Natürlich gibt es auch Stimmen, die gegen einen Trend der Verlagerung von einfachen Versicherungsprodukten ins Internet sprechen oder von einem langwierigen Prozess ausgehen. Besonders bei Branchenvertretern, die gegen den geschilderten Trend Argumente ins Feld führen (darunter auch viele Einzelmakler), wird das Thema persönliche Beratung der Kunden betont. Teilweise subjektiv überhöht wird auf betreuungs- und beratungsintensive Produkte verwiesen.
Als Argumente werden dann mangelnde Kompetenzen von Big Techs und das fehlende Vertrauen von Kunde in anonyme Abschlussstrecken aufgeführt, weil es an der Vertrauensbasis zwischen Vermittler und Kunde fehlen würde. BearingPoint zitiert dazu Sascha Beck, Key Account- & Plattform-Management bei Concordia, wie folgt:
„Wir sind ein Verkaufsmarkt mit personenbezogenem Geschäft. Wir verkaufen Vertrauen. Keine Technologie wird das ersetzen können.“ In dieser Absolutheit würde ich dem nicht zustimmen, eine Differenzierung nach Sparten und Produkten sollte man schon Blick behalten.
Die Argumente Contra des Trens der Verlagerung von Standardgeschäft ins Internet greifen besonders dann, wenn es um komplexe Produkte geht. Aktuell informieren sich viele Kunden vor dem Abschluss im Internet, lassen sich dann aber dennoch von Maklern beraten. Ich denke aber, dass die Vereinfachung von heute noch komplexen Produkten dieses Argument peu a peu verschwinden lassen wird. Dafür sprechen Produktvereinfachungen der jüngeren Vergangenheit wie bei Verbraucherkrediten oder online abschließbaren Produkten zur Arbeitskraftsicherung, die man sich vor Jahren noch nicht vorstellen konnte.
Fazit und Empfehlung für Versicherungsmakler
Die „Wahrheit“ zwischen Pro und Contra wird irgendwo zwischen den beiden Meinungen liegen. Klar ist, dass sich der Trend eher weiter langsam umsetzen wird. Eine schnelle Entwicklung ist eher unwahrscheinlich. Dennoch sind die Anstrengungen der Branche zum Multikanalvertrieb unübersehbar. Die Geschwindigkeit des Trends Pro hängt auch vom Investment in ein entsprechendes Marketing statt. Wenn Online-Angebote im Internet nicht oder schwer gefunden werden, dann geht es eben langsamer.
Aber in Sachen Angebote im Internet tut sich viel. Probieren Sie es doch selbst einmal mit den Schlagworten „Photovoltaikversicherung online“ einmal aus. Die gesponserten Online-Angebote gehen deutlich über die früher angebotenen vier oder fünf Angebote hinaus. Einfache und standardisierte Produkte könnten zunehmend über Big-Tech- oder Embedded-Insurance-Plattformen angeboten werden, während komplexe Produkte, die eine individuelle Beratung erfordern, weiterhin durch Vermittler vertrieben werden.
Handlungsempfehlung für Makler sehe ich darin, dass diese sich auf den geschilderten Trend einstellen und selbst entsprechende Angebote über Home- und Landingpages anbieten. Auf den Angebots-Mix von persönlicher Beratung und Online-Abschluss verbunden mit weiteren digitalen Services (Kundenportal, Kunden-App, WhatsApp- Kommunikation etc. verweise ich regelmäßig in meine Strategieberatungen für Makler bei der Evaluation der Geschäftsmodelle von Maklern.
Wenn sich der Trend zur Verlagerung von einfachen Produkten zu den Big-Tech- oder Embedded-Insurance-Plattformen verlagert, dann kann das für Makler und Finanzanlageberater auch ein großer Vorteil sein, denn diese dort zu findenden Produkt sind meist arbeitsintensiv und ertragsarm, wenn wir nur an KFZ-Versicherungen denken. Makler können ihre Stärken in der persönlichen Beratung spezifischer auszubauen und gleichzeitig die digitalen Fähigkeiten zu verbessern, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Ich teile die Schlussfolgerungen der BearingPoint- Studie, dass besonders im beratungsintensiven Geschäft der klare Vorteil von Maklern liegt und maßgeblich die Zukunftsfähigkeit der Versicherungsmakler und Finanzanlageberater prägen kann. Wenn dies mit einer Spezialisierung auf gewisse Produktsparten oder Zielgruppen verbunden wird, dann muss uns um langfristige und nachhaltige Konzepte bei den unabhängigen Vermittlern nicht bange sein.
Der Start in die Online-Welt bei Makler beginnt mit Online-Beratungen, die Kunden auch in die Online-Welt mitnehmen, wie ich ausführlicher in „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ beschreibe.