Makler gehen mit PKV hart ins Gericht

Die private Krankenvollversicherung hat bei potenziellen Kunden derzeit einen schweren Stand – daran wird sich nach Einschätzung unabhängiger Versicherungsmakler auch zunächst nichts ändern. Das bekräftigt eine Unterschuchung des Analysehauses Heute & Morgen, bei der 30 hauptberufliche Versicherungsmakler unterschiedlicher Umsatzgröße und regionaler Herkunft mit Vermittlungsschwerpunkt in der Krankenversicherungsparte befragt wurden.

Das PKV-Geschäft ist rückläufig, unter anderem deshalb, weil PKV-Versicherte hohe Beiträge zahlen müssen. Ein Makler, der in der Studie befragt wurde, erklärt sich damit seine sinkenden Geschäftszahlen im PKV-Bereich: „Es ist rückläufig. Gründe sind zum einen, dass meine Freiwilligenversichertengrenze bei 100.000 € liegt. Bei Leuten, die unter 100.000 € verdienen, hätte ich Angst, dass sie eine Beitragssteigerung nicht wegstecken können. Mir ist schon immer mulmig, wenn ich mit einem Geringverdiener über PKV spreche. Dann erwähne ich immer, dass es auch teurer werden kann.“

Was passiert, wenn der Kunde verunsichert ist? Er lässt es bleiben.

Zahlreiche Diskussionen in der Politik und die Stimmungmache vieler Medien, die das Thema „Zwei-Klassen-Medizin“ im Zusammenhang mit der PKV aufgreifen, sorgen zusätzlich für ein negatives Image. Immer wieder sind diese Aspekte Gegenstand im Kundengespräch. Das hilft Maklern keineswegs: „Natürlich diese unsäglichen Diskussionen, die unsere berufenen Politiker führen und in denen sie sich gegenseitig einen Schlagabtausch liefern, über Bürgerversicherung und ähnliches, sind eine Katastrophe. Das verunsichert den Kunden nur und was passiert wenn der Kunde verunsichert ist? Er lässt es bleiben“ erklärt ein Studienteilnehmer.

Versicherungen wie Tupperware vertrieben

Die Angst der Kunden vor explosiv steigenden Beiträgen hemmt den Vertrieb ebenso. Gerade hier sehen die Makler in der Branche zahlreiche hausgemachte Probleme. Vor allem der jahrelange Verkauf unseriöser „Billigtarife“ und unangemessen hohe Provisionen mit der Folge von Beitragssprüngen und Umdeckungen hätten eine Negativspirale in Gang gesetzt. Ein Makler zeigte sich sehr enttäuscht: „Es nervt mich persönlich auch, wie sich die private Versicherung exponiert bzw. Versicherungen wie Tupperware vertreibt und extrem hohe Provisionen an extrem unseriöse Vermittler gezahlt haben, die Umdeckungen von einer Versicherung zur anderen unterstützt haben.“

Makler haben Verständnis für PKV-Situation, halten aber Beitragsstabilität für entscheidend

Doch hat das PKV-Geschäft für Makler durchaus Zukunft. „Grundsätzlich stehen die freien Makler hinter der PKV. Da ihnen der Wind derzeit ins Gesicht weht, erwarten sie aber Umdenken und Unterstützung seitens der Produktgeber“, fasst Tanja Höllger, Geschäftsführerin bei Heute und Morgen, zusammen. Sie haben für die Lage der PKV Verständnis, fragen sich aber, warum die PKV keine (internen) Kostenreduzierungspläne liefert, statt ihre Kosten auf Kunden abzuwälzen: „Manchmal denke ich, den Versicherern ging es gerade in der Vergangenheit einfach zu gut. Die sind träge und fett geworden und viele haben nicht damit gerechnet, dass es eine Niedrigzinsphase geben könnte oder das Kunden ihre Beiträge einfach nicht bezahlen, weil sie es nicht können. Zudem haben sie sich auch keine Gedanken darüber gemacht, wo man mal sparen könnte“, so ein befragter Makler.

Daher wünscht sich die Maklerschaft überarbeitete Kostenstrukturen, eine verantwortungsvolle Tarifpolitik sowie die Abkehr von Billigtarifen und überhöhter Provisionierung. Für viele Makler ist die Beitragsstabilität das A und O, vereinzelt würden sie Beitragsgarantien für die Akquise begrüßen. „Insgesamt machen die Makler deutlich, dass die PKV aus ihrer Sicht nur über die Rückbesinnung auf qualitativ hochwertige Produkte in eine erfolgreiche Zukunft gehen kann“, so Studienleiterin Christina Barschewski. „Daher lohnt es für die Anbieter, die Entwicklungen und Erfordernisse im Makler-Vertriebskanal genau zu verfolgen.“ ergänzt Heute und Morgen-Geschäftsführerin Höllger.