Wie ideologisch Walz ist, lässt sich vor allem an den Aussagen zum Provisionsvertrieb ablesen: So ist er überzeugt, dass nach dem Provisionsverbot „weniger, aber erheblich qualifizierter beraten“ wird. Woher der unterstellte Qualitätsschub kommt? Nur Hartmut Walz weiß es und verrät es keinem. Zudem behauptet Walz, im Finanzvertrieb werde „häufig verraten statt beraten“. Das sei leider Fakt, sagt Walz. Ein Fakt, der sich allerdings weder anhand der Beschwerdezahlen von BaFin, noch denen der Ombudsleute beweisen lässt.
Als weitere Folge eines Provisionsverbots erwartet Walz, dass die Möglichkeiten digitaler Informations- und Beratungsmöglichkeiten stärker genutzt werden. An dieser Stelle sollte er sich ehrlich machen: Geringverdiener, die es sich nicht leisten können, Honorar-Stundensätze zu zahlen, sollen sich ihren ‚passenden Versicherungsschutz‘ selbst zusammen klicken.
Und das, obwohl es Kunden schon jetzt schwerfällt, die Konsequenzen ihres Handelns zu überblicken: So beschreibt Walz, die Kunden würden Kosten zum Abschlusszeitpunkt gar nicht wahrnehmen und erst 10, 15 Jahre später bemerken, dass schon viel Geld verloren sei. Dann krönt Walz seine Ausführungen damit: „Der Vertrieb ist jedoch nach spätestens fünf Jahren fein heraus, da die Stornohaftung dann abgelaufen ist.“
Dieser Satz dürfte bei vielen Versicherungsvermittlern für Schnappatmung sorgen. Denn Walz findet offenbar überhaupt nichts daran, dass Berater u.a. dafür in Haftung genommen werden, dass sich Kunden scheiden lassen, in den Urlaub fahren wollen oder ihren Vertrag lieber kündigen, weil sie ein Buch von Hartmut Walz gelesen haben. Die jeweils erbrachte Beratungsleistung erfolgte dann ohne jede Bezahlung.
Und wie steht es um die versprochene ‚Aufklärung über Tricks der Verkäufer‘? Auf die Frage, wovon sich Menschen unbewusst bei Finanzentscheidungen beeinflussen lassen, antwortet Walz: „Enormen Einfluss haben die beiden Gefühle ‚Sympathie‘ und ‚verpflichtet fühlen‘. Wenn wir einen Verkäufer sympathisch finden, neigen wir dazu, seinen Empfehlungen weitgehend zu folgen und schalten kritische Überlegungen und das Hinterfragen gerne aus. Dabei sollten wir gerade dann sehr vorsichtig sein, wenn wir jemanden besonders sympathisch finden. Das unterschwellige Gefühl wiederum, dem anderen verpflichtet zu sein, etwa weil er sich für uns Mühe gemacht hat, lenkt unsere Entscheidung ebenfalls in unbewusster Weise. Sagt uns der Vermittler zum Beispiel, er habe sich mehrere Stunden intensiv mit unserer Bedarfsanalyse oder Finanzplanung auseinandergesetzt, so fällt es uns besonders schwer, seinen später geäußerten Wunsch nach einer Unterschrift abzulehnen.“
Nur, was ändert sich an den beschriebenen Mechanismen und ihren Gefahren, wenn statt Provision Honorar gezahlt wird?