Unabhängig davon, wie überzeugend Ihre Argumentation ist, wird Ihr Verhandlungspartner in der Regel jedoch Nachlassforderungen stellen, auf die Sie situationsabhängig entweder eingehen wollen oder müssen. Verknüpfen Sie Ihre potenziellen Zugeständnisse jedoch stets mit Gegenforderungen – idealerweise solchen, die den Kunden stärker an Ihre Organisation binden. Sagen Sie also zum Beispiel:
- „Wenn wir uns auf einen größeren Umfang mit Abrufauftrag einigen können, dann habe ich eine verbesserte Kalkulationsbasis für die Preisfindung für Sie …“ Oder:
- „Wenn wir für die neue Maschine ein Paket inklusive Ersatzteil-Bevorratung und Servicevertrag schnüren können, dann habe ich für Sie…“ Oder:
- „Wenn wir uns bei der Zusammenarbeit auf unsere EDI-Plattform usw. einigen können, dann…“
Nennen Sie, wenn Sie mögliche Preisnachlässe in den Raum stellen, jedoch nie glatte Zahlen. Denn Ihre Preise sind scharf kalkuliert.