Gibt es eine Zukunft für die Versicherungswirtschaft oder gehört sie zu einer aussterbenden Spezies?

Digitalisierung schafft die Möglichkeit, Frequenz zu erhöhen

Eine gegenwärtige Frage ist: Wie kann der Vermittler heute überleben? Die Digitalisierung ist allgegenwärtig. Das ist auch der Grund für die Präsenz und Dringlichkeit dieser Frage. „Sie sollte aber als Chance gesehen werden, sowohl für die Gesellschafter als auch für die Vermittler“, so äußerte sich Herr Dr. Buberl, Vorstandsvorsitzender des AXA Konzern AG. Digitalisierung schaffe auch die Möglichkeit, die Häufigkeit des Kundenkontaktes zu erhöhen.

Proaktives Handeln

Beim Stichwort FinTech pulsiert gerade die Branche, drängen doch neue Akteure auf den Markt. Die vier Gesprächspartner waren sich hier einig: Sie wollen den Prozess mitgestalten und sich der Distribution auf digitalem Wege nicht verschließen. „Es ist wichtig, von der derzeit gelebten Asymmetrie der Informationen die Chancen und die sich daraus ergebenden Möglichkeiten zu erkennen. Das Risiko ist heute, dass der Kunde am Ende mehr weiß als der Versicherer. Das kann das herkömmliche System aushebeln und ist nur abwendbar, wenn wir proaktiv handeln", so Dr. Buberl. Am Ende „würden wir uns lieber selbst kannibalisieren, anstatt dies ein anderer für uns tut. Wir haben aber enorm viele Informationen und viele Anzeichen in den Informationen. So könnten wir zum Beispiel erkennen wie Krankheitsfälle verlaufen und somit Referenzgruppen stellen. Diese Informationen nutzen wir heute noch gar nicht und das sehe ich auch als eine große Chance."

Das Versicherungsgeschäft ist nicht selbsterklärend

„Digitalisierung ersetzt die qualifizierte Beratung nicht. Unser Geschäft zählt nicht zu den einfachen Geschäften. Die neuen Formen geben dem Vermittler vielmehr die Chance, seine Beratungsqualität zu erhöhen. Wer es am Ende schafft, mehr als das Netz zu übermitteln, wird am Markt überleben“, so sieht es Dr. Zitzmann von der NÜRNBERGER Versicherungsgruppe. Zu FinTech kann er fortfahrend beisteuern, dass die Versicherungsbranche eben nichts hat, was so richtig begeistern könnte. „Es steht niemand auf und schreit „Hurra, ich will eine Lebensversicherung“! Daher sollte sich der Vertrieb darauf konzentrieren, Bedarfsdeckung zu betreiben.“ Er habe aber schon feststellen müssen, dass es schließlich oft am Willen fehle, tatsächlich etwas zu verkaufen. „Diese Herausforderung, dass es am Ende dann doch final einer Unterschrift bedarf, haben die jungen Versicherungsleute oftmals noch nicht so erkannt“, erklärt Dr. Zitzmann zum vertrieblichen Tagesgeschäft.

Devise: Schneller zum Angebot kommen

Rainer M. Jacobus, Vorstandsvorsitzender der IDEAL Versicherungsgruppe, äußerte sich zum Thema Digitalisierung wie folgt: „Die große Chance bilden die komplexen Produkte, dort wo der Kunde den Sachverstand nicht hat. Darüber hinaus sollten wir den Angebotsprozess entsprechend einfacher halten. Im Kern muss es darum gehen, die Möglichkeiten von Big Data zu nutzen. Wir tun das bereits, indem wir das amerikanische Modell Universal Life übernommen haben. Da ist schon genug Innovation in diesem Bereich für uns. Versicherungsvermittler dürfen nicht mehr so viele Fragen stellen und müssen schneller zum Angebot kommen, das ist die Devise.“

Es wird eine Marktbereinigung stattfinden

„Die Digitalisierung hat zu einer Veränderung im Kundenverhalten geführt. Diejenigen, die sich darauf einstellen und die Möglichkeiten daraus nutzen, werden daran wachsen“, stellte Dr. Knof von der Allianz Deutschland AG dar. „Die Prozesse die hinter der Weiterentwicklung des FinTech Prozesses stehen, sind äußerst interessant. Wenn wir uns das internationale Vermittlerumfeld anschauen, dann liegen wir allerdings bei einer doppelten Anzahl. Daraus schließe ich, dass es letztlich eine Marktbereinigung in diesem Umfeld geben wird.“

Garantie als Muss bei der Lebensversicherung?

Das Thema Lebensversicherung fand auch einen entsprechenden Raum. „Der Markt ist weiterhin da. Deswegen haben wir ein ganz anderes Produktangebot auf den Markt gebracht und damit das Produktportfolio umgestellt. Prinzipiell lassen wir dem Kunden die Wahl, indem wir ihm die neuen Angebote erklären und er kann am Ende selbstständig entscheiden, ob er doch das klassische Modell wählt“, berichtet Dr. Knof weiter.

Das Sparen der Investmentbranche überlassen?

Als der Moderator fragte, ob es nicht ohne jegliche Garantie in Deutschland ginge, erklärte Dr. Buberl, dass der Deutsche Markt sehr garantieorientiert sei. Man könnte argumentieren, dass der Teil des Sparens an die Investmentbranche abgegeben werden sollte. Wenn sich die Versicherer allerdings aus der Kapitalanlage zurückziehen und nur noch Vertragsabfindung und Biometrie machen, dann sei das insofern gefährlich, als das man dann vor einem großem Kostenproblem stehe.

Langfristigkeit als Alleinstellungsmerkmal der Branche

„Die Stellschraube ist immer der Vermittler selbst. Er muss die Chancen und Risiken beim Abschluss der klassischen Lebensversicherung klar darlegen können. Langfristigkeit ist dabei aktuell leider kein gegenwärtiger Trend. Die Versicherungswirtschaft sollte das aber über ihre Produkte absichern. Das ist schließlich das Alleinstellungsmerkmal unserer Branche. Wir werden als Branche immer in einen Topf geworfen, deswegen hoffe ich, dass die Kollegen aus den Gesellschaften der Wettbewerber zukünftig langfristig denken“, spannt Zitzmann einen Bogen zum Thema Alleinstellungsmerkmal der Branche.