Social Media: Lokale Netzwerke - die Erfolgsstrategie für Vermittler

Direktversicherungen gibt es wie Sand am Meer – sie sind über Suchmaschinen, Vergleichsportale oder über Affiliate-Netzwerke zu finden. Egal welchen Weg der Kunde wählt, er landet doch immer auf der „richtigen“ Website. Dort findet ein reiner, über den Preis definierter, Produktverkauf statt, frei nach dem Motto: „Ich brauch’ eine BU – also schließ’ ich beim günstigsten Anbieter in drei Klicks ab“. Mit etwas intensiverer Suche sahnt mancher auch noch eine Kunden-werben-Kunden-Prämie ab, die dann geteilt wer­den kann.

Wo ist die persönliche Beratung bei all den conversion-optimierten Websites geblieben?

Sarah Leutenecker, Spezialistin für Social Media bei der Wüstenrot & Württembergische AG / Quelle: W&WSoweit so gut. Mal abgesehen davon, dass es den typischen digitalen Online-Kunden nicht gibt und die Grenzen zwischen On- und Offline-Produktabschluss fließend sind, stellt sich die Frage: Wo ist bei all diesen conversionoptimierten Sales-Prozessen die individuelle Beratung? Und wie kann der Vermittler die digitalen Kanäle – allen voran Social Media – für sich nutzen?

Social Media ist dank enormer Reichweiten und des direkten Austauschs mit den Kunden längst in den Kommunikationsabteilungen der Versicherer angekommen. Konzeptioneller Mut, eine kreative Weiterentwicklung der Inhalte und die Offenheit für Neues sind unerlässlich – ebenso wie Investitionen. Darüber hinaus gewinnt die Online-Positionie­rung des Vermittlers vor Ort an Bedeu­tung. Was dieser also in den letzten Jahr(zehnt)en offline perfektioniert hat, muss jetzt in die digitale Welt transformiert werden: Neben der Beratungsqualität muss er es schaffen, Vertrauen und Sympathie auch digital aufzubauen.

Wo könnte das besser klappen als in den sozialen Netzwerken – allen voran Facebook. Die Wüstenrot & Württembergische (W&W) unterstützt ihren Außendienst zentral über eine Software, das sogenannte Facebook-Fanseiten-Tool. Dieses gewährleistet, dass rechtliche Vorgaben wie Im­pressumspflicht und Corporate Design auf den Facebook-Auftritten der Vermittler eingehalten werden. Ebenso kön­nen Postings zentral ausgespielt werden. Deren Inhalte sind analog zu den W&W-Marketing- und Vertriebskampagnen – so erlebt der Kunde die Marke Wüstenrot und Württembergische crossmedial und einheitlich auf Website, im Newsletter, im TV und in Social Media.

Bei aller Professionalität darf die persönliche Note in Social Media nicht zu kurz kommen

Die geschäftliche Facebook-Fanseite soll die Kommunikation zwischen Vermittlern und ihren Kunden vereinfachen – egal ob allgemeine Information, konkrete Be­ratung, Verwaltung der bestehenden Verträge (natürlich alles unter Berücksichtigung des Datenschutzes) bis zum Service im Schadenfall. Gleichzeitig wer­den die Vermittler der W&W zum Social-Customer-Relationship: Denn die Vielzahl der Facebook-Nutzer ist dort aktiv und mitteilungsfreudig. So bekommt ein aufmerksamer Vermittler Informationen über Hochzeit, Geburt, Volljährigkeit, Oldtimerkauf etc. Diese Anlässe wiederum schaffen gute Gesprächsanlässe.

»Digitaler Drive« des Vermittlers beeinflusst den Erfolg der digitalen Präsenz maßgeblich

Der Erfolg der Online-Präsenz des Vermittlers hängt maßgeblich von seiner eigenen Motivation und seinem „digitalen Drive“ ab. Denn gerade die individuellen Postings des Vermittlers zu lokalen Neuigkeiten, zum Jubiläum seiner Agentur oder zum Sportsponsoring, machen die persönliche Note der Facebook-Seite aus. Kurz: Die geschäftliche Facebook-Seite ist ein wichtiger potentieller Kontaktpunkt im digitalen Umfeld, den es zu nutzen gilt.

Der Gastbeitrag von Sarah Leutenecker ist zuerst im aktuellen Versicherungsbote Fachmagazin 01-2015 erschienen.