Honorarberatung, nein danke - Ein Plädoyer für die Provisionsberatung

Der Provisionsberatung wird pauschal unterstellt, dass der Berater aus reinem Provisionsinteresse Produkte vermittelt, die für den Kunden ungeeignet sind. Vergessen wird hierbei, dass auch Honorarberater – wenn sie eine regelmäßige Vergütung, zum Beispiel in Form einer Betreuungsvergütung, erhalten – in einem ähnlichen Interessenskonflikt stehen, da sie ihre Dienstleistung rechtfertigen müssen. So kann es auch hier zu Produktumschichtungen kommen, die für den Kunden nicht sinnvoll sein müssen.

Provisionsverbot in Großbritannien als warnendes Beispiel

Keine Berater für die breite Bevölkerungsschicht, ein Oligopol von Produktanbietern und die Vernichtung eines Berufsstandes sind die Folgen des Provisionsverbotes in Großbritannien. Im Jahr 1985 hat die Regulierung des Beratungsmarktes in Großbritannien begonnen. Seitdem sind 90 Prozent der Berater vom Markt verschwunden.

Die Einführung des Provisionsverbotes im Jahr 2013 hat zu einem Rückgang der Berater von 20 Prozent geführt. Hinzu kommt, dass die Kosten der Anlage in offenen Investmentfonds von durchschnittlich 1,5 Prozent auf bis zu 2,65 Prozent zu Lasten des Anlegers gestiegen sind. Keine mir bekannte Studie belegt bisher, dass die Beratung besser geworden ist. Entscheidend ist der Bildungsstand des Beraters und nicht die Art der Vergütung. Ein Nebeneinander von Honorar- und Provisionsberatung – wie im Koalitionsvertrag vereinbart – stärkt den Wettbewerb, die Produktvielfalt und ist gut für den Verbraucher.

Verbraucher mit geringem Einkommen werden von Honorarberatung ausgeschlossen

In Deutschland versucht der Staat durch verschiedene Maßnahmen wie das Vermögensbildungsgesetz, Alterseinkünftegesetz, Riester, Rürup etc. die Bürger zur Vermögensbildung zu motivieren. Die Vermögensbildung ist ein klar definiertes Ziel des Staates, welches durch die materielle Förderung den Verbraucher zum Sparen animieren soll. Wie soll jedoch der Anleger mit geringen Finanzkenntnissen und geringen oder durchschnittlichen Einkommen in den Genuss einer Beratung kommen, wenn er diese nicht bezahlen kann oder will?

Diese Personengruppe kann nur durch die Provisionsberatung zur Vermögensbildung gebracht werden. Die Beratung selbst ist kostenlos. Dadurch fällt die Hemmschwelle des Kunden. Ferner kann der Kunde mehrere Provisionsberater in Anspruch nehmen, ohne diese bezahlen zu müssen. Für den Staat ist jedoch entscheidend, dass der Kunde auch ein Produkt erwirbt, damit Vermögen tatsächlich gebildet wird. Dem Staat hilft es nicht, wenn die Verbraucher beraten werden, aber keine Vermögensbildung betreiben. In dieser Situation hilft das Abschlussinteresse des Provisionsvermittlers enorm, den Kunden zum Erwerb eines Finanzproduktes zu bewegen.

Die Politik sollte diese Erkenntnis nutzen, um das staatliche Ziel der Vermögensbildung zu fördern. Eine hervorragende Möglichkeit wäre, dass Anlageprodukte für die Provisionsberatung zugelassen werden müssen. Diese Produkte hätten dann nur eine Zulassungsberechtigung, wenn vom Staat definierte Kriterien vorliegen. Diese Kriterien würden das Risiko des Produktes, Emittenten-Bonität, Transparenz, Kostenstruktur, Dokumentation etc. definieren.

Provisionsberatung als Gütesiegel?

Die Definition der Kriterien sichert gleichzeitig den Verbraucherschutz. Aus staatlicher Sicht wäre dies der Königsweg, da nicht zugelassene Produkte mit zu hoher Kostenbelastung und Totalverlustrisiken, über diesen Vertriebsweg nicht mehr vertrieben werden können. Provisionsberatung könnte sogar ein Gütesiegel für Qualitätsprodukte darstellen und das schwache Vertrauen der Bürger in das deutsche Finanzsystem stärken.

Diese Chance gilt es jetzt zu nutzen, damit die Vision Ludwig Erhards „Wohlstand für alle“ endlich real wird!

Fünf Thesen:

1. Ein Provisionsverbot führt zum Rückgang der Beraterzahl und damit zur Abnahme der Beratungsdichte.
2. Das staatliche Ziel der Vermögensbildung ist für breite Bevölkerungsschichten nur mit Provisionsberatung sicher zu stellen.
3. Ein Provisionsverbot führt zu einem Rückgang der Produktvielfalt und zu einem Oligopol der Produktanbieter
4. Durch eine staatlich geprüfte Produktpalette, die durch Provisionsberatung vermittelt wird, werden die staatlichen Ziele der Vermögensbildung und des Verbraucherschutzes gleichzeitig erreicht.
5. Eine faire Produktkostenverteilung lässt sich nur über die Koppelung der Provisionshöhe an den Garantiezins sicherstellen.

Autor: Jörg Christian Hickmann

*Werner Stubenrauch "So schaffen Sie Vermögen - der einfache und effiziente Weg zu mehr Wohlstand"