Fondsvermittlung - Warum sich der Bestandsaufbau für Makler lohnt

Versicherungsbote: Herr Schächtele, die Märkte sind volatil, die Zinsen niedrig, Sparten wie Riester oder die Lebensversicherung sehen sich einem Dauerfeuer durch die Medien ausgesetzt. Provokativ gefragt: Sind das eigentlich gute oder schlechte Zeiten für Finanzberater und Anlagestrategen, wenn die Kunden verunsichert sind?

Markus Schächtele ist Vorstand der Südcuranz AG Unternehmensgruppe, die seit 26 Jahren besteht. Das Unternehmen mit Sitz in Merdingen leitet er mit seinem Partner Armin M. Spittler. Schächtele ist hauptverantwortlich für die Bereiche Investmentanlage, Geschäftsversicherung, Ruhestandsplanung und private Absicherung. Markus Schächtele: Es werden tagtäglich so viele verschiedene Informationen zu diesem Thema veröffentlicht, dass die Kunden tatsächlich verunsichert sind. Für uns freie Finanzberater ist es eine große Herausforderung, weil die Kunden in diesen Zeiten ganz besonders auf unser Wissen und unsere Erfahrungen vertrauen. Nie zuvor habe ich so viele Beratungsgespräche infolge persönlicher Empfehlungen vereinbart wie heute.

"Professionelle Kundenberatung erfordert Wissen über Finanzmärkte"

Versicherungsbote: Viele Versicherungsmakler scheuen das Thema Investment und konzentrieren sich auf die Versicherungsvermittlung. Sie betreuen mit Ihrer Südcuranz Finanz AG über 7.000 Kundinnen und Kunden, bieten eine Auswahl aus 8.000 Fonds. Warum sollten sich Makler Ihrer Meinung nach mit dem Thema Geldanlage beschäftigen und auch als Finanzberater tätig werden?

Schächtele: Versicherungsmakler, die Lebensversicherungen vermitteln, müssen sich zwangsläufig mit den Kapitalmärkten und verschiedenen Investmentanlagen beschäftigen. Immer mehr Versicherungsgesellschaften bieten nur noch Produkte an, die an Investmentfonds gebunden sind. Eine professionelle Kundenberatung auf diesem Gebiet erfordert daher auch ein fachlich fundiertes Wissen über die aktuelle Entwicklung der Finanzmärkte.

Versicherungsbote: Die Südcuranz Finanz AG hat ihren Sitz in Merdingen, einem beschaulichen Weinbauort im Südwesten Baden-Württembergs mit kaum 2.600 Einwohnern. Das ist nicht unbedingt der Ort, wo man ein Finanz- und Maklerunternehmen mit über 30 Mitarbeitern vermuten würde. Wie kann man denn die Menschen in Kleinstädten und Dörfern für das Thema Investment gewinnen? Muss man sie anders ansprechen, als wenn Sie in einer Metropole agieren würden?

Schächtele: Sparsamkeit und nachhaltiges Wirtschaften waren schon immer die Tugenden der ländlichen Bevölkerung im Südwesten. Das Interesse der Kunden ihr Erspartes ertragreich und sicher anzulegen, ist die größte Triebfeder bei der Suche nach professioneller Beratung. Ob in einer Metropole andere Überlegungen ausschlaggebend sind, kann ich nicht beurteilen.

"Das Investment-Geschäft kann durchaus mit dem Sachversicherungsgeschäft verglichen werden"

Versicherungsbote: Für eine Kfz- oder Wohngebäudeversicherung sehen Kunden selbst leicht den eigenen Bedarf. Wie aber interessiert man sie für Investmentprodukte? Wie finden Sie den Weg zu Ihren Kunden? Findet ein Beratungsgespräch auch mal beim Bier in der Kneipe statt - oder ist das jetzt eine Klischeevorstellung von mir?

Schächtele: Mit einer Sachversicherung schützt der Kunde sein sichtbares Hab und Gut. Mit einem Investmentprodukt möchte der Kunde sein Erspartes sichern und gewinnbringend anlegen. Den Bedarf und den Anspruch, auf beiden Gebieten sachkundig beraten zu werden, bringt der Kunde von sich aus mit. Neue Kunden gewinne ich dadurch, dass ich weiterempfohlen werde. Es ist zwar eine gängige Vorstellung, aber das Thema Geldanlagen möchten die Kunden gerne diskret mit mir besprechen, weshalb eine Kneipe kein geeigneter Ort dafür ist.

Versicherungsbote: Und wie baut man schließlich einen so großen Investmentbestand auf?

Schächtele: Viel arbeiten, für seine Kunden da sein, auch in Krisenzeiten der Finanzmärkte, und seriös und nachhaltig beraten.

Versicherungsbote: In der Vergangenheit wurden viele Vermittler belächelt, die sich mühselig einen Sachbestand aufgebaut haben und nicht (nur) den Fokus auf das Neugeschäft im Bereich Leben gelegt haben. Inzwischen hat sich das Blatt gewendet. Ist der Vertrieb von Fondsprodukten die neue Chance auf eine große Bestandssumme und damit regelmäßige Einkünfte?

Schächtele: Das Investmentgeschäft kann durchaus mit dem Sachversicherungsgeschäft verglichen werden. Insbesondere dann, wenn Sie beispielsweise Fonds-Sparpläne an Kunden vermitteln. Dabei erhalten Sie keine vordiskondierte Abschlussprovision, sondern eine ratierliche Vergütung. Diese rechnet sich für uns zwar erst nach einigen Jahren, aber es kumuliert ohne Stornorisiken zu beeinhalten.

Versicherungsbote: Wie hoch ist Ihr Bestandsvolumen?

Schächtele: Aktuell betreuen wir über 2.000 Kundendepots mit einem Bestandsvermögen von etwa 60 Millionen Euro. Wir haben wenige Großkunden und sehr viele Kunden mit kleinen und mittleren Vermögen.

Versicherungsbote: Wie viel kann man mit Fonds verdienen? Wie hoch sind die durchschnittlichen Abschluss- bzw. Bestandsvergütungen?

Schächtele: Beim Erwerb von Fondsanteilen fällt eine Gebühr an, der sogenannte Ausgabeaufschlag, der durchschnittlich bei 2,5 Prozent liegt, wovon der Makler etwa 2,0 Prozent erhält. Die Bestandsvergütung beträgt hier im Durchschnitt etwa. 0,2 Prozent pro Jahr. Eine andere Möglichkeit besteht darin, mit dem Kunden ein jährliches Serviceentgelt zwischen 0.5 Prozent und 1,0 Prozent zu vereinbaren. In diesem Fall entfällt dann der Ausgabeaufschlag.