Glaubwürdige Ansprache junger Kunden schwierig

Durchschnittlich besitzen die 20-29-Jährigen erst 3,7 Verträge. Im Gegensatz zu älteren Versicherungsnehmern (30 – 39 Jahre) und zur Gesamtbevölkerung deutlich weniger. Die Attraktivität dieser Zielgruppe zeichnet sich zusätzlich durch die Anzahl der Neuabschlüsse aus, denn diese ist sehr hoch. 43 Prozent haben in den letzten zwei Jahren ein bis drei Neuabschlüsse getätigt. Vier Prozent sogar vier und mehr. Gegenüber den Jahren 2007 – 2009 sind die Neuabschlüsse sogar noch gestiegen.

Doch ungeachtet ihrer Attraktivität stellen junge Leute die Versicherungsgesellschaften auch vor spezielle Herausforderungen: Viele fühlen sich mit dem Thema Versicherungen überfordert und benötigen Unterstützung ihres Umfeldes oder des Vermittlers. Sie zeichnen sich durch eine geringe Kompetenz im Versicherungsmarkt aus und haben stellenweise regelrechte Aversionen gegen das Thema Versicherungen. Der unterdurchschnittliche Informationsstand resultiert aber auch aus der Gleichgültigkeit, mit der die jungen Leute dem Thema entgegentreten. Versorgt man sie mit Informationen, führt dies zu noch größerer Skepsis und löst nur selten Handlungen aus. „Die Lösung für eine glaubwürdige Ansprache junger Kunden ist in zwei Punkten zu sehen: Zum einen sollten die Agenturen für einen jungen Nachwuchs an Vermittlern sorgen und zum anderen eine einfache, klare Sprache auf dem Niveau der jungen Kunden finden“, empfiehlt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei YouGov.

Vertriebswege: Versicherungsvermittler schlägt Internet

Überraschenderweise steht bei jungen Leuten, einer besonders internetaffinen Zielgruppe, beim Versicherungsabschluss der Besuch im Büro oder der Geschäftsstelle einer Versicherung mit 83 Prozent an erster Stelle. Es folgt der Vertreterbesuch zuhause (70 Prozent). Haben diese beiden Vertriebswege in den letzten Jahren leicht an Attraktivität verloren, so zeigt die Analyse ein steigendes Interesse für den Abschluss im Internet (43 Prozent).

Für die Studie wurden über 80.000 Versicherungs(mit)entscheider in den Jahren 2004-2012 befragt. Für den hier vorgestellten TargetReport sind 8.000 Personen im Alter von 20 bis 29 Jahren über die letzten neun Jahre befragt worden.