „Vertrieb geht heute anders“ heißt nicht nur, die neuen digitalen Möglichkeiten und wachsenden Absatzkanäle nutzen. Die technischen Chancen nutzen - und der menschlichen Herausforderung gerecht werden. Darin liegt die Herausforderung!