Fonds - Bestände aufbauen und Einkommensbasis schaffen

Frau Fentzahn, Sie besitzen eine ausgezeichnete Expertise, einen hervorragenden Ruf bei unabhängigen Finanzanlagevermittlern und sind im Hause INVERS als Vertriebsleiterin für den Bereich offene Investmentfonds tätig. Warum gerade bei INVERS?

Cornelia FentzahnIst auch IHK-Prüferin für Sachkunde §34 f GewO: Cornelia Fentzahn, Vertriebsleiterin Investment der INVERS GmbH. Invers GmbHCornelia Fentzahn: Mein Überzeugung lautet, dass jede Geldanlage, egal welcher Anlagewunsch, -horizont oder welches Risikoprofil, durch die Anlage in Offene Investmentvermögen darstellbar ist. Man muss nur die Fonds auswählen, die individuell zum Kundenprofil passen. Dafür ist wahre Unabhängigkeit notwendig und diese bietet in meinen Augen nur die Invers GmbH. Dazu zählt die Interessen der Kunden zu vertreten und nicht die der Produzenten. Die wenigsten sogenannten "Flaggschiffe" der Fondsgesellschaften bieten einen Mehrwert für ein Kundendepot. Dafür sind es häufig Fondsboutiquen, in denen die handelnden Personen aus wahrer Überzeugung investieren. Diese gilt es auszuwählen. Die Invers GmbH hatte mir von Anfang an die Möglichkeit gegeben, einen Investmentbereich mit aufzubauen, so wie ich mir die Geldanlage für ein Kundendepot vorstelle: fair, anleger- und anlagegerecht, so dass alle Beteiligten langfristig davon profitieren. Nach nunmehr fast 6 Jahren haben wir mit unserer Investmentabteilung einen phantastischen Bereich geschaffen, von dem die Makler und somit auch deren Kunden nur profitieren können.


Warum müssen sich Versicherungsmakler unbedingt auch mit dem Bereich offener Investmentfonds beschäftigen – auch wenn diese das vielleicht gar nicht wollen?

Cornelia Fentzahn: Wenn sie es nicht wollen, finde ich es natürlich sehr schade und vor allem sehr kurz gedacht. Denn der einzige wahre Interessenvertreter eines Kunden - auch im Bereich der Geldanlage über Offene Investmentvermögen - ist und bleibt der Makler. Banken bieten wohl auch in Zukunft keine kundengerechte Beratung an - das spürt der Kunde inzwischen immer mehr. Auf Seiten der Berater werden sich wohl bis Ende 2014 ca. 50% der bisherigen Berater aus dem Bereich Geldanlage verabschieden. Sprich der Anteil der ohnehin unbetreuten Kunden wird immer größer. Anlagen in Gläubigerpapiere wie Sparbuch oder Tagesgeld vernichten sicher Kaufkraft. Der Graue Kapitalmarkt hat durch Infinus oder Prokon wieder einmal dessen dramatische Schattenseiten offenbart. Kunden haben dringenden Beratungsbedarf. Denn eines wird sich sicher nie ändern: sie benötigen Geld kurz-, mittel- und langfristig. Und das wollen sie gut angelegt wissen. Diese Kunden brauchen zwingend einen Ansprechpartner, der ihnen einfach verständlich und nachvollziehbar erläutert, welche Möglichkeiten sich für ihn über die Anlage in Offenen Investmentvermögen bieten. Dabei handelt es sich um eine der sichersten, attraktivsten, transparentesten, flexibelsten und auch am meisten regulierten Anlageformen in Deutschland. Wenn sich Kunde und Berater an ein paar einfache Grundregeln halten, wird ihr Geld endlich auch anfangen für sie zu arbeiten und sich zu vermehren.


Diese Umstellung ist für Versicherungsmakler sicher nicht einfach. Wie und unter welchen Voraussetzungen kann das INVERS Investment-Center diesen Maklern bei der Umstellung helfen?

Cornelia Fentzahn: Der administrative Aufwand ist für alle Beteiligten enorm. Daher sollte sich der Makler einen Partner suchen, der ihn dabei unterstützt. Invers hatte frühzeitig begonnen, einen Beratungsprozess zu kreieren, der dem Makler eine Art roten Leitfaden für die rechtliche, technische und vertriebliche Beratung bietet, ohne dabei zu starr zu sein, sondern sich flexibel auf die jeweilige Beratungssituation einstellen zu können. Dabei haben wir auch auf die fachliche Expertise von Anwälten und Wirtschaftsprüfern zurückgegriffen. Wohl wissend, dass die jährliche Wirtschaftsprüfung zukünftig für jeden Makler einzeln anfallen wird. Somit können wir auch hier den Aufwand für den Berater deutlich eingrenzen.


INVERS stellt seinen Partnern im Investmentbereich Softwarelösungen zur Verfügung, von denen gerade Sie selbst ganz überzeugt sind. Ist es richtig, dass Sie hier oft von der „besten Lösung im Markt“ sprechen und wenn ja, warum?

Cornelia Fentzahn: Diverse Softwareprogramme leiden bisweilen immer an der Unfreundlichkeit für den Nutzer. Oft sind die jeweiligen Programmierer nicht in der Praxis tätig. Hier haben auch wir aus Erfahrung gelernt und den Prozess umgestellt. Wir haben nicht nur unsere eigenen praktischen Erfahrung eingebracht, sondern auf das wertvollste Gut zurückgegriffen. Und das sind die vielen Ideen und Vorschläge unserer Makler selbst, die beim Kunden vor Ort agieren und wissen, dass sie Software einsetzen müssen. Dann soll es nicht nur notwendiges "Übel" sein, sondern es soll Spaß machen und tatsächlich den administrativen Aufwand begrenzen und Lösungen bieten. Sicher sind immer noch einige Stellschrauben zu ändern und an kreativen Ideen mangelt es uns nicht. Doch das Feedback unserer Makler zeigt uns, dass wir auf einem sehr guten Weg sind. Der IMA im Bereich Investment liefert inzwischen ein phantastisches Tool, um sich fachlich zu informieren, vertrieblich Lösungen aufzuzeigen und administrativ den Beratungsprozess für den Kunden haftungsminimierend umzusetzen. Abgerundet wird das Ganze durch den Einsatz des MaklerServiceCenter und damit wohl eines der besten Investmentsoftwareprogramme, die es am deutschen Markt für einen Makler gibt.


Welchen Tipp haben Sie für Makler, die zwar im Besitz der Registrierung nach § 34f GewO sind, diese aber bisher nicht richtig nutzen?

Cornelia Fentzahn: Der Tipp ist sehr einfach: Werden Sie aktiv oder lassen Sie es! Aus Erfahrung weiß ich, dass ein aktiver Makler im Bereich Investment sich sehr einfach Bestände aufbauen kann, die ihm in Zukunft eine geniale Einkommensbasis liefern kann. Dafür ist es zwingend notwendig, sich für die Anlage in Offenen Investmentvermögen zu entscheiden und sich damit zu beschäftigen. Das dann gewonnene Selbstverständnis für diesen Bereich der Geldanlage werden die Kunden spüren. Die meisten Kunden haben häufig auch schlechte Erfahrungen gemacht, egal ob bei der Bank, Vertretern, Mehrfachagenten oder auch Maklern. Es zeigt sich, dass diejenigen, die dennoch aktiv auf ihre Kunden zugehen, einfach verständlich und nachvollziehbar agieren, zu den Gewinnern zählen werden - auch im Sinne der Kunden. Vertrauen muss zurückgewonnen werden. Interesse der Kunden abseits der Anlage in Sparbuch oder Tagesgeld muss geweckt werden. Wem es gelingt, den Kunden davon zu überzeugen, dass er nicht nur bei der Auswahl eines neuen Autos Zeit investieren sollte, sondern auch beim Thema Geldanlage, der kommt auch in Zukunft an der Anlage in Offenen Investmentvermögen nicht vorbei, weil sie für alle Beteiligten die attraktivste Anlageform darstellt.


Frau Fentzahn, vielen Dank für das Gespräch.

Auch den Verlag Versicherungsbote finden Sie auf der LVFM

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