Patientenverfügung und Co.: Vorsorgeberatung bekommt eine neue Qualität

Versicherungsbote: Herr Capellmann, unsere Gesellschaft wird immer älter. Was heißt das für die Kundenberatung?

Walter Capellmann: Wer heute Themen wie eine schwere Krankheit und den Tod nicht in seine Kundengespräche einbezieht, vernachlässigt wichtige Beratungsinhalte. Umfragen zufolge haben sich erst knapp 30 Prozent der Deutschen mit einer Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht oder der Trauerfall-Vorsorge beschäftigt. Erst 25 Prozent haben ein Testament aufgesetzt. Der Beratungsbedarf ist also hoch. Berater und Vermittler können sich über Themen wie die Vorsorgeverfügungen, die Nachlassverwaltung und die Trauerfall-Vorsorge neues Beratungspotenzial erschließen. Diese Themen bringen eine neue Qualität in die Vorsorgeberatung.

Versicherungsbote: Sensible Beratungsthemen wie diese erfordern sicherlich eine rücksichtsvolle Herangehensweise. Wie wollen Sie diese den Beratern näherbringen?

Capellmann: Wir stellen in den Vordergrund, was die frühzeitige Auseinandersetzung mit diesen Themen positives bewirken kann. Über die Trauerfall-Vorsorge beispielsweise können Versicherte ihre Angehörigen und Familienmitglieder im Ernstfall finanziell und auch organisatorisch entlasten. Eine Patientenverfügung und eine Vorsorgevollmacht geben dem Versicherten zudem das sichere Gefühl, dass im Fall einer schweren Krankheit oder gar im Todesfall alles geregelt ist. In der Kundenberatung sind dies Argumente, die für Menschen jeden Alters plausibel sein dürften. Wichtig ist aber, dass diese überhaupt erst einmal angesprochen werden.

Versicherungsbote: Welchen Irrtümern begegnen Berater, wenn sie mit ihren Kunden über diese Vorsorgethemen sprechen?

Capellmann: Viele Kunden nehmen an, dass im Fall einer schweren Krankheit der Ehepartner oder der nächste Angehörige automatisch berechtigt ist, die Geschäfte des anderen zu übernehmen. Ohne Vollmachten übernimmt jedoch ein Betreuungsgericht diese Aufgabe. Im Todesfall rechnen Angehörige häufig noch mit einem Zuschuss der Krankenkassen. Diese bezahlen jedoch bereits seit 2004 kein Sterbegeld mehr aus. Und auch der Staat zahlt nur noch in Härtefällen für eine Sozialbestattung. Auch bei der Nachlassverwaltung zeigen sich häufig Lücken. Die wenigsten wissen, dass ohne das Aufsetzen eines Testaments die gesetzliche Erbfolge gilt: Sind beispielsweise zwei Kinder vorhanden, erhält der Partner nur die Hälfte des Erbes.

Versicherungsbote: Die Fallbeispiele zeigen wie komplex die Vorsorgeberatung ist. Welche Anforderungen aber auch Perspektiven ergeben sich für den Vertrieb?

Capellmann: Von Beratern und Vermittlern verlangen Vorsorgethemen eine hohe fachliche Kompetenz ab. Auch die Kommunikation bei einem Trauerfall im Kundenkreis verlangt ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen. Denn in diesem emotionalen Ausnahmezustand entscheiden im Beratungsgespräch mit Hinterbliebenen häufig Details, ob sich die Angehörigen der Verstorbenen emotional verstanden fühlen.

Versicherungsbote: Wie können sich Berater auf diese Aufgaben vorbereiten?

Capellmann: Die Monuta ist zertifizierter Bildungsdienstleister der Brancheninitiative „gut beraten“. Die Schulung und Weiterbildung im Bereich der Vorsorgeberatung gehört zum festen Bestandteil unserer Vertriebsunterstützung. In Online-Seminaren, auf Maklerfachtagungen und weiteren Veranstaltungen vor Ort vermitteln unsere Fachreferenten grundlegendes Wissen zur Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht sowie zur Trauerfall-Vorsorge und Nachlassregelung. Die Teilnahme wird dem Berater auf seinem Konto bei der Initiative „gut beraten“ gutgeschrieben.

Versicherungsbote: Vielen Dank für das Gespräch!