Die "Intelligent Solution Services AG" (iS2) hat ihre Kunden zum zweiten iS2-Erfahrungsaustausch eingeladen. Im Zentrum der Veranstaltung stand der Versicherungsvertrieb der Zukunft. Referenten aus Forschung, Entwicklung und Praxis berichteten über aktuelle Trends. Fazit der Teilnehmer: Mobile Endgeräte gewinnen an Bedeutung, und ohne Emotionen gibt es keinen Verkaufserfolg.
Regulatorische und währungspolitische Umwälzungen sowie technische Innovationen stellen die Versicherungswirtschaft vor große Herausforderungen. Wohin führt der Weg, und wie kann die Zukunft im Vertrieb gestaltet werden? Insgesamt 25 Vorstände und Führungskräfte der Branche diskutierten am 19. Juni in München diese Fragen beim 2. iS2-User-Group-Treffen gemeinsam mit Experten.
Mobile Endgeräte im Trend
Das IT-Beratungshaus iS2 hatte im Vorfeld des Treffens eine Befragung bei Kunden und Interessenten durchgeführt, deren Ergebnisse auf großes Interesse stießen. Einige Trends zeichnen sich deutlich ab. So setzen fast alle Befragten auf ein IT-basiertes Beratungssystem, das alle wesentlichen Phasen des Verkaufes abdeckt. Neben der Forderung nach fachlicher Präzision gewinnt die verkaufsunterstützende Aufbereitung an Bedeutung. Dazu zählen unter anderem Charts, Fotos und Animationen, die den Kunden einbeziehen. Der Einsatz mobiler Endgeräte wie Smartphones und Tablet-PC wird sich durchsetzen. Davon sind 87 Prozent der Befragten überzeugt. 20 Prozent der Unternehmen haben ihren Außendienst bereits mit mobilen Endgeräten ausgestattet und weitere 15 Prozent planen dies. Als Anwendungsgebiete gelten vor allem die Unterstützung des Verkaufsgespräches, Tarifierung und Bestandsauskünfte.
Kurze Entwicklungszyklen
Die Vorträge griffen die Befragungsergebnisse auf. „Die Nutzung mobiler Plattformen hat schon jetzt stationäre Systeme überholt. Treiber sind die Endgeräte, die technische Infrastruktur sowie sinkende Telefontarife“, konstatierte Professor Dr. Volker Gruhn von der Universität Duisburg-Essen. Vor welchen Herausforderungen steht die Softwareentwicklung und welche Lösungen gibt es? Aus seiner Sicht werden Anwendungen und Systeme schnelllebiger und komplexer, die Entwicklungszyklen sind mittlerweile durch externe Rahmenbedingungen bestimmt und verkürzen sich stark. Sein Vortrag „Die Welt wird mobil – Techniken, Anwendungen, Trends“ vermittelte eindrucksvoll, in welche Richtung sich technische Infrastruktur und Beratungsumgebung verändern müssen, um mit der Entwicklung Schritt zu halten.
Experten setzen auf mobile Endgeräte
Emotionen gefragt
Technische Innovationen und verändertes Kundenverhalten gehen Hand in Hand. Emotionen gewinnen im Verkauf an Gewicht und können dank interaktiver Technik gezielt genutzt werden. „Heute erreichen Sie Ihren Kunden, indem Sie zeigen, welchen Beitrag Ihr Produkt zur Verbesserung seiner Lebensqualität leistet.“ Sabine Brunotte schilderte in ihrem Vortrag „Aber bitte mit Gefühl – Wie Emotionen den Beratungserfolg steigern“ die Wirkung emotionaler Verkaufsinstrumente. Sie zeigte auf, wie Farben, Bilder und interaktive Grafiken im Verkaufsgespräch auf Kunden wirken. Die PR- und Kommunikationsexpertin stellt fest: „Ausschließlich faktenbasierte Vertriebskonzepte funktionieren heute nicht mehr – ganz zu schweigen von Negativszenarien. Das Sargdeckelklappern hat ausgedient.“
Jörg Mathey, Abteilungsleiter Vertriebsplattformen der ERGO Versicherungsgruppe AG bewies anhand des Praxisbeispiels „ERGO Unfallrechner“, wie Emotionen erfolgreich in Verkaufssoftware umgesetzt werden können. Und zwar so, dass sowohl der Vertrieb als auch der Kunde zufrieden sind. „Der Rechner arbeitet mit Bildern, Farben, Grafiken. Er spricht den Kunden in seiner individuellen Lebenssituation an und überzeugt durch Schnelligkeit, Übersichtlichkeit und die individuelle Bedarfsermittlung beim Kunden.“
Mobil und sicher
Schnelligkeit, was heißt das? „Mobil und papierlos bis zur Unterschrift,“ so Rainer Stieber von mindtrace Stieber Beratung. Neue Kommunikationswerkzeuge wie Tablets und Smartphones werfen aber juristische Fragen zur elektronischen Unterschrift auf. Beweiskraft, Formvorschriften und der rechtliche Prozess bildeten deshalb den Schwerpunkt seines Vortrags. Die Empfehlung ist eindeutig: „Nutzen Sie die Chancen des papierlosen Verkaufs. Wir haben den möglichen Ablauf unter rechtlichen Gesichtspunkten exemplarisch für die private Altersvorsorge geprüft. Unser Fazit: Es gibt keine grundsätzlichen Bedenken, entsprechende Apps in der Praxis zu verwenden.“
iS2-Vorstand Thomas Wolf erläuterte die Umsetzung der Erkenntnisse in eine iS2-Software-Lösung. Das Ergebnis heißt „inSign“: „Der praxisnahe Prozess, Kosteneinsparungen und zusätzliche Rechtssicherheit sind bedeutende Vorteile, die „inSign“ gerade Versicherungsgesellschaften bietet.“
Herausforderung Vertriebsportal
Michael Brand, Geschäftsführer bei delvin GmbH, der IT-Tochter der Bayerische Beamten Versicherungen, berichtete zum Abschluss über „Chancen eines modernen Vertriebsportals“. Zusammen mit iS2 realisiert das Unternehmen das auf moderner Technologie basierende Vertriebsportal „BBV4all“. „Das Projekt ist eine gigantische Herausforderung: Wir wollen vorhandene Systeme weiter nutzen, aber auch Bausteine migrieren und einzelne Teilsysteme komplett ablösen“, so Brand in seinem Vortrag. „Die Anwender wünschen eine stärkere Integration der Teilsysteme wie zum Beispiel CRM, Bestandsauskunft, Beratung oder Angebot / Antrag.“ Hinzu kommt, dass insbesondere in der Unterstützung von Maklern und Vertrieben BiPRO eine steigende Bedeutung erhält und dass die Vielfalt bei Endgeräten und Clientsystemen zunimmt. Das System unterstützt die parallele Nutzung mehrerer Ansichten und Vorgänge. „Wir versprechen uns eine deutliche Steigerung des Vertriebserfolges und der Arbeitseffizienz und sind überzeugt, dass wir damit für die Zukunft bestens gerüstet sind.“