Sind Kompetenz und Motivation der Vermittler messbar?
Wie lassen sich Kompetenz und Motivation der Vermittler beim Verkauf messen? Wie lässt sich demzufolge mit dem Erfolg dieser Vertriebsentwicklung planen? Die AMC Finanzmarkt GmbH und Phoenix Vertriebsforschung haben ein Projekt zur systematischen Vertriebsentwicklung gestartet, in welchem dies vor allem in der Ausschließlichkeitsorganisation untersucht werden soll.
Die Stellschrauben für nachhaltigen Erfolg im Vertrieb sind eine große Unbekannte, Ziele und Erfolge der Vertriebsentwicklung bleiben oft im Dunkeln. Oftmals scheint nicht klar, welche Faktoren im Vertrieb zu Erfolg und Misserfolg führen. Und dabei ist der Vertrieb das täglich Brot der Versicherer. Ähnlich unbekannt ist in den meisten Fällen, wo Vermittler stehen und was sie tatsächlich brauchen. Diese fehlende Transparenz der Erfolgsfaktoren sei keine gute Basis - dies trifft insbesondere auf die Vertriebsentwicklung der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) heißt es seitens der AMC Finanzmarkt GmbH. Versicherer sollten Möglichkeiten haben, die Kompetenz und Motivation ihrer Vertreter nachzuvollziehen.
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AO braucht klare Managementprozesse
Im Expertengespräch mit AMC-Geschäftsführer Edmund Weißbarth betont Lars Georg Volkmann, Mitglied der Vorstände der VPV Versicherungen und Beirat im AMC, dass die AO nur mit einer systematischen Entwicklung eine Zukunft hat. Sie muss einem klaren Managementprozess folgen: Der jeweilige Erfolg einzelner Maßnahmen in der Vertriebsentwicklung müsse auf psychische Kompetenz und Motivation hin überprüft und kontrolliert werden. Es gilt dabei, ganze Vertriebe und Vertriebsgebiete systematisch und zielgerichtet in Dimensionen zu entwickeln, die in Zukunft über Erfolg und Misserfolg der Unternehmen entscheiden, so die Experten.
Auf diesen Überlegungen fußt die gemeinsame Idee der Kompetenz-Messung im Vertrieb von AMC und Phoenix. Beide Partner möchten Motivation und Kompetenz in der AO fördern. Unter Kompetenz wird dabei die Fähigkeit verstanden, den Kunden zu analysieren, sich auf seine Mentalität, seine Wünsche, Erfahrung usw. einzustellen. Auch Copingstrategien, d.h. Möglichkeiten zur Bewältigung von Misserfolgen und Problemen sowie Reflexion eigener Verhaltensweisen, gehören dazu. Um die Leistungsmotivation der Vermittler messbar zu machen, möchten beide Unternehmen Methoden finden, die subtiler als Befragungen vorgehen.
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Das Projekt zielt auf die Entwicklung von Vertriebsgebieten und Vermittlergruppen, welche einem klaren Managementprozess mit empirisch begründeten Entwicklungszielen und einem objektiven Motivations- und Kompetenz-Controlling folgt. Zusätzlich beinhaltet es Vergleiche von Vertriebs-Settings und Train-the-Trainer-Maßnahmen für Vertriebs-Führungskräfte. Weitere Informationen zum Projekt gibt es auf der AMC-Website.
