Kleinstunternehmen - Unterschätzter Wachstumsmarkt für Versicherer?
Kleinstunternehmen sind ein interessanter und profitabler Markt für gut vorbereitete Versicherer. In einer tagesaktuellen Studie von Heute und Morgen wurden Potentiale und Erfolgstreiber für das Geschäft der Versicherer mit Kleinstunternehmen, also Unternehmen mit einer Beschäftigtenzahl von weniger als zehn Mitarbeitern, analysiert. Ferner wurde erforscht, woran es den Eigentümern und Geschäftsführern dieser Unternehmen fehlt und was diese sich vom Versicherer wünschen.
Ungeachtet dessen, dass Kleinstunternehmen mit einer Zahl von circa 3,3 Millionen die mit Abstand größte Firmengruppe in der Bundesrepublik darstellen, immerhin neunzig Prozent der Unternehmen fallen in diese Kategorie, ist dieses Kundensegment von der Versicherungswirtschaft noch nicht eingehend „gepflügt“. Das heißt, dass es hier noch große Wachstumspotenziale gibt, was eine erfreuliche Nachricht ist in Zeiten, in denen das reine Privatkundengeschäft gerade etwas zäh läuft, um nicht zu sagen "still steht".
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Viele Kleinstunternehmer kennen ihren Versicherungsbedarf nicht
Besonders aussichtsreich sind damit Produktlösungen, welche in der Lage sind, sich dynamisch an die Geschäftsentwicklung anzupassen, außerdem Bausteintarife und branchenspezifisches Versicherungs-Know-how bieten, wie das Ergebnis der Studie offenlegte. Die Grundlage der Untersuchung bildete die Teilnahme von über dreihundert Eigentümern und Geschäftsführern von kleinen Unternehmen mit weniger als 10 Beschäftigten im August des aktuellen Jahres. Sie wurden befragt zu ihrem Versicherungsverhalten, ihren künftigen Versicherungsbedarfen sowie zu ihren Produkt- und Servicewünschen an ihren Versicherer. Für die Branchenzweige Dienstleistungen, Handwerk/Baugewerbe und Handel führte man separate Zielgruppenanalysen durch.
Beratungsbedarf zeigte sich bei der Frage, welche Gewerbeversicherungen für den eigenen Betrieb überhaupt notwendig und vorteilhaft seien. Hier war ein ganzes Drittel der befragten Kleinstunternehmer sehr unsicher. Noch größere Verunsicherung löste die Frage bei Jungunternehmern aus, die eine Betriebspraxis von weniger als fünf Jahren vorzuweisen hatten. Bei diesen Grünschnäbelchen lag die Quote der Unsicherheit bei der Wal der richtigen Gewerbeversicherung bei immerhin 44 Prozent. Hier kann der engagierte Makler aktiv werden und beratend tätig sein.
Wunsch zur Absicherung ist da, der Versicherer kann hier unterstützend wirken
Darüber hinaus haben über zwanzig Prozent der befragten Kleinstunternehmer den Wunsch geäußert, eigentlich gern mehr für die eigene Absicherung tun zu wollen. Nur sei man bei den Versicherungsfragen überfordert. Angesprochen auf ihre Produkt- und Anbieter-Präferenzen, gaben die Kleinstunternehmer ein heterogenes Spektrum von Antworten ab. Die Wünsche reichten vom: «Rundum-Schutz» sowie «Alles-aus-einer-Hand» auf der einen Seite bis zu einem nur «Existenzsichernden Basisschutz» sowie einer spartenorientierten «Spezialisten-Auswahl» andererseits.
Was allen Kleinstunternehmern unruhige Nächte beschert, und zwar ganz unabhängig von der Branche, ist der Gedanke an einen längeren Ausfall der eigenen Person in Folge von Krankheiten oder Unfällen. Damit bildet diese Sorge einen geeigneten Ansatzpunkt für entsprechende Produktlösungen und Verkaufsargumente. Im gleichen Moment sehnen sich viele Kleinstunternehmer nach flexiblen und innovative Versicherungslösungen, die geeignet sind, sich dynamisch an die Risiken, also an die Ups and Downs einer Geschäftsentwicklung, anzupassen.
Großer Wunsch nach Beratung und mehr Informationen
Was weiterhin als angenehm empfunden werden würde, wäre ein größeres Maß an Information und Beratung mit dem Schwerpunkt der Firmenversicherungen. Zugleich zweifeln die Unternehmer, ob sich so ein branchen-spezialisierter Versicherer überhaupt die erforderlichen Kenntnisse über die Branche aneignen könne, die für eine runde Beratung unabdingbar wären. Hier liegt es am Versicherer, diese Zweifel durch sehr fundierte Kenntnisse zu zerstreuen.
Ferner können Versicherer diesem Anspruch dieser Kundenschicht mit dem Erwerb von Zertifikaten, durch die Zusammenarbeit mit Industrie- und Handelskammern sowie mit den Branchenverbänden und außerdem durch die Darstellung von Referenzen auf der Homepage begegnen. Ganz zentral ist es, um auf dem Gewerbekundenmarkt Fuß zu fassen, sich vorab intensiv mit spezifischen Versicherungsbedarfen und Produkt- und Servicewünschen in der vielgestaltigen Kleinstunternehmenslandschaft genau vertraut zu machen.
Wie oben angedeutet, ist gerade bei Kleinstunternehmern im Handwerk und Baugewerbe die Problematik eines Rechnungsausfalls ein überaus wichtiges Thema, was vom Versicherer berücksichtigt werden sollte. Auch die Sorge des eigenen krankheitsbedingten Ausfalls neben der Angst vor dem Verlust wichtiger Kunden gehört bei dieser Kundengruppe zu den zentralen Themen, die vom Versicherer bedacht werden müssen. Zudem beunruhigen auch die zunehmenden Bedrohungen durch Cyber-Schäden die Branche.
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Branche sehr offen gegenüber innovativen Produktmodellen
Letztlich sei anzumerken, dass sich alle Befragten innerhalb dieser besonderen Versicherungsgruppe durchgehend als sehr offen gegenüber innovativen Produktlösungsmodellen gezeigt haben. „Das Firmenkundengeschäft ist ein bedeutender Hoffnungsträger der Assekuranz“, fügt Axel Stempel, der Geschäftsführer bei HEUTE UND MORGEN, hinzu. „Nicht nur große Betriebe, sondern insbesondere das enorme Potenzial an Kleinstunternehmen in Deutschland, bietet hier zahlreiche Marktchancen“. Derzeit ganz oben bei der Bekanntheit unter Mitarbeitern im Gewerbekundensegment der Unternehmen sind Marktführer Allianz, AXA, ERGO, R+V und Gothaer sowie HDI Gerling und Generali. Im Bereich der Branchendifferenzierung wiederum macht sich die Signal Iduna in Handwerksbetrieben mit einer überproportional hohen Bekanntheit bemerkbar.
