Angenommen nun Sie offerieren Ihrem Partner einen deutlich niedrigeren Preisnachlass als gewünscht, dann wird er in der Regel laut Zeter und Mordio schreien und eventuell sogar drohen: „Dann ist unsere Zusammenarbeit beendet.“ Daraufhin können Sie zum Beispiel ruhig erwidern: „Das haben wir uns gedacht. Deshalb haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt. Außerdem haben wir die Abläufe x und y optimiert. Dadurch konnten wir unsere Kosten, um etwa ein Prozent senken. Deshalb können wir Ihnen einen höheren Nachlass von … Prozent gewähren, wenn Sie ....“
Daraufhin wird Ihrem Partner ein Stein vom Herzen fallen, denn er erkennt, dass Sie auf partnerschaftlicher Ebene verhandlungsbereit sind. Dies bedeutet aber noch keinesfalls, dass er Ihren Geben-und-Nehmen-Vorschlag akzeptiert. Vielmehr ist nun erst die Basis für die weitere Verhandlung gelegt.
In ihr muss der Verkäufer sein gesamtes Verhandlungsinstrumentarium auspacken. Hierzu zählt, dass er den Preisunterschied relativiert. Zum Beispiel, indem er sagt: „Unsere Leistungen haben an Ihren Gesamtkosten nur einen Anteil von 5 Prozent. Wenn Sie uns trotz der 3,5 Prozent höheren Preise als Partner engagieren, dann erhöht dies Ihre Gesamtkosten also nur um 0,175 Prozent. Dafür gehen Sie vermutlich nicht das Risiko ein, dass ....“
Außerdem sollte der Verkäufer den geforderten prozentualen Nachlass in einen realen Geldbetrag umwandeln, um sich selbst und dem Kunden dessen Wert bewusst zu machen und die Preisdifferenz dann isolieren – zum Beispiel, indem er sagt: „Wenn wir also den Differenzbetrag von 2800 Euro kompensieren, dann erteilen Sie uns den Auftrag?“ Stimmt der Kunde dem zu, können Sie ihn bitten, Ihnen einen Vorschlag zu unterbreiten, wie die Differenz kompensiert werden kann. Hierfür gibt es zahllose Möglichkeiten. Zum Beispiel: Das Zahlungsziel verändern. Oder das Auftragsvolumen erhöhen. Oder den Lieferumfang ausdehnen, also weitere, zusätzliche Produkte bei Ihrem Unternehmen ordern.