Das Marktsegment „Biometrie-Produkte“ zählt zu den Hoffnungsträgern im Versicherungsgeschäft. Auch unabhängige Versicherungsmakler gehen in diesem Segment von einer steigenden Nachfrage aus. Das mag kaum verwundern: Während andere Sparten wie die klassische Lebensversicherung kritisch in den Medien diskutiert werden, betont bei Biometrie-Risiken sogar der Verbraucherschutz, wie wichtig eine Absicherung ist. Themen wie Burn-Out oder Gelenkverschleiß schaffen es auf die Titelseiten der großen Magazine, so dass auch die Kunden sensibilisiert sind.

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Aber welche Erwartungen haben die Versicherungsmakler an den Biometrie-Markt? Dies wollte das Kölner Analysehaus HEUTE UND MORGEN wissen und startete eine Expertenbefragung im Rahmen der Studienreihe „Klartext Assekuranz: Marktperspektiven aus Maklersicht“. Im Fokus standen relevante Marktentwicklungen, Produkt- und Anbieterpräferenzen, Bedingungswerke und die Auswahlkriterien in den Bereichen Berufsunfähigkeit, Dread Disease und funktionelle Invaliditätsabsicherung.

Selbstständige Berufsunfähigkeitspolicen sind das „Königsprodukt“

Die selbständige Berufsunfähigkeitsversicherung bleibt aus Maklersicht das „Königsprodukt“ bei den biometrischen Risiken. Nur diese Policen könnten den Kunden ein „erstklassisches Leistungsspektrum“ bieten, argumentierten die Makler. Weit weniger Ansehen unter den Vermittlern genießen hingegen die Angebote des alternativen Biometriemarktes, etwa sogenannte „Dread Disease Versicherungen“ oder die funktionelle Invaliditätsabsicherung. Diese Alternativprodukte werden eher als Ersatz oder Zusatz definiert, falls sich ein Mandant den teuren BU-Schutz nicht leisten kann oder aus gesundheitlichen Gründen abgelehnt wurde.

Auf die Frage hin, wie sich der BU-Markt entwickelt habe, sehen die Befragten sowohl Licht als auch Schatten. Infolge des wachsenden Wettbewerbs nehmen die Makler insgesamt deutliche Verbesserungen und höhere Leistungsstandards bei den BU-Policen der letzten Jahre wahr. Dennoch bleiben aus Maklersicht bei einzelnen Anbietern noch zu viele Fallstricke oder Aushebelungen im Kleingedruckten bestehen.

Zunehmend restriktive Annahmepolitik bei BU-Policen

Generell beobachten die Makler eine zunehmend restriktive Annahmepolitik der Versicherungsgesellschaften. Das führt zu dem Paradoxon, dass genau jene Berufsgruppen, die eine BU am dringendsten brauchen würden, aufgrund sehr hoher Risikozuschläge sich keinen Schutz leisten können. Aus Maklersicht gilt es hier, zusätzliche Stellschrauben und flexible Bedingungswerke zu entwickeln, die den Beitrag senken können.

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Mehrheitlich mahnen die Makler eine größere Transparenz der Produktgeber bei ihrer Annahmepolitik an. Zudem wünschen sie sich eine bessere Einsicht in die Entscheidungsparameter beim Prüfverfahren, um die Kunden noch besser und gezielter beraten zu können. Kritisch betrachtet wird zudem die häufig wechselnde Berufsgruppeneinteilung in den BU-Bedingungswerken der Versicherer, die eine klare Orientierung erschwere.

Bedingungswerk wichtigstes Entscheidungskriterium

Aber was gibt den Ausschlag, welche Berufsunfähigkeitsversicherung der Makler vermittelt? Wichtigstes Kriterium bei der Auswahl für den einzelnen Kunden sei das Bedingungswerk, sagen die Makler, da dieses letztendlich über die Produktqualität entscheide. Um die einzelnen Bedingungen der jeweiligen Tarife und Anbieter in der BU zu vergleichen, nutzten alle befragten Makler mindestens eine Vergleichssoftware.

Zunehmend achten die Makler bei der Auswahl der Produkte auch auf die Finanzkraft der Anbieter, da nur diese einen stabilen und langfristigen Versicherungsschutz sichern könne. Weitere Kriterien sind berufsspezifische Angebote, Anbieterexpertise, Maklerbetreuung sowie Erfahrungen mit der Schadenabwicklung.

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Die Kunden selbst – so die Erfahrung der Makler – kommen heute insgesamt vorinformierter als früher in die Beratung, nicht selten bringen diese auch bereits Rankings oder Tests aus Publikums- oder Fachzeitschriften mit. Zugleich bleibe das Wissen aber häufig noch oberflächlich und lückenhaft.

Zu den beliebtesten und vergleichsweise am häufigsten vermittelten BU-Anbietern im Maklermarkt zählen derzeit Alte Leipziger, Nürnberger, Swiss Life und Volkswohl Bund. Aber auch Allianz, Continentale und HDI zählen nach Interpretation von Heute und Morgen mit zum maklerseitigen Favoritenkreis.

„Unsere Expertenbefragung zeigt, dass sich die Makler in der Regel ein differenziertes Bild von den Stärken und Qualitäten der einzelnen Anbieter und deren Angeboten machen, und dann je nach Bedarf im Einzelfall aus einem Portfolio von etwa 5-7 Produktgebern auswählen“, sagt Tanja Höllger, Geschäftsführerin bei HEUTE UND MORGEN. „Die Möglichkeiten der Anbieter biometrischer Produkte, sich vom Wettbewerb zu differenzieren werden gleichzeitig enger und spezifischer. Daher lohnt ein genaues Hinschauen auf den wichtigen und starken unabhängigen Vertriebskanal in diesem beratungsintensiven Produktsegment.“

Dread Disease und funktionelle Invaliditätsabsicherung bei Maklern umstritten

Zum vergleichsweise noch jungen biometrischen Alternativmarkt zeigt die Maklerbefragung deutlich, dass es vielen Makler derzeit noch schwer fällt, sich vom Konzept des Komplettschutzes der BU zu lösen. Neue Biometrie-Produkte wie Dread Disease, funktionelle Invaliditätsabsicherung und weitere Alternativen – die das Risiko einer Berufsunfähigkeit nur partiell bzw. auslösespezifisch absichern – haben im Maklermarkt daher längst kein so positives Image wie die hochangesehene SBU.

Im Gegenteil: „Notprodukte“, „zweitklassige Lösung“ oder „Nischenprodukte“ sind häufig zur Beschreibung gewählte Begriffe. Bereits mit den „sperrigen“ Produktbegriffen können sich viele Makler nur wenig identifizieren. Viele Makler wünschen auch eher Weiterentwicklungen und bedarfsorientierte zielgruppenspezifische Differenzierungen innerhalb der etablierten BU als im Bereich neuer alternativer Biometrie-Produkte.

Gleichzeitig wird aber auch deutlich, dass sich die Makler mit den neuen Biometrie-Produkten und deren Chancen bei weitem noch nicht so intensiv wie mit der BU auseinandergesetzt haben und diese im Maklermarkt erst schrittweise „ankommen“. In der Öffentlichkeit bzw. bei den Kunden sind diese aus Maklersicht bisher kaum bekannt, was ein zusätzliches Hemmnis in der Vermittlung darstellt. Hier sind die Anbieter in der Pflicht, ihre Produkte gegenüber Kunden und Vermittlern noch besser zu kommunizieren.

Als aktuelle Top-Anbieter im Bereich Dread Disease sehen die Makler insbesondere Canada Life, mit Abstand gefolgt von Gothaer und Skandia. Weitere Anbieter sind den Maklern hier nur wenig präsent. Im Bereich der funktionellen Invaliditätsabsicherungen zählen vor allem Axa und Janitos zum „Relevant Set“ der Makler, daneben auch Allianz und Barmenia.

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Hintergrund: 30 hauptberufliche Versicherungsmakler unterschiedlicher Umsatzgröße und regionaler Herkunft mit Vermittlungsschwerpunkt im Bereich biometrische Risiken wurden im Juni 2013 im Rahmen der neuen Studienreihe „Klartext Assekuranz: Marktperspektiven aus Maklersicht“ ausführlich befragt.

Heute und Morgen Marktforschung
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