Versicherung - Zahl der wechselwilligen Vertreter steigt

Wie zufrieden sind Vermittler mit ihrem Vertrieb? Dies wollte der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) zum wiederholten Male wissen und befragte mehrheitlich Ausschließlichkeitsvertreter, aber auch Makler und Mehrfachvertreter.

Die BVK hat im Zeitraum von Dezember des Vorjahres bis zum März des aktuellen Jahres einen Fragebogen mit insgesamt einunddreißig Fragen von 4.202 an der Erhebung beteiligten Personen bearbeiten lassen. Fünfundachtzig Prozent der Teilnehmer haben sich den Fragen online gestellt, die übrigen haben dafür die Papierform gewählt. Darunter waren 90,3 Prozent Einfirmenvermittler, 2,3 Prozent Mehrfachagenten sowie 7,4 Prozent Makler, wie Michael Goßheger von der Provinzial Münster im Branchenmagazin des BVK berichtet.

Vertriebswechsel und Zufriedenheit mit Ausschließlichkeitsorganisationen

Ob ein Vertriebswechsel denkbar wäre, beantwortete eine zunehmende Zahl von Teilnehmern mit ja, wobei diese Option insbesondere Einfirmenvertreter zusagte, während es für Mehrfachagenten und Makler äußerst selten in Betracht gezogen wird. In Puncto "Zufriedenheit mit Ausschließlichkeitsorganisationen" ergab sich ein sehr vielschichtiges Bild. Weit vor dem Durchschnitt der Einfirmenvertreter mit 13,8 Prozent liegt die Zufriedenheit bei der Provinzial Kiel (nur 2,7 Prozent Wechselwillige), beim LVM (3,1 Prozent) und der Provinzial Düsseldorf (4,3 Prozent) sehr weit vorn. Am anderen Ende der Beliebtheitsskala haben sich mit 24,1 Prozent die Nürnberger, gefolgt von der ERGO (21,8 Prozent) und die Generali (20,9 Prozent) versammelt, die jeweils eine recht hohe Wechselbereitschaft bei den Vermittlern kennzeichnet.

Die BVK-Kommission für Betriebswirtschaft spricht den Vertriebsverantwortlichen hier die Empfehlung aus, dringend gegenzusteuern, angesichts des Umstandes, dass inzwischen mehr als jeder 5. Vertreter einen Vertriebswegewechsel erwägt. Das sei gar nicht so schwer, man müsse nur den partnerschaftlichen Umgang mit den Vertragspartnern in den Vordergrund rücken, Strukturen gestalten, die motivieren und die eine Entwicklung in der Zukunft zulassen und Kundenorientiertheit ohne Vertriebszwänge in den Vordergrund stellen.

Wechselwille: Schwachpunkt ist die Zufriedenheit

Auch wurde im Rahmen der Erfassung erstmals danach gefragt, was das Ziel bei einem Vertriebswechsel sei, wobei zwar mehrere Antworten möglich waren, doch meist bei allen Wechselwilligen die eine Antwort ganz vorn stand: nämlich die höhere Zufriedenheit bei der täglichen Arbeit, so sagten 86,9 Prozent. Erst an zweiter Stelle kam das Bedürfnis, bessere Betriebsgewinne zu erzielen (62,2 Prozent). Auch spielte für einige der Vertriebsdruck eine Rolle, bei 41,6 Prozent. Nachrangigen Charakter hatte das Argument der Weitergabe des eigenen Bestandes innerhalb der Familie, was nur bei 20 Prozent der Befragten als Argument zum Tragen kam. Die ganz klare Überlegenheit des Wunsches nach einer höheren Zufriedenheit, noch weit vor dem Ziel größerer Betriebsgewinne, wird von der BKV als deutliches Signal gewertet.

Auch auf die Frage: „Wie zufrieden sind Sie mit der Unterstützung durch den angestellten Außendienst Ihrer Gesellschaft oder mit der Maklerbetreuung durch die Gesellschaft, mit der Sie überwiegend zusammenarbeiten?“, gaben 3.727 Teilnehmer ihre persönliche Antwort. Aus den gemachten Angaben konnte die BVK eine Gesamtnote für die Außendienstunterstützung errechnen. Dabei sind große Differenzen zwischen den einzelnen Noten zu konstatieren. Beispielsweise ergibt sich für die LVM eine Benotung von 1,8, während sich die ERGO mit einer 3,1 zufriedengeben muss.

Außendienstunterstützung und Erreichbarkeit: Note nur ausreichend

Die teilnehmenden Makler (Note 2,5) fühlen sich nur unerheblich besser unterstützt als die Einfirmenvertreter (Note 2,7). Was in der Durchschnittsbenotung aller Teilnehmer bei der Außendienstunterstützung nur eine Gesamtnote von 2,6 ergibt. Bei einer Skala von 1 bis 5 ist eine 2,6 kein zufriedenstellendes Ergebnis, so die BVK.

Vielleicht gibt es im Bereich der Erreichbarkeitszufriedenheit bessere Noten? Bei der Frage „Wie zufrieden sind Sie mit der telefonischen Erreichbarkeit Ihres Versicherers / Ihrer Versicherer?“ konnte LVM das mit Abstand beste Ergebnis erzielen, sie bekam eine Note 1,3. Am anderen Ende der Notenskala fanden sich die VGH / ÖVB / OF mit 3,8 wider. Was den Abstand zur Note bei der Außendienstunterstützung anbetrifft, gibt es hier leider keine bessere Nachricht. Die Durchschnittsnote im Feld „Erreichbarkeit“ liegt leider nur 2,8. Vielleicht wird es in der nächsten Umfrage besser.