Pflegezusatzversicherung: Mehr Drama, bitte?
Pflegezusatzversicherung: Eine Kurzstudie der globalen Marketing- und Vertriebsberatung Simon-Kucher & Partners unter Versicherungsmanagern ermöglichte jüngst den Vergleich von Befragungsergebnissen, die drei jahre alt sind - mit denen der Gegenwart. Im Zusammenhang mit dem damals erwarteten Boom von Abschlüssen einer Pflegezusatzversicherung zeigt sich heute Ernüchterung. Um die Potentiale der Sparte besser zu nutzen, wollen sich die Versicherer verstärkt der Verkaufspsychologie bedienen und auf Emotionen setzen.
Das Produkt Pflegezusatzversicherung läuft weniger gut als erwartet, obgleich drei von vier Versicherern aktiv an der Optimierung ihres Angebots gearbeitet haben. Die Versicherer erhoffen sich nun von der zweiten Stufe des Pflegestärkungsgesetzes einen Umschwung in der Bilanz, so schrieb vor wenigen Tagen das Versicherungsjournal.
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Boom der Pflegezusatzversicherung bisher ausgeblieben
Bei der ersten Befragung vor drei Jahren hatten sich 28 Prozent der befragten Versicherer in der Studie überzeugt gezeigt, die Pflegezusatzversicherung im Neukundengeschäft werde sich mehr als verdoppeln. Im Anschluss wurden Produkte im Eilverfahren angepasst und deren Vertrieb über rationale Regulatoren wie dem Preis sowie dem Hinweis auf Steuervorteile forciert. Das war nicht optimal.
Produktstrukturen nicht attraktiv genug
Beim Nachdenken über mögliche Ursachen der bisher eher müden Verkäufe trotz Überarbeitungen und neuer Vertriebsmaßnahmen kommt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Member of the Board bei Simon-Kucher, zu diesem Ergebnis: „Die Anpassung der Produktinhalte wie Garantien und flexible Leistungen sowie der Produktstrukturen scheinen aus Kunden- und Vermittlersicht nicht attraktiv genug. Wenn die Versicherer, wie sie selbst angeben, in diesem Bereich mehr wachsen wollen, können sie dem Kunden nicht einfach aktionistisch irgendetwas hinwerfen, sondern müssen überlegter vorgehen“.
Pflegestärkungsgesetz neue Chance - Verstärkt auf Emotionen setzen
Doch trotz aller bisherigen Versäumnisse eröffnet das Jahr 2017 mit der Implementierung der zweiten Stufe des Pflegestärkungsgesetztes neue Wege zum Erfolg. Mit dieser zweiten Chance könnten Produkt- und Vertriebsansatz noch einmal verbessert werden. Statt wie bisher mit Preis oder Steuervorteil zu werben, hat sich die Emotion als besserer Anknüpfungspunkt der Kaufentscheidung bewiesen. So trägt bei neueren Produktwerbungen der Hinweis auf die Entlastung Angehöriger oder die Betonung des Risikos, welches sich aus der Lücke zwischen gesetzlicher Versicherung und den tatsächlichen Kosten ergeben kann. Erwartet wird darum, dass mit Hilfe des neuen Einfühlungsvermögen auf Kunden- und Vertriebsbedürfnisse die hohen Erwartungen an das Neugeschäft realisiert werden können. Zu dieser Einschätzung gelangten die Experten des Beratungsunternehmens in Bonn.
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Verkaufspsychologie muss stehen beim 2. Anlauf
In diesem Zusammenhang hoben die Studienersteller die Notwendigkeit hervor, dass sich ein jeder Versicherer fragen müsse, ob er seinen Vertrieb in verkaufspsychologischer Hinsicht auch entsprechend unterweist und unterstützt. Dies sei essentiell, um überhaupt in die Position zu gelangen, den Vertrieb im nunmehr zweiten Anlauf von den neuen Tarifangeboten zu überzeugen. „Der Schwenk auf ein neues Vertriebsthema kann nur gelingen, wenn man strukturiert vorgeht und den Vertrieb für sich gewinnt. Sonst bleibt das Ganze ein Rohrkrepierer“, so Dr. Dirk Schmidt-Gallas.
