Mission Makler-Sichtbarkeit: Erfolgreiche Kommunikation

Ohne sie läuft kein Vertrieb, kein Gespräch und erst recht keine Beziehung. Kommunikation ist allgegenwärtig und doch als Werkzeug im Versicherungsvertrieb noch zu selten planvoll und zugleich emotional berührend genutzt. Zu viel bleibt Zufall. Welche Chancen hier warten, wenn wir Kommunikation synchronisieren, erläutert Unternehmensberater Sebastian Heithoff am Beispiel eines Klienten in einer fortlaufenden Kolumne für den Versicherungsboten.

In den letzten beiden Kolumnen zur „Mission Makler-Sichtbarkeit“ haben wir, unser Kolumnist und die ARTUS GRUPPE, uns damit befasst, warum Werte die Basis von allem in unserer Kommunikation sind und wie wir diese Werte finden, verdichten und zeigen können. In der dritten Kolumne befassen wir uns gemeinsam damit, welche Herausforderungen und Chancen sich ergeben, wenn wir zwar ein schönes „Wertekostüm“ haben, es dann aber im beruflichen Alltag darum geht, diese Werte auch zu leben – nicht nur aus dem Marketing heraus, sondern an so viel mehr Punkten, die uns vielfach ob ihrer Wirkung gar nicht direkt bewusst sind. Genau dies ist die Sollbruchstelle in der erfolgreichen Umsetzung einer neuen, wertebasierten Kommunikation.

Theorie und Praxis sind (wie wir alle wissen) zwei Seiten einer Medaille, weshalb es wichtig ist, vor der praktischen Umsetzung die Vorarbeit solide zu meistern. Wollen wir in unserer Unternehmenskommunikation (gemeint ist das Unternehmen mit allen handelnden Personen) einen markanten Unterschied zum Wettbewerb machen, so brauchen wir einen einheitlichen, aus unserem Unternehmen heraus getragenen und geteilten „Tenor“ (lat. tenere, „halten“). Es braucht eine gemeinsame Haltung, die nicht nur Worte ist, sondern spürbare Realität.

Jede Strategie ist ohne operative Umsetzung wirkungslos

Wie unser Unternehmen sich selbst sieht bzw. sehen möchte, kann entsprechend der Tipps in Kolumne 2 erarbeitet und kreativ ausformuliert werden. Eine Essenz in wenigen Sätzen ist am Ende sehr gut, aber der Weg dorthin braucht ebenso Raum und eine detaillierte Dokumentation. Hierbei ist externe Moderation oft hilfreich, um sich selbst die richtigen Fragen zu stellen. Kein Projekt ist für die Ewigkeit, doch brauchen wir einen verbindlichen „roten Faden“ in unserer Kommunikation, um ein neues, wirklich markenbildendes Muster zu weben.

Die Neuausrichtung selbst ist nichts ohne die Menschen, die sie mit Leben füllen. Nur was wir für uns selbst und für andere „erlebbar“ machen, ist auch fassbar. Aus unserer Branche und anderen kennen wir die berüchtigten Worthülsen des Marketings: Dinge, die versprochen werden, von denen dennoch jeder weiß, dass sie Bullsh*t sind. Genau an dieser Stelle muss für unser Unternehmen und alle Handelnden der Unterschied liegen. Definieren wir unsere Strategie auf den richtigen Grundpfeilern und machen wir diese zum Fundament unseres Wirkens, setzen wir „unsere Marke“ in Szene.

Anders formuliert: Wir positionieren uns. Hierfür gibt es eine Vielzahl von möglichen Wegen. So hat jedes Unternehmen zahlreiche s.g. Kontaktpunkte (Touchpoints), die jedoch nicht nur Kunden berühren, sondern auch potentielle Mitarbeitende, Zulieferer und alle Stakeholder innerhalb des Unternehmens selbst. Zur Begriffserklärung: Ein Touchpoint ist entweder ein Kommunikationsweg (Telefonat, Email, Broschüre, Meeting) oder ein Kommunikationsanlass (Jahresgespräch, Kundengeburtstag, Schaden). Von diesen gibt es in einem Vermittlerbetrieb im Durchschnitt rund 100, also Kommunikationswege und -anlässe kombiniert. Das ist eine Menge!

Und nun Hand aufs Herz: Wie viele kommunikative Berührungspunkte gestalten Sie (und Ihre Mitarbeitenden) wirklich aktiv bzw. bewusst? Sind es 5 … 10 … 15 … 25 von 100?! Selbst mit einem guten Marketing-Team erreichen Sie selten mehr als die Hälfte. Denn: Nicht all diese Themen liegen im Marketing, viele liegen ebenso im Vertrieb oder Kundenservice. Was im Umkehrschluss heißt: An vielen Punkten unserer Kommunikation passiert ebenjene entweder unbewusst, nicht planvoll oder sogar beides. Positiv: Dies ist eine riesige Chance für uns!