Vermittler vs. Internet: Persönliche Beratung führt häufiger zu Versicherungsabschluss
Persönliche Beratung wird beim Versicherungsabschluss bevorzugt: Versicherungen werden doppelt so häufig abgeschlossen, wenn zuvor mit einem persönlicher Berater gesprochen wurde, als wenn man sich zuerst im Internet informiert hat. Das zeigt eine Studie der Assekurate Solutions GmbH.
Das Internet ist damit im Zuge des Versicherungserwerbs nicht abgeschrieben. „Das Internet spielt auf der Reise des Kunden zum Versicherungsprodukt eine sehr große Rolle, stellt allerdings primär noch ein Informationsmedium dar“, fasst Markus Kruse, Geschäftsführer der Assekurata Solutions GmbH die Ergebnisse der Studie „Versicherung gesucht – Im Wettbewerb mit dem Internet“ zusammen. In einer 55-seitigen Untersuchung ist das Kölner Analyse- und Beratungshaus der Frage nachgegangen, welche Rolle das World Wide Web auf dem Weg zum Versicherungsabschluss tatsächlich spielt.
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Mehrheit erwirbt Versicherungspolice offline
Der Versicherungsabschluss erfolge meist über einen Berater oder direkt über das Versicherungsunternehmen, so Kurse weiter. So gaben rund 21 Prozent an, die Versicherung online abgeschlossen zu haben, wohingegen mehr als drei Viertel der Befragten die Police offline erwerben.
Vermittler nehmen damit nach wie vor eine wesentliche Rolle beim Vertragsabschluss ein: Diese Zahlen würden unterstreichen, dass der Versicherungsvermittler trotz aller Informationsmöglichkeiten im Internet noch immer eine immense Bedeutung als Mittler zwischen Kunden und Versicherungsprodukt innehabe, erläutert Kruse.
Versicherungsvermittler liefern ausschlaggebende Informationen
Wendet sich der potenzielle Kunde bei der Recherche direkt an einen Versicherungsvermittler, ist die Wahrscheinlichkeit eines Vertragsabschlusses deutlich höher, als bei den Verbrauchern, die sich nur im Internet informieren. Nach Informationseinholung beim Berater nahmen gerade einmal 7 Prozent der Befragten von einem Versicherungsabschluss Abstand. Demgegenüber entschieden sich nach Erstrecherche im Internet 17 Prozent gegen einen Versicherungsabschluss.
Auch bei der Informationsqualität und der Informationsvermittlung liegen Berater vor dem Internet. So benötigten 29 Prozent der Verbraucher, die sich zunächst direkt an einen Berater gewandt hatten, keine weiteren Informationen. Im Vergleich dazu liegt der Wert nach der Erstrecherche im Internet lediglich bei 9 Prozent. „Demnach treten 91 Prozent der Verbraucher, die sich zunächst im Internet informierten in eine zweite Recherchephase ein, während der Wert beim Berater nur bei 71 Prozent liegt“, so Kruse.
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Für die Untersuchung wurden im Oktober 2014 über ein Online-Panel 512 Privatpersonen befragt, die in den vergangenen zwölf Monaten vor der Entscheidung standen, eine Versicherung abzuschließen. Der Abschlussprozess umfasst die Zeitpunkte ab Bedarfserkennung bis zum tatsächlichen Abschluss.
