Gesprächsführung: den Kunden in den Mittelpunkt stellen

Die Sicht des Kunden ist entscheidend

Insbesondere beim Erstkontakt mit einem Kunden ist es wichtig, dass Sie eine vertrauensvolle Basis schaffen. Dies gelingt nur, sofern Ihr Gegenüber beim Beratungs- und Verkaufsgespräch nicht den Eindruck bekommt, es würde Ihnen nur um den Erfolg Ihres Unternehmens und um Ihre Provision gehen. Stellen Sie also weder sich noch Ihre Firma in den Vordergrund, sondern gehen Sie darauf ein, welche persönlichen Vorteile der Kunde aus einem Vertragsabschluss zieht. Führen Sie das Gespräch so, dass es durch die Sicht des potenziellen Kunden geprägt ist, indem Sie die hier beschriebenen Fragetechniken klug einsetzen und verständnisvoll auf etwaige Einwände reagieren. Eine positive Gesprächsatmosphäre können Sie zudem schaffen, wenn Sie Ihre Worte gezielt einsetzen und es vermeiden, bestimmte Begriffe zu verwenden.

Erst kennenlernen, dann verkaufen

Um Ihrem Kunden die individuellen Vorzüge eines bestimmten Versicherungsprodukts schlüssig darlegen zu können, gilt es für Sie im ersten Schritt, Ihr Gegenüber und seine Wünsche kennenzulernen. Am besten gelingt dies mit offenen Fragen. Hören Sie hier aufmerksam zu und fassen Sie zuletzt das Wichtigste aus dem Gesagten zusammen. Vergessen Sie an dieser Stelle nicht, nachzufragen, ob der Kunde Ihrer Zusammenfassung zustimmt.

Daraufhin ist es an der Zeit, mögliche Versicherungslösungen vorzustellen und dabei schlüssig auf persönliche Äußerungen Bezug zu nehmen. Im Idealfall zeigen Sie hierbei auf Ihrem Laptop eine ‹bersicht passender Versicherungen. Die Mühe, eine solche Übersicht eigenhändig zu erstellen, müssen Sie sich heute nicht mehr machen. In der Regel bieten Versicherer wie die AachenMünchener (hier geht's zur Homepage) entsprechende Übersichten auf Ihrem eigenen Internetauftritt an. Dank der Übersicht kann der Kunde erkennen, dass Sie tatsächlich gezielt ein bestimmtes Produkt vorschlagen und nicht nur die teuerste Police verkaufen wollen.

Wichtig ist zum Schluss, dass Sie nicht auf einen sofortigen Abschluss drängen. Geben Sie dem Kunden Bedenkzeit und senden Sie ihm die relevanten Unterlagen unbedingt noch einmal per E-Mail oder postalisch zu.