Gewerbeversicherung - die Versicherungswirtschaft rüstet auf

Das ungenutzte Potenzial im Geschäft mit Gewerbekunden erkennen inzwischen auch die Entscheider der Finanzdienstleister. Denn im Bereich der Gewerbeversicherung entgehen der deutschen Versicherungswirtschaft aktuell fünf Milliarden Euro Versicherungsprämien. Der Versicherungsvertrieb verzichtet dadurch zugleich auf Provisionseinnahmen in Höhe von rund 1,5 Milliarden Euro.

Gründe für die Ausfälle: Viele unternehmerische Risiken, die sich versichern ließen, bleiben unentdeckt, weil die Vermittler im Kundengespräch nicht danach fragen. Zudem scheuen viele Versicherungsvertriebe und Makler den aufwändigen und haftungsträchtigen Verkauf einzelner Gewerbeprodukte.

Mehrheit der Versicherungsberater ist nicht oder schlecht ausgebildet

Um den Prämienschatz zu heben, planen 92 Prozent der Industrie- und gewerblichen Versicherer, bis 2016 einen erheblichen Teil ihres Budgets in das Kundenmanagement zu investieren. Dies ist deutlich mehr als in anderen Versicherungssparten. Der Branchenkompass von Steria Mummert Consulting zeigt, dass sich die Beratungsabläufe in der Gewerbeversicherung derzeit noch nicht auf demselben Niveau bewegen wie im Privatkundengeschäft.

Die Mehrheit der Versicherungsberater ist in dem sehr komplexen Feld der Gewerbeberatung nicht oder schlecht ausgebildet. Zudem fehlt es an technischer Ausstattung, um die Beratung im Kundengespräch sowie dessen Vor- und Nachbereitung zu unterstützen.

Gewerbeversicherung: Branche setzt auf Verbesserung der Beratungsqualität

"Mit einer schrittweisen Verbesserung der Beratungsqualität ist aus unserer Sicht deutlich mehr Geschäft mit Gewerbekunden möglich", weiß Lars Matzen, Versicherungsexperte von Steria Mummert Consulting. "Versicherer und ihre Vertriebspartner sollten eine Gruppe von Vermittlern auswählen und sie intensiv in den Gewerbethemen und Produkten schulen."

Viele Risiken, die den Assekuranzen zusätzliche Einnahmen bringen würden, blieben bis dato unentdeckt. Dazu zählt unter anderem das Risiko einer Betriebsunterbrechung durch sogenannte Cyber-Risiken, beispielsweise durch Hackerangriffe und dem damit verbundenen Datenverlust. Fällt eine für den Geschäftsbetrieb zwingend notwendige IT-Anlage oder auch nur eine geschäftskritische Anwendung aus, steht der Gewerbebetrieb im schlimmsten Fall still.

Gewerbeversicherungen: Auf diese Versicherer setzen Makler

„Makler müssen sich zu Risikomanagern weiterentwickeln“

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Viele unentdeckte Risiken wie Cyber-Risiken

"Viele Unternehmen sind gegenüber einer solchen Bedrohung kaum abgesichert. Häufig ist dies die Folge einer unvollständigen Beratung. Eine massive Unterbrechung des Geschäftsbetriebs wird dann für den Gewerbetreibenden schnell zur wirtschaftlichen Überlebensfrage", sagt Lars Matzen, Versicherungsexperte von Steria Mummert Consulting.

Zusätzliche Investitionen in softwaregestützte Analysewerkzeuge sind von der Mehrheit der Versicherer und Makler ebenfalls geplant. "Eine moderne Beratungssoftware unterstützt den Vermittler mit einem Katalog mit mehr als 1.000 möglichen Fragen. Eine solche Software unterstützt den Beratungsprozess zielgerichtet, indem nur die relevanten Fragen zum Einsatz kommen und so Expertenwissen eingebracht wird. Mit Hilfe moderner Softwaretools können Gewerbeberater nahezu jedes Risiko aufdecken, das in dem Betrieb vorhanden ist und so ihren Kunden passende Versicherungsleistungen anbieten", so Matzen.