Viele Versicherer und Vermittler nutzen die Chancen der Riester-Rente nicht. Denn die geförderte Altersvorsorge macht nur dann Sinn, wenn die einzuzahlende Summe genau stimmen. Doch dafür müsste die aktuelle persönliche Situation des Kunden berücksichtigt werden. Welche Chancen in dem Thema stecken, hat sich Ralf Pispers genauer angeschaut. Der Geschäftsführer der PBM Personal Business Machine AG befasst sich in der Reihe „Wir müssen reden“ diesmal mit der Riester-Rente.
Weihnachten, Geburtstage, Hochzeiten – Trifft die Familie aufeinander, kann das Fluch und Segen zugleich sein. Denn ein schwarzes Schaf haben viele von euch in der Familie: Das macht nur Ärger, liegt anderen auf der Tasche, kommt immer wieder in Konflikt mit dem Gesetz oder bekommt sein Leben einfach nicht auf die Reihe. Auch unsere Branche kennt schwarze Schafe.
Wobei damit an dieser Stelle keine dubiosen Makler gemeint sind, sondern tatsächlich schwarze Schafe unter den Produkten. Ein kurzer Blick in die Medien zeigt, es kann eigentlich nur um eines gehen: die Riester-Rente. Einst staatlich eingeführt als zentraler Baustein des 3 Säulen-Modells der privaten Altersvorsorge, gilt sie inzwischen für viele Experten, Versicherte und auch Politiker als gescheitert. Denn in einer Welt von niedrigsten Garantieverzinsungen lässt sich durch die reine Ertragskomponente nicht viel erreichen. Viele Versicherungsunternehmen, Makler und Vermittler haben deshalb aufgehört, die Riester-Rente zu verkaufen. Aber was macht man mit Millionen von Verträgen, die in Deutschland abgeschlossen wurden?
Da war doch noch was…?
Grundzulage, Kinderzulage, Berufseinsteigerbonus – drei Schlagwörter, die bei Sparern eigentlich Hochgefühle hervorrufen sollten und alle drei sind Teil der Riester-Rente. Das Problem: Die meisten Versicherten kennen diese Optionen gar nicht oder wissen nicht, wie sie sie beantragen können. Gerade Geringverdiener und junge Mütter können dabei massiv von diesen Förderungen profitieren. Konkret stehen Erwachsenen jährlich 175 Euro Grundzulage zu, die der Staat zur Riester-Rente beisteuert. Für jedes Kind, das ab 2008 geboren ist, kommen nochmal 300 Euro jährlich dazu, für ältere Kinder sind es 185 Euro. Personen, die bei Abschluss des Vertrags noch unter 25 sind, bekommen einmalig 200 Euro als Berufseinsteiger-Bonus dazugezahlt. Klingt verlockend oder?
Der Teufel steckt im Detail
Wieso also lassen sich trotzdem viele Versicherte diese Förderungen entgehen? Das Problem ist, dass die Verträge bzw. die einzuzahlende Summe genau stimmen muss, um die Zulage zu erhalten. Oft ändert sich im Laufe der Zeit das Einkommen, der Familienstatus oder die Kinder fallen aus dem Kindergeldbezug heraus. Dann muss der Riester-Vertrag angepasst werden, um die volle Förderung zu erhalten. Und genau hier scheitern Versicherer und Makler bei der Kundenkommunikation. Denn damit Riestern Sinn macht, muss die persönliche Situation des Kunden berücksichtigt werden.
Alles aus der Riester-Rente herausholen
Kennt eure Kunden!
Genau wie bei unserem letzten Thema Beitragserhöhung gilt auch hier: Sprecht eure Kunden digital und gleichzeitig personalisiert an. Kunden sollten also auf ihre jeweils fehlende Förderung gut verständlich aufmerksam gemacht werden und sollten dann in der Lage sein, die Vertragsanpassung komplett online vornehmen zu können.
Ohne diese Personalisierung macht eine Ansprache wenig Sinn, vor allem angesichts des schlechten Images der Riesterrente in den Medien. Überzeugend argumentieren kann nur, wer wirklich alle Inhalte, die Tonalität, die Bildwelt und Videos passgenau auf die jeweilige Person abstimmt. Besonders wichtig ist es, den Versicherten deutlich zu machen, wie viel Geld sie sich aktuell entgehen lassen und dass sich Riester nur dann lohnt, wenn die staatliche Zulage voll bezogen wird.
Technologie machts möglich
Gehen wir mal davon aus, dass ihr i.d.R. kein erhöhtes Interesse an der aktiven Betreuung der Riesterverträge habt – für euch lohnt sich die Arbeit nicht, weil es bei den Vertragsanpassungen nur um kleine Summen geht und dabei keine Abschlussprovision entsteht. Und gehen wir davon aus, dass der Kunde nicht mehr auf dem Schirm hat, was es braucht, um die staatliche Förderung optimal auszuschöpfen. Dann kann am Ende nur Technologie helfen. Und die hat es in dem Fall auch wirklich drauf.
In den Systemen der Versicherer schlummern die Vertrags- und Kundendaten. Dazu die Zulagenbescheide zu den Verträgen. Aus den verfügbaren Daten lässt sich hervorragend analysieren, ob der Kunde die staatliche Zulage optimal ausschöpft.
Auf Basis der Datenanalyse lassen sich jetzt automatisierte Customer-Journeys entwickeln, die den Kunden automatisiert ansprechen, ihn proaktiv auf die Situation hinweisen und ihm ermöglichen, die Zulage durch die Adjustierung der Beiträge sowie weiterer Faktoren (Kinderzuordnung etc.) optimal zu erschließen.
Voraussetzung dafür ist, dass die Informationen und Handlungsoptionen in der Kundenreise personalisiert für den einzelnen Kunden dargestellt werden. Von der Ansprache (per Brief oder Email) über die detaillierte, digitale Informations-Box bis hin zur Möglichkeit, die Veränderung zum Vertrag digital an das Versicherungsunternehmen zu übermitteln.
Insofern übernehmen moderne Plattformen wie unsere Personal Business Machine zentrale Aufgaben in der Kundenbetreuung. Sie analysieren datengetrieben die Situation des Kunden, sie spielen alle Medien zur Abwicklung der Zulagenoptimierung automatisiert aus und schaffen es dabei, die individuelle Situation des Kunden verständlich und personalisiert zu erläutern.
Alles aus der Riester-Rente herausholen
Mit einer personalisierten digitalen Ansprache der Kunden, holen beide Parteien alles aus der Riester-Rente heraus. Kunden profitieren von den Förderungen des Staates und Versicherer und ihr lasst nicht einfach 16,3 Millionen Verträge mehr oder weniger ungenutzt liegen. Ziel muss es sein, diese Verträge in die Bestandsarbeit aufzunehmen und sie automatisiert und effizient zu bearbeiten. Vielleicht verliert dann die Riester-Rente auch etwas von ihrem Image als schwarzes Schaf der Vorsorge-Familie.