Versicherungsvergleich - Nicht auf individualisierte Beratung verzichten

Versicherungsbote: Passt24 ist mit seinem Portal im Herbst 2013 an den Start gegangen. Damit ist Passt24 ein recht junges Unternehmen. Portale, die Online-Vergleichsrechner bieten, gibt es derzeit eine große Zahl im Netz. Was unterscheidet Passt24 von anderen Anbietern?

Stephan Heiss: Wir verstehen uns als Partner der Makler und Vertreter. Während bei vielen herkömmlichen Vergleichsrechnern der Computer den Menschen ersetzt, wollen wir den Berater in den Mittelpunkt stellen.

Versicherungsbote: Können Sie kurz erklären, wie das Modell „Passt24“ funktioniert? Wie findet der Kunde zum Vermittler?

Heiss: Bereits jeder zweite Kunde informiert sich vor Abschluss online. Diesen Kunden bieten wir eine schnelle, einfache und zunächst anonyme Anfragemöglichkeit. Vermittler aus seiner Region erstellen daraufhin Vorschläge, die über unser Portal an den Kunden gegeben werden. Letztlich entscheidet der Kunde dann auf Basis dieser Informationen über die Kontaktaufnahme mit dem Anbieter seiner Wahl.

Versicherungsbote: Sind bei Ihnen sowohl Makler als auch Vertreter registriert? Wenn ja: Kommunizieren Sie gegenüber dem Kunden, wo die Unterschiede liegen?

Heiss: Natürlich. Passt24 ist offen für Makler und Vertreter gleichermaßen. Es liegt an jedem Einzelnen seine individuellen Vorteile darzustellen. Hierfür bietet unser Angebotsformat gute Möglichkeiten. Viele Makler weisen in Ihren Vorschlägen natürlich darauf hin, dass Sie im Dienste ihres Kunden aus einem großen Reservoir schöpfen können. Und Ausschließlichkeitsvertreter werben gern mit Erfahrung, besonders ausgezeichneten Produkten oder Spezialisierungen.

Versicherungsbote: „Online vergleichen, persönlich versichern“ ist Ihr Slogan. Warum haben Sie den Vermittler als bindendes Glied zwischen Online-Welt und Endkunden gesetzt? Digitale Vergleiche werden vielfach ohne persönlichen Ansprechpartner angeboten.

Heiss: Viele Versicherungsprodukte sind unseres Erachtens so komplex, dass der Kunde nicht auf individualisierte Beratung verzichten sollte. Bei einer KFZ-Haftpflicht mag das noch gehen. Bei komplexen Vorsorgethemen kann das Internet nur ein komfortabler Einstieg für den Kunden sein.

Versicherungsbote: Welche Vorteile bieten Sie Maklern und Vermittlern, die sich bei Ihnen registrieren? Immerhin verlangen Sie Monatsbeiträge von Ihren registrierten Partnern.

Heiss: Wir wollen eine komfortable Vertriebslösung für unsere Partner sein. Die wenigsten Vermittler haben heute noch das Glück, dass potentielle Neukunden einfach zur Tür hereinspazieren. Über passt24 erreichen sie diese Kunden.

Versicherungsbote: Mit welchen Kosten haben registrierte Versicherungsvermittler zu rechnen? Welche Verpflichtungen gehen die Vermittler darüber hinaus ein, wenn sie mit Ihnen kooperieren wollen?

Heiss: Wichtig ist uns ein faires und transparentes Modell. Wir erheben, je nach gewähltem Produktumfang, eine monatliche Gebühr zwischen 39 Euro und 99 Euro. Darin ist alles enthalten und es entstehen keinerlei Folgekosten.

Versicherungsbote: Gibt es eine definierte Gegenleistung, z.B. eine Mindestanzahl an Leads für registrierte Partner?

Heiss: Der Partner erhält Zugang zu sämtlichen Anfragen in seiner gewählten Region. Leads nennen wir das nicht und eine Mindestanzahl können wir nicht garantieren. Aber: Wir investieren eine siebenstellige Summe in Werbung – ausschließlich um unseren Partnern Anfragen zu vermitteln. Für den einzelnen Makler oder Vertreter ist ein solcher Aufwand nicht denkbar.

Versicherungsbote: Und wie kann sich der Kunde sicher sein, tatsächlich den „passenden“ Vermittler zu finden?

Heiss: Der Kunde sieht bei uns eben nicht nur den Preis und eine anonyme Versicherungsgesellschaft, sondern er hält konkrete Vorschläge von Fachleuten in der Hand. Wer ist der Berater? Wo hat er sein Büro? Welche Qualifikationen hat er? All das können unsere Partner in Ihren Vorschlägen transportieren.

Versicherungsbote: Wie wird das Portal bisher angenommen? Können Sie Zahlen nennen, wie viele Kunden und Vermittler den Service in Anspruch nehmen?

Heiss: Wir teilen Deutschland in seine 96 Postleitregionen. Wichtig war uns zunächst mit einigen Hundert Partnern ein flächendeckendes Netz zu haben. Um passt24-Kunden aus allen Regionen in guter Qualität zu versorgen, sind wir natürlich weiterhin offen für Makler und Vertreter. Unser Fokus liegt jetzt klar auf der Kundengewinnung. Wichtig zu verstehen ist, dass je nach Produkt bereits ein bis zwei Abschlüsse einen gesamten Jahresbeitrag refinanzieren. Klasse statt Masse – schließlich soll der Prozess ja auch beim Vermittler schlank bleiben.

Versicherungsbote: Auf Ihrer Webseite nennen Sie Handelsblatt, WirtschaftsWoche, DIE ZEIT und Der Tagesspiegel als Kooperationspartner. Können Sie einen kurzen Einblick geben, wie die Kooperation mit diesen einflussreichen Tageszeitungen aussieht?

Heiss: Die Beteiligungsgesellschaft des Verlegers ist vor kurzem als Gesellschafter bei uns eingestiegen. Ein großer Vertrauensbeweis. Das bietet passt24 – und damit allen angeschlossenen Maklern und Vertretern – die Chance mit einer sehr wertvollen Versicherungszielgruppe in Kontakt zu kommen. Gerade sind wir mit großformatige Anzeigen im Handelsblatt gestartet und nutzen sehr aktiv die Webseiten der Mediengruppe, um Versicherungsanfragen zu generieren.

Versicherungsbote: Die Verwendung von Leads ist nicht unumstritten. Ist der Kunde informiert, dass seine Daten weitergegeben werden? Wie garantieren Sie den Datenschutz?

Heiss: Eine einfache Antwort: Wir geben keine personenbezogenen Daten weiter. Wir erheben nur die Informationen, die unsere Partner zur Erstellung eines ersten Vorschlages brauchen. Alles Weitere findet dann zwischen Kunde und Makler oder Vertreter statt. Eben weil wir diese Themen kritisch sehen gibt es passt24.

Versicherungsbote: Vielen Dank für das Interview! (Die Fragen stellen Michael Lindner und Mirko Wenig)