Was ist ein guter Verkäufer?

Was zeichnet einen guten Verkäufer aus? Die Antwort hängt wohl primär davon ab, wer diese Frage stellt – der Kunde oder der Chef des Verkäufers, oder doch nicht? Ein Kunde würde vermutlich sagen: „Ein guter Verkäufer muss meine Bedürfnisse wahrnehmen, mir die richtigen Fragen stellen und mir das für mich passendste Produkt verkaufen“. Der Chef des Verkäufers hingegen sagt Dinge wie: „Ein guter Verkäufer macht guten Umsatz und arbeitet im Sinne der Firma.“

Nun ja, das sind auf den ersten Blick zwei Sichtweisen, welche wenig vereint. Doch genau dieses – diese 2 Anforderungen unter einen Hut zu bringen – ist nicht nur die große Herausforderung für die Zukunft, sondern gleichzeitig die Lösung! Wie das?

Kundenzentrierung ist der Schlüssel

Die Lösung des Verkaufs der Zukunft heißt Kundenzentrierung: Kenne die Probleme deiner Zielgruppe, biete effektivere Lösungen an als die Konkurrenz und dein Kunde kauft von allein. Natürlich ist ein guter Ruf und/oder eine starke Marke die Grundvoraussetzung dafür. Doch auch der Ruf ergibt sich aus dieser Verkaufstrategie: Wer Probleme löst anstatt „nur“ etwas verkaufen zu wollen, spricht sich in der Zielgruppe schnell herum.

Kundenzentrierung, Wertschätzung und guter Service sind keine Dinge die Geld kosten – es sind die Dinge die Umsatz bringen. Gleichzeitig sind es die Grundlagen der Strategie „Lasse Deinen Kunden einkaufen!“

Die Kunden der Zukunft wollen sich nichts mehr verkaufen lassen – sie wollen einkaufen und zwar ganz gezielt. Genau dort, wo ihre Probleme am effektivsten gelöst werden und wo sie sich am wohlsten fühlen. Der Preis selbst ist dabei auch wichtig, aber nicht immer das Entscheidenste.

Die Interessen aller im Blick

Ein guter Verkäufer wird sowohl Kunde als auch Chef gleichzeitig zufrieden stellen - indem er viel und gut zuhört, viel weniger ungefragt erklärt, Lösungen anbietet und den Kunden kaufen lässt.

Aber auch der Chef muss umdenken, denn er muss die „Rahmenbedingungen“ dazu schaffen (Zielgruppe, Spezialisierung etc.) und er muss dem Verkäufer dabei helfen, einen neuen Weg im Verkauf zu gehen, anstatt ihn immer wieder unter Druck zu setzen, endlich den geforderten Umsatz zu machen.

Alle Parteien, Kunde – Verkäufer – Firma, müssen in ihren Interessen befriedigt werden. Dabei sollten Chef und Verkäufer an einem Strang ziehen. Das ist Verkauf der Zukunft. Gern helfe ich dabei, dies in Ihrem Unternehmen umzusetzen.

Über den Autor:
Dirk Spengler, aus dem vogtländischen Plauen, ist seit 1992 selbstständig und arbeitet heute als Business-Coach und Trainer für Persönlichkeitsentwicklung in Vertrieb und Verkauf. Er ist auf die Probleme und Bedürfnisse von Versicherungsmaklern spezialisiert. In über 20 Jahren Verkaufspraxis entwickelte er „Lasse Deinen Kunden einkaufen! - Die LDKE-Strategien“.