Versicherungslösungen - am Kundenbedarf vorbei?

Makler wie Sebastian Claus müssen als „Allrounder“ funktionieren: „Für mich ist ein Mandant eine Person mit bestimmten Risiken im Leben, für die ich Lösungen bieten kann. Natürlich hab ich nicht viel von einer Reiserücktrittsversicherung – aber da sehe ich den Kunden als Menschen – nicht, ob mir das etwas einbringt. Neben Ehrlichkeit ist auch Verschwiegenheit wichtig. Wenn ein Kunde heute mit mir zusammenarbeitet, weiß ich alles über ihn. Spreche ich über solche Angelegenheiten mit Dritten, spricht sich das schnell rum. Dank dieser Herangehensweise habe ich die Mandanten ein Leben lang.“

Welches Produkt passt zum Kunden?

Dass Kunden bei Claus in der Beratung zum ersten Mal von den Nachteilen der staatlich geförderten Vorsorge hören, ist keine Seltenheit: „Viele Produkte sind heute im Vorsorge-Bereich eng mit der Sozialgesetzgebung verflochten. Auch da muss ich auskunftsfähig sein. Rürup-Produkte habe ich zum Beispiel noch nie verkauft und Riester-Rente nur an zwei Kunden, die jeweils fünf Kinder haben. Für die meisten Kunden passt es einfach nicht – sie kommen zu mir und wollen ihre Verträge ,geheilt‘ bekommen.“

Mitunter beobachtet Sebastian Claus, dass sich Versicherungs-Lösungen auch am Kunden vorbei entwickeln. So seien z.B. die Hürden, überhaupt eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu bekommen, sehr hoch: „Heute werden sehr detaillierte Gesundheitsfragen gestellt. Das war vor zehn Jahren noch anders. Heute erhalten nur diejenigen einen Vertrag, die aus Versicherer-Sicht ein gutes Risiko sind. Es zählt das Einzelrisiko. Der ursprüngliche Gedanke – viele Leute zahlen in einen großen Topf, wer Leistungen benötigt, erhält Zahlungen daraus – geht verloren.“

Claus entscheidet anhand folgender drei Kriterien, welches Produkt zum Kunden passt:

1. Der grundlegende Leistungswunsch muss erfüllt sein
2. Preis- / Leistungsverhältnis
3. Handling der Versicherung (Erreichbarkeit, Reaktionszeiten,Wie groß ist der Zeitraum zwischen Schadenmeldung und Schadenregulierung,...)

Gerade der letzte Punkt ist mitunter schwierig. Denn hier kann es auch sein, dass unterschiedliche Abteilungen der Versicherer unterschiedlich schnell reagieren. Und schnelles Handeln ist z.B. für Firmeninhaber sehr wichtig.

Nachfolge klären

Auch wenn Makler Sebastian Claus seine Tätigkeit mehr als Berufung, denn als Beruf sieht, denkt er auch an mögliche Unternehmensnachfolge. In diesem Jahr will er umfirmieren: „Der erste Schritt ist die Gründung einer GmbH. Damit wird die Nachfolge rechtlich geregelt. Meine Frau hat als Bankerin die nötigen Voraussetzungen, um im Ernstfall das Unternehmen zumindest kommissarisch weiterzuführen.“

Ist es angesichts der vielen Unwägbarkeiten eine gute Idee, Versicherungsmakler zu sein? Was müsste ein Versicherungsmakler lernen?

Für Sebstian Claus gibt es keinen schöneren Beruf: „Es wird nie langweilig. Ich habe mit Gewerrken und Berufen zu tun, von denen ich vorher gar nicht wußte, dass es sie gibt. Vom Pferd bis zum Tagebaubagger – es ist ein Querschnitt unserer Wirtschaft – das ist sehr spannend. Natürlich gibt es auch Aufgaben, die nicht so reizvoll sind: Die Bürokratie, die man im Griff haben muss, die Erfahrungen mit den Versicherungsgesellschaften und natürlich die Lebenspraxis... man muss über Schicksalsschlägen stehen können und Lösungswege für andere Menschen finden – dafür reichen keine drei Jahre Lehre.“

Der vollständige Bericht erschien im Versicherungsbote Fachmagazin, Ausgabe 01/2014.