Mit fünf Fragen Risikobereitschaft des Kunden ermitteln
Wieviel Risikobereitschaft zeigt Ihr Kunde? Mit Hilfe von nur fünf Fragen lässt sich dies herausfinden, verspricht das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) und stellt einen „Risikoklassenfinder“ vor.
Anhand eines speziellen Fragebogens kann man Risikoneigung des Kunden bestimmen, so das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP). Das Institut hat unter der Leitung von Prof. Michael Hauer und in Zusammenarbeit mit der Alten Leipziger den sogenannten „Risikoklassenfinder“ entwickelt.
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Fünf Kategorien charakterisieren die Risikobereitschaft: Sicherheit, Ertrag, Balance, Wachstum und Chance. Anhand dieser Einteilung wurden fünf Fragen Entwickelt. Deren Beantwortung ermöglicht eine konkrete Zuordnung zu Produktrisikoklassen.
Dem Kunden werden also in der Beratung diese fünf kurzen Fragen gestellt, seine Antworten anschließend in eine Beratungssoftware eingegeben. Kurz darauf erscheint dort die Risikoneigung des jeweiligen Kunden. Ihm wird in einem nächsten Schritt die zielgerichtete Produktrisikoklasse empfohlen und diese zusätzlich kurz erläutert. Anschließend sind geeignete Produkte aufgelistet, zwischen denen der Kunde wählen kann. Derzeit wird der Risikoklassenfinder etwa im Programm E@sy Web Leben eingesetzt, welches Altersvorsorgeprodukte auswertet.
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Für den IVFP-Geschäftsführer Prof. Michael Hauer ist die Bestimmung der Risikobereitschaft künftig sogar unausweichlich. Dies hat vor allem rechtliche Gründe. Der Gesetzgeber schreibt die Einordnung in Chance-Risiko-Klassen im Altersvorsorgeverbesserungsgesetz vor. Schließlich dient der Risikoklassenfinder auch der Dokumentation, d.h. in der Beratung kann er helfen, ein exaktes Kundenprofil zu erstellen, damit der Vermittler zugleich auch rechtlich auf der sicheren Seite sein kann.
