Zurück in die Gewinnzone! - 5 Tipps, wie Verkäufer nach harten Zeiten wieder durchstarten

1. Die selbst erfüllende Prophezeiung
Die vergangenen Monate waren schwierig, die Leute haben ihr Geld noch mehr als sonst zusammengehalten und lieber drei Mal überlegt, ob sie sich etwas leisten. Die Zahl der Beratungsgespräche blieb einigermaßen stabil, doch die Zahl der Abschlüsse sank deutlich. Was passiert? Der Verkäufer denkt: „Ich kann den Sack einfach nicht zu machen.“ Er steckt voller Selbstzweifel und konzentriert sich immer stärker darauf was nicht klappt, als auf das, was prima klappt. Selbst wenn die Zeiten wieder besser werden und die Zahl der Abschlüsse automatisch wieder steigt, hinkt der Verkäufer den Umsatzzahlen seiner Kollegen noch immer hinterher. Er steckt buchstäblich fest in der Abwärtsspirale. Um aus ihr wieder herauszukommen, muss der Verkäufer seinen Fokus verändern und das gelingt, indem er sich selbst einen Weg aufzeigt.

Negativer Fokus:
Ich kann den Sack einfach nicht zu machen.
Ich kriege einfach keine guten Termine.
Ich bin nicht gut im Vertrieb.

Fragen, die eine Fokus-Veränderung ermöglichen:
Was kann ich tun, damit die Kunden bei mir kaufen wollen?
Wie kann ich anders agieren, damit ich die guten Termine bekomme?
Was macht mir besonders viel Spaß und wie kann ich diesen Spaß in meine Tätigkeit einbinden?

Fragen bringen einen Prozess in Gang und ermöglichen Veränderungen. Selbst wenn es sich um kleine Schritte handelt, so nähert man sich auch durch sie unweigerlich dem Ziel.

2. ROT, gut oder schlecht!
ROT steht für den Return On Time invested; es geht also darum, wie rentabel die investierte Zeit war. Wenn ein Unternehmen versucht, aus einem schwachen Mitarbeiter einen Leistungsträger zu machen, dann handelt es sich um eine schlechte ROT. Ebenfalls eine schlechte ROT entsteht, wenn ein Vertriebsmitarbeiter immer wieder einen Kunden aufsucht, obwohl der ohnehin nichts kauft.
Die ROT ist dagegen gut, wenn Sie sich damit beschäftigen Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zufriedenzustellen, statt sich mit administrativem Kleinkram zu befassen. Entwickeln Sie einen Blick dafür, ob sich die investierte Zeit für Sie lohnt und werfen Sie auf jedes Projekt und auf jeden Plan einen kritischen Blick. So geht Ihnen dieses Verhalten in Fleisch und Blut über und Sie machen es sich in der Gewinnzone gemütlich.

3. Können Sie mir jemanden empfehlen?
Keine Frage, in schlechten Zeiten halten die Menschen ihr Geld zusammen. Und doch gönnen sie sich von Zeit zu Zeit etwas oder tätigen eine notwendige Investition. Wer erhält diese Aufträge? In der Regel die Anbieter, die dem Interessenten empfohlen werden; und zwar von Menschen, denen er vertraut. Wir fragen unsere Freunde, unsere Familie, Kollegen und Geschäftspartner nach einem vertrauenswürdigen Versicherungsmakler, einem guten Zahnarzt oder einer angesehenen Schule für die Kinder. Wir fragen nach einem Büroartikel-Zulieferer, einem guten Makler oder einem erstklassigen Hotel. Erhalten wir einen Tipp, dann nehmen wir ihn an, denn er kommt von Menschen, denen wir vertrauen. Einer Untersuchung zufolge vertrauen drei von vier Menschen auf die Ratschläge ihrer Freunde und Kollegen, und 60 Prozent der Befragten gaben an, dass sie Blogs und Consumer-Portale nutzen. Wer also dafür sorgt, dass er möglichst viel empfohlen wird, der erweitert sein Netzwerk ungemein. Die Folge: die Zeit, in der er Neukunden gewinnen muss sinkt, denn die Neukunden kommen von allein.

4. Vergessen Sie Ihre Schwächen
Der Klassiker im Bewerbungsgespräch: „Was sind Ihre Stärken?“ Der Bewerber packt aus und zeigt seine Schokoladenseiten. Dann folgt die obligatorische Frage nach den Schwächen. Der Kandidat gibt die eine oder andere preis und die Entscheider wägen beides gegeneinander ab. Doch warum? Sie wollen einen Buchhalter einstellen und er kann fantastisch mit Zahlen umgehen? Warum sollte es dann wichtig sein, dass er nicht gerne vor einer Gruppe spricht. Sie sind nicht gut darin, Präsentationen zu halten? Dann überlassen Sie diese einem Mitarbeiter, der das richtig gut kann. Sie lehnen sich zurück, genießen die Show und machen danach den Sack zu.
Immer wieder geht es darum, wie wichtig es ist, an den eigenen Schwächen zu arbeiten. Doch bleiben es nicht dennoch unsere Schwächen, selbst wenn wir sie stärken? Sollten wir nicht vielmehr unsere Stärken noch ausbauen, weil wir mit ihnen das Geld verdienen? Schwächen kommen nicht von ungefähr. Ihnen gilt häufig nicht unser volles Interesse; wir machen dieses oder jenes einfach nicht so gerne. Wenn wir an unseren Schwächen arbeiten, dann fühlt sich das auch immer nach Arbeit an. Wenn wir an unseren Stärken arbeiten, dann streben wir nach Perfektion und generieren Erfolgserlebnisse. Vernachlässigen Sie die Schwächen und konzentrieren Sie sich auf die Stärken, bei sich und Ihren Mitarbeitern.

5. Schluss mit dem Gejammer
Manchmal funktionieren Pläne, manchmal nicht. Dann hat man zwei Möglichkeiten. 1. Man jammert und badet in Selbstmitleid oder sucht nach jemandem, dem man die Schuld zuschieben kann. 2. Man akzeptiert was passiert ist, krempelt die Ärmel hoch und geht an die Arbeit. Wer sich für die erste Variante entscheidet, der hat nicht nur eine Niederlage erlitten, er bereitet auch gleich die nächste vor. Wer sich jedoch für die zweite Variante entscheidet, der lernt aus seinem Fehler und bereitet sich auf den nächsten Sieg vor. Während der eine also noch jammert, ist der andere schon wieder im Rennen. Was glauben Sie, wer wird wohl als erster im Ziel ankommen?

Natürlich hinterlassen Krisen Spuren und man muss sich dafür entscheiden, wieder voller Optimismus und Zuversicht in die Zukunft zu schauen, doch was wäre die Alternative? Statt wie der Vogel Strauß den Kopf in den Sand zu stecken, ist es doch allemal besser, dafür zu sorgen, dass aus den „guten alten Zeiten“ die „guten neuen Zeiten“ werden.

von Marc M. Galal, Verkaufstrainer, Frankfurt am Main *

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* Marc M. Galal ist Verkaufstrainer und gilt als Experte für Verkaufspsychologie und -linguistik. Auf Basis von NLP™ entwickelte Marc M. Galal das Verkaufskonzept nls® neuro linguistic selling. Er trainierte mehr als 110.000 Seminarteilnehmer und Unternehmen wie Deichmann, Bang & Olufsen, Skandia, Toyota, Renault und Sparkasse setzen auf nls®.