Finanzdienstleistungen - Beratungsqualität bleibt größte Herausforderung im Vertrieb

Für Vertriebe in der Finanzdienstleistung ist die Sicherstellung der Qualität von Beratungsprozessen und -inhalten gegenüber den Kunden weiterhin die wichtigste Herausforderung. Dazu wurden Top-Führungskräfte im Vertrieb von Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben, der überwiegende Teil davon auf Vorstands- und Bereichsleiterebene, nach dem aktuellen Umsetzungsstand und der zukünftigen Bedeutung von Beratung, Verkauf, Vertriebswegen, Vergütung oder auch Führung gefragt.

Wo Versicherung und Banken den Hebel ansetzen

"Wir sehen momentan drei entscheidende Trends im Vertrieb der Finanzdienstleistungsbranche: Erstens die Sicherstellung der Qualität von Beratungsprozessen und -inhalten; Zweitens die Erschließung von Potenzialen durch die Verknüpfung der einzelnen Vertriebswege über ein lösungsorientiertes Multikanal-Management sowie drittens einen zunehmenden Bedarf an Standardisierung und Automatisierung von Prozessabläufen zur Sicherstellung einheitlicher Qualitätsstandards", so die beiden Studienleiter Sonja Hambach und Marcus Niebudek.

Viele Themenbereiche wie z. B. das Vertriebs- und Aktivitätenreporting, das Skill- und Wissensmanagement sowie die Analyse des Informations- und Abschlussverhaltens von Kunden bieten Optimierungspotenzial. Auch die rollen- und kundensegmentspezifische Differenzierung der Vergütungs- und Incentivierungssysteme zählt zu den entscheidenden Herausforderungen für die nahe Zukunft.

Konkurrenz Vergleichsportale

Denn die Konkurrenz ist groß. Besonders die Vergleichsportale erfreuen sich wachsender Beliebtheit. Grund ist die Unübersichtlichkeit des Angebots. Verbraucher finden hunderte von Anbietern, wenn es darum geht sich individuell zu versichern. Um den Überblick zu behalten und die besten sowie günstigsten Versicherer zu finden, schauen sich Verbraucher vermehrt auf Vergleichsportalen wie beispielsweise Toptarif um. Wer auf solchen Portalen positiv erwähnt beziehungsweise gelistet wird, steigert seine Chancen auf den erfolgreichen Verkauf und Neukunden.

Deshalb ist es nicht verwunderlich, dass die Branche auf den gestiegenen Wettbewerb reagiert und kräftig aufs Gaspedal drückt. So ist insgesamt eine deutliche Beschleunigung der Verbesserung des Verkaufsprozesses bei Finanzdienstleistern zu beobachten. Dies geht aus einer Studie der Managementberatung Horváth & Partners hervor. Sonja Hambach: "Für die einzelnen Institute wird es unumgänglich, die strategischen und operativen Voraussetzungen für 'Sales Performance Excellence' zu schaffen, um so zukünftigen Herausforderungen von der Vertriebsseite her adäquat begegnen zu können."