Wenn Sie all diese Infos haben, können Sie definieren:
- Mit welchem Maximal- und Minimalziel gehe ich in die Verhandlung? Und:
- Welche „Pfunde“, also Verhandlungspunkte, werfe ich bei Bedarf in die Waagschale?
Danach können Sie eine kundenspezifische Argumentationskette entwerfen.
In der Verhandlung selbst sollten Sie stets vor Augen haben: Schon geringe Preisnachlässe wirken sich oft fatal auf die Rendite aus. Hierfür ein Beispiel: Ein Industriezulieferer hat eine Umsatzrendite von fünf Prozent. Erzielt das Unternehmen nur ein Prozent niedrigere Preise, dann sinkt zwar auch der Umsatz nur um ein Prozent, der Gewinn aber um 20 Prozent. Entsprechend standhaft sollten Sie Ihre Preise verteidigen.