Genau analysieren sollten Verkäufer im Vorfeld: Wie ist die Situation im Marktsegment des Kunden? Dies ist aktuell extrem wichtig! Denn Einkäufer neigen aus verhandlungstaktischen Gründen dazu, wenn die Situation grau ist, diese pechschwarz zu malen. Von Marktkrisen werden aber nicht alle Branchen mit gleicher Schärfe erfasst – auch in den verschiedenen Marktsegmenten einer Branche gibt es Unterschiede. Diese sollten Sie kennen.
Ein weiteres Themenfeld ist die Marktsituation und -position des Kunden. Hieraus ergibt sich, auf welchem Ohr er erreichbar ist. Informieren Sie sich vor der Verhandlung darüber, vor welchen Herausforderungen Ihr Partner steht – zum Beispiel:
- Schrumpft sein Markt oder schnappen ihm (neue) Mitbewerber lukrative Aufträge weg?
- Hat das Unternehmen mit dem Cash-flow oder Ertrag Probleme?
- Sind seine Produkte innovativ und seine Produktionsverfahren effektiv oder steht er unter Innovationsdruck?
- Hat er Probleme gewisse Spezialisten zu finden oder beschäftigen ihn die Themen Kurzarbeit und Personalbau?
Analysieren Sie bei Bestandskunden auch die Beziehung Ihres Unternehmens zum Kunden; außerdem: Welche (Service-)Leistungen erbrachte es für den Kunden, zu denen es nicht verpflichtet war?