Vertreter erkennen digitale Vorteile immer mehr als Chance
Digitalisierung: Die Relevanz von Online-Marketing und -Werbung bei der Neukundengewinnung ist für Versicherungsvermittler gestiegen. Daraus resultiert auf Seiten der Verbraucher der wachsende Anspruch nach Ganzheitlichkeit, Aktualität und Verfügbarkeit von Daten. Das wiederum setz effektive und vernetzte IT-Systeme voraus. Hier bestehe derzeit noch großer Nachholbedarf.
Aus einer aktuellen Studie des Marktforschungsinstituts YouGov mit dem Titel „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2015“ geht hervor, welchen Stellenwert Online-Marketing und -Werbung bei der Neukundengewinnung in der Versicherungsbranche bei den gebundenen Vermittlern bereits einnimmt. Nachdem Versicherungsbote schon darüber berichtet hatte, wie sich die Chancen der Digitalisierung im Innendienst darstellen, ist „Online-Marketing und Self-Service“ ein weiteres Highlight-Thema der Studie.
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Ältere Vertreter sprechen sich für herkömmlichen Werbeweg aus
Wohingegen jüngere Vertreter (28 Prozent) die Möglichkeiten, durch Online-Angebote neue Kundenkontakte oder Neukunden zu gewinnen, begrüßen, sehen gerade einmal 15 Prozent aus der Gruppe der 51- bis 60-Jährigen einen Mehrwert darin. Damit liegen sie in der Einschätzung noch hinter der Gruppe der Vertreter über 60 Jahren, von denen mehr als jeder Fünfte (21 Prozent) dem Vertrieb auf digitalem Wege positiv gegenübersteht.
Zufriedenheit in der IT-Abwicklung sehr unterschiedlich
An Bedeutung gewinnt aktuell der sogenannte Omnikanal-Ansatz: Im digitalen Zeitalter macht König Kunde keine Unterschiede zwischen einzelnen Kommunikationskanälen. Er erwartet, dass sämtliche Informationen jederzeit auf allen Kanälen verfügbar sind und er selbst entscheiden kann, wann und wie er mit einem Unternehmen in Kontakt tritt. Die Versicherungen müssen sich auf den Ausbau der Kommunikationskanäle und die Mengenverschiebung hin zu digitalen Kanälen einstellen, zugleich aber ihren Service auch weiterhin "offline" anbieten, etwa durch persönliche Ansprechpartner vor Ort.
Für das Funktionieren ist die Versicherungsbranche auf entsprechende vorgelagerte IT-Systeme angewiesen. Die durchschnittliche Zufriedenheit der Vertreter mit der Prozess- und IT-Kompetenz über alle Versicherer hinweg bleibt dabei auf einem ausbaufähigen Niveau. Mehr als die Hälfte der Befragten (52 Prozent) bewerteten die Policierungsgeschwindigkeit als sehr gut bis ausgezeichnet. Mit der Qualität des Vermittlerportals sind nur 40 Prozent der Befragten zufrieden. Die Analysemöglichkeiten zur Agentursteuerung und für die Vertriebsarbeit werden noch kritischer wahrgenommen.
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Dabei zeigen sich teilweise eklatante Unterschiede in der Bewertung der Prozess- und IT-Kompetenz zwischen einzelnen Versicherern. Beurteilen beispielsweise 72 Prozent der Befragten die Qualität des Vermittlerportals beziehungsweise des Intranets der Top-Gesellschaft als sehr gut bis ausgezeichnet, sind es beim schlechtest bewerteten Versicherer nur neun Prozent. Integrierte Softwarelösungen würden Vorteile stärker nutzen können, kommentiert YouGov.
