Spezialisierung für Makler - JA oder NEIN (Teil 2)
Wie können sich Makler erfolgreich spezialisieren? Dirk Spengler nennt Beispiele und zeigt auf, wie wichtig es ist, eine Strategie zu nutzen, wenn man sich spezialisieren will. Ein Artikel aus der Reihe „Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Strategien für einen neue Zeit“
Wird ein Kunde über die Spezialisierung gewonnen (gezieltes aktives Kaufen auf Grund von Empfehlungen oder Internetrecherche), kann im Nachhinein auch zu anderen Bereichen beraten werden. Entscheidend dabei ist, dass diese Kunden nach exzellenter Erstberatung nach gewisser Zeit von ganz allein nach weiteren Beratungen fragen.
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Ein paar Beispiele dazu:
Die Firma Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH ist ein in der 2. Generation geführtes Maklerbüro, welches seit einiger Zeit die Webseite www.pferdeosteopathen-versicherung.de betreibt. Kunden werden über diese Spezialisierung gewonnen und später durch gezielte Cross-Selling-Aktionen ausgebaut.
Das Maklerbüro SCHIENER Versicherungs- & Finanzmakler hat sich unter anderem durch exzellente Beratungen in der Zielgruppe leitende Angestellte, Geschäftsführer, Freiberufler und Ärzte einen Namen gemacht. Natürlich wird in vielen Fällen aus einer speziellen Beratung (z.B. PKV) später mehr.
Die Kundengewinnungsstrategie von Thomas Eurich aus Halle/Saale ist das Thema Bauherrenhaftpflichtversicherung. Über Suchmaschinenoptimierung und Top 10 Google Platzierungen, werden monatlich 20 – 40 Abschlüsse sowie Anfragen über die Webseite bauherrenhaftpflicht-24.de generiert. Auch hier wünschen viele Kunden im Nachgang eine Folgeberatung zum lukrativen Thema Wohngebäudeversicherung.
Alle 3 Beispiele lassen sich im Bereich Differenzierer eingruppieren. Eine weitere Spezialisierung ist momentan nicht geplant, wäre aber durchaus möglich.
Ein wichtiger Hinweis an dieser Stelle: Um den Wunsch der Kunden nach Komplettberatung zu stärken, empfiehlt sich proaktive statt wie meist üblich reaktive Kundenbetreuung. Auch auf diesen Aspekt wird in den 3 Workshoptagen eingegangen.
Der nächste Step ist die absolute Fokussierung auf nur einen Bereich ohne dem Ziel der späteren Komplettberatung sondern eher mit dem Ziel Zielgruppenbesitz, d.h. „Der Ansprechpartner/Experte“ im speziellen Segment.
Beispiele hierfür sind Hans John Versicherungsmakler oder auch der Spezialmakler exali.
Dieser Schritt ist nach meiner und auch nach der Ansicht der Workshop-Teilnehmer nicht zwingend notwendig, denn den Vorteilen stehen auch Risiken gegenüber. So lässt Beratung in nur einem speziellen Gebiet Raum für Konkurrenz in den anderen Bereichen und das lässt sich dann nur durch Firmengröße oder wirklich gute und verlässliche Kooperationen lösen. Hat man Zielgruppenbesitz erreicht, relativiert sich das Problem, doch der Weg dorthin ist weit.
In jedem Fall ist Kompetenz durch Spezialisierung eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen Ihrer Zukunft und es macht sehr viel Sinn, sich mit dieser Frage näher zu beschäftigen. Ein erster einfacher Ansatz ist es, sich folgende 3 Fragen zu stellen:
Was kann ich wirklich gut? - Was mache ich wirklich gern? - Wo gibt es Nachfrage?
Die Beantwortung dieser Fragen bringt oft wirklich gute Ideen und kann auch die Grundlage eines Spezialisierungs-Coachings sein, welches ich öfter bei Kunden begleite.
Ich schließe mit den Worten von Prof. Michael E. Porter: „Nur Strategie sichert auf Dauer hohe Erträge!“ In jedem Fall braucht es strategisches Denken und Arbeiten, um zum Erfolg zu kommen und es ist in vielen Fällen viel sinnvoller, einige Zeit intensiv über Unternehmensstrategien nachzudenken statt im Hamsterrad des Tagesgeschäftes verloren zu gehen.
Herzlichst
Ihr Dirk Spengler
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