Bei Kollektiv-Versicherungen wie betrieblicher Altersversorgung oder betrieblicher Krankenzusatzversicherung sind Einfirmenvertreter hingegen deutlich schwächer als andere Vermittler, schaut man auf Vertriebswege-Statistiken. Woran liegt das Ihrer Ansicht nach und wie lässt sich das ändern?
Wir sind ein breit aufgestellter Vollsortimenter und decken alle wesentlichen Absicherungsbedarfe von Kunden, Firmen und Institutionen. Auch Einfirmenvertreterinnen und -vertreter decken bei AXA das gesamte Spektrum aus Krankenversicherung, Vorsorge- und Sachgeschäft ab. Wir gehen noch einen Schritt weiter und denken dabei produktübergreifend – auch im Firmengeschäft. Seit 2019 bieten wir mit dem Bereich Corporate Employee Benefits eine am deutschen Markt einzigartige Lösung an: Wir bündeln betriebliche bzw. internationale Krankenversicherung sowie betriebliche Altersvorsorge. Betriebliche Vorsorgelösungen also aus einer Hand: und das für Betriebe unterschiedlicher Größen und Ausrichtung.
Branchenexperte Sebastian Heithoff meint, dass das Ziel, Kunden einen erkennbaren Mehrwert zu bieten, über den Produktgeber allein hinaus gehen würde. Was entgegnen Sie ihm?
Ich gebe ihm recht. Wir wollen nicht nur der Produktgeber sein, der im Schadenfall zahlt. Unser Anspruch, vom Payer zum Partner zu werden, ist heute bereits gelebte Realität bei AXA. Wir haben Ökosysteme geschaffen, Services etabliert, entwickeln diese stetig weiter, unsere Agenturen sind Krisenmanager und Begleiter und genau das macht den Mehrwert aus.
Können Versicherungsvertreter überhaupt selbst eine Marke werden, wenn beispielsweise die Social Media-Kommunikation zu großen Teilen zentral gesteuert wird?
Ich würde sogar sagen, dass unsere Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner jede/r für sich eine Marke sind. Wir fördern dies, indem wir ihnen Social Media Content für ihre Homepage, ihre Facebook-Fanpage und ihren Google-My-Business-Auftritt zur Verfügung stellen. Diesen können sie individualisiert in ihrer Region ausspielen und darin zum Beispiel auf ihre Agentur-Homepage verlinken.
Indem sie einen starken lokalen Bezug herstellen durch u.a. Sponsoring oder Charity-Aktionen, positionieren sich unsere Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner über individuell erstellten Content als regionale Marke vor Ort und bleiben Kunden wie Followern nachhaltig im Gedächtnis. Auch im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung ermuntern wir sie, digitale Inhalte zu individualisieren und so zum Beispiel über ihren Google-My-Business-Auftritt sichtbarer in der Region zu sein.
Eigenschaften wie empathische Einsatzbereitschaft und Fachwissen sind im persönlichen Vertrieb gefragt – gleich, welcher Vertriebsweg. Nur: Wie bringt man Nachwuchskräften so etwas wie Empathie im Umgang mit Kundinnen und Kunden bei bzw. wie erlernen sie diese?
Wir haben einen Einstellungs- und Entwicklungsprozess, der ganz klar die grundsätzliche Lust am Vertrieb voraussetzt. Der Nachwuchs sollte also wortwörtlich #BockaufVertrieb haben. Das ist auch das Motto unserer Recruiting-Kampagne. Mentoring und zahlreiche Weiterbildungsangebote unterstützen junge Vermittlerinnen und Vermittler dabei, sich stetig weiterzuentwickeln und fachlich versiert wie empathisch im Kundenkontakt zu agieren. Auch legen wir seit Jahren großen Wert auf die eigene Ausbildung unserer Nachwuchskräfte. Und das mit Erfolg! Wir sind gerade wieder als Top Ausbilder 2020 ausgezeichnet worden. Damit gehört AXA in Deutschland unter über 100.000 Ausbildungsbetrieben zu den Top ein Prozent – und das über alle Branchen, Unternehmensgrößen und Organisationsformen hinweg.
Was sind aus Ihrer Sicht die entscheidenden Vorteile des Exklusiv-Vertriebs? Wie wird er zukunftsfest aufgestellt und welche Argumente überzeugen junge Menschen von einer Karriere im Versicherungsvertrieb?
Die entscheidenden Vorteile im EVT sind, ganz klar, die persönliche Gestaltungsfreiheit und die Chance, ein eigenes Unternehmen aufzubauen, verbunden mit einer attraktiven Vergütung. Darüber hinaus bieten unsere umfassenden Qualifizierungs- und Fortbildungsangebote sowie vielfältige, zukunftsgerichtete Entwicklungsmöglichkeiten nicht nur jungen Nachwuchskräften viel Spielraum. Dabei profitieren unsere Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner von einem erstklassigen Produktportfolio, das die gesamte Finanzdienstleistungs-Palette für Privat- und Firmenkunden abdeckt. Nicht zuletzt sind es unsere Finanzstärke und unser One AXA Spirit, die auch in herausfordernden Zeiten Sicherheit geben und ein starkes Team bilden. Wir als EVT sind eine wirklich spannende Gemeinschaft, die Lust auf Zukunft hat.
Die Fragen stellte Michael Fiedler