Führen Sie in Verhandlungen mit Bestandskunden diesen zunächst nochmals den Nutzen der Zusammenarbeit vor Augen. Fragen Sie Ihr Gegenüber zum Beispiel, wenn Sie unter anderem aufgrund Ihrer Vorabgespräche mit Ihren Kollegen im Innendienst, im Service usw. wissen, dass die Zusammenarbeit mit dem Kunden gut läuft:
- „Wie zufrieden waren Sie mit der Zusammenarbeit im vergangenen Jahr?“ und
- „Wie zufrieden waren Sie mit der Problemlösung x und y?“
Fragen Sie ihn zudem, inwieweit gewisse (kostenlose) Serviceleistungen – wie zum Beispiel eine kurzfristige Teilelieferung oder ein Verlängern der Zahlungsfrist – für seine Organisation hilfreich waren.
Hat der Kunde den Nutzen der Zusammenarbeit vor Augen, können Sie zum Beispiel sagen: „Ihren Worten entnehme ich, dass Sie mit unserer Partnerschaft zufrieden sind.“ Bejaht der Kunde dies, kann als Anschluss folgen: „Dann wollen Sie gewiss auch künftig mit uns zusammenarbeiten.“
War die Zusammenarbeit wirklich gut, wird der Kunde dies bestätigen – jedoch mit der Einschränkung „Wenn Sie uns preislich entgegenkommen“. Danach wird er all seine Argumente nennen, warum ein Preisnachlass unumgänglich ist. Und diese werden nicht selten in einer Aussage münden wie: „Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist.“
Reagieren Sie hierauf nicht panisch, denn der Einkäufer spricht mit Ihnen. Das zeigt:
- Die Entscheidung ist offen. Und:
- Der Preis ist nicht das alleinige Entscheidungskriterium.
Entsprechend gelassen sollten Sie zum Beispiel erwidern: „Ja, auf den ersten Blick sind wir zwar etwas teurer als manche Mitbewerber, denn wir ....“ Bestätigen Sie also den höheren Preis und entrollen Sie dann Ihre Argumentationskette, warum sich eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen trotzdem lohnt. Oder anders formuliert, warum Ihr Unternehmen zwar nicht der billigste, aber preis-günstigste Anbieter ist.