Makler verlieren Vertriebsanteile in der Personenversicherung

Fest stehe, dass regulatorische Bestimmungen wie LVRG und IDD Auswirkungen auf die Branche haben und dass diese Veränderungen noch ganz am Anfang stehen, so Towers Watson in einer Pressemeldung. Dabei zeige sich, dass vor allem unabhängige Vermittler in ihrem Einfluss beschnitten werden, so dass sich die Vertriebsstrukturen insgesamt allmählich und langfristig wandeln werden.

Folgen des LVRG - Makler verlieren Vertriebsanteile

„In der Krankenversicherung hat sich bereits eine deutliche Verschiebung vom unabhängigen Vertrieb zum Ausschließlichkeitsvertrieb ergeben“, sagte Michael Klüttgens, der Leiter Versicherungsberatung bei Towers Watson, im Dezember 2015 vor Pressevertretern in Frankfurt. Und weiter: „Nach Einführung der Provisionsdeckelung 2012 haben die unabhängigen Vermittler schon fast 10 Prozentpunkte an die AO verloren – ein Trend, den wir von der Grundtendenz auch für die Lebensversicherung erwarten."

Wie die Unternehmensberatung außerdem feststellen konnte, gelang es in der PKV für die Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) 2014 den Marktanteil erneut auszuweiten, wodurch sie im Ergebnis etwa 48 Prozent des gesamten Neugeschäfts in Deutschland erwirtschafteten. Zugleich aber ließ der Anteil der unabhängigen Vermittler (34,3 Prozent) kontinuierlich nach. Dramatisch war bei den Ungebundenen außerdem der Rückgang des Neugeschäfts um 17 Prozent: „In der PKV hat die 2012 eingeführte Provisionsdeckelung den Marktanteil der unabhängigen Vermittler deutlich geschmälert“, sagte Ulrich Wiesenewsky als Leiter Distribution Services bei Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien. „Hinzu kommt, dass u.a. die verlängerte Provisionshaftung zu weniger Umdeckungsgeschäft führt und somit stark auf die Neugeschäftszahlen drückt.“

Die regulatorischen Maßnahmen schlagen sich im gesamten Bereich der Personenversicherung nieder, das heißt, Lebensversicherung, Krankenversicherung und Unfallversicherung sind von den Veränderungen, die der Gesetzgeber angestoßen hat, unmittelbar betroffen. Im Resultat wird eine Entwicklung auch im Bereich der Unfallversicherung deutlich, bei der die Policen wieder viel mehr über den Ausschließlichkeitskanal als über unabhängige Vermittler vertrieben werden. Dabei forciert insbesondere das LVRG im Lebensversicherungsvertrieb die Bewegung. „Wir können die Auswirkungen des LVRG zwar erst an den Zahlen für 2015 ablesen, aber eines ist bereits heute deutlich“, erklärt Wiesenewsky. „Wie in der Krankensparte wird es auch in der Lebensparte zu deutlichen Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur kommen“.

Banken verkauften erfolgreich Lebensversicherungen

Banken konnten im Jahr 2014 beim Verkauf von Lebensversicherungen punkten. Sie konnten ihre Führungsposition noch einmal mehr stärken und erreichte einen Zunahme ihres Marktanteils von 29,5 Prozent vor dem Ausschließlichkeitsvertrieb (28,7) und den unabhängigen Vermittlern (26,5). Und liegt hier auch eine Chance für ein Wachstum für den Gesamtmarkt? Ja. So zumindest antworteten knapp fünfzig Prozent der von Tower Watson befragten Studienteilnehmer. "Obgleich aus unserer Sicht unsicher ist, ob der Bankvertrieb noch genug Ausbaupotenzial bietet“, so Klüttgens. Als stabil und weniger potent wird hingegen der Verkauf über AO oder über den Weg unabhängiger Vermittler eingeschätzt, hier vermutete die Mehrheit keine großen Veränderungen nach oben oder unten. Zugleich aber wiegt die AO in ihrer Bedeutung fürs eigenen Unternehmen höher als der Maklerkanal. Erwartungen werden in den Direktvertrieb gesetzt, und auch Internet-Portale scheinen vielversprechend.

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Direktvertrieb im Kommen?

In beiden Segmenten sind die Werte bisher überschaubar, eine Entwicklung nach vorn wird aber in weitgehender Übereinstimmung von allen Befragten der Towers Watson-Untersuchung angenommen. Relativ gesehen erwartet Tower Watson hier das intensivste Wachstum. „Dafür sprechen das sich wandelnde Kundenverhalten, die Digitalisierung der Gesellschaft und die zunehmende Standardisierung von Produkten.“ Und was denken die Fachleute von Tower Watson selbst? „Eine gute Prognose stellen wir insbesondere für die AO“, so Wiesenewsky. „Immerhin wird sie am wenigsten durch das LVRG beeinträchtigt."

Unabhängige Vermittler: die größten Verlierer

Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal. "Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde uns nicht überraschen, denn künftig werden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren.“ Laut Towers Watson also hat die AO ganz gute Karten, was die Übernahme von Marktanteilen betrifft. „Am stärksten werden dagegen die unabhängigen Vermittler unter den neuen Vergütungsmodellen leiden, denn sie kommen – wie auch im PKV-Vertrieb – von einem deutlich höheren Provisionsniveau“, erklärt Klüttgens.