Sie wollen den Vertrieb der Zukunft gestalten - zumindest ein bisschen

Es ist schon wie das Szenario von dem Kaninchen vor der Schlange. Die Kaninchen sind in diesem Fall viele Versicherer und die InsurTechs wie Knip & Co. sind die Schlange. Nur in wenigen Fällen haben bisher die Erkenntnisse der Kaninchen dazu geführt, eine Strategie gegen oder sogar mit der Schlange zu entwickeln. Dabei hat es an Hinweisen der Vertreter der Kaninchenverbandes nicht gemangelt, das Thema Digitalisierung und veränderte Kundenkommunikation ernst zu nehmen.

Ein Startup und ein Rückversicherer drücken aufs Tempo Das von der Telekom unterstützte Startup „Flexperto“ brachte mit Unterstützung von Munich Re im München Branchenexperten von Versicherungen, Anbieter von innovativen digitalen Lösungen und auch Serviceleister für Makler zusammen.

Dafür reisten Initiatoren von Startups an, deren Namen inzwischen schon einen gewissen Hitstatus erreicht haben. Neben dem Gründer und Geschäftsführer von Flexperto, Felix Anthonj, gaben sich auch Dominik Groenen, CEO von massUp aus London oder Sebastian Fittko vom Berlin Innovation Hub Lead of RWE ein Stelldichein.

Die Beteiligung von Rückversicherer Munich RE an diesem Branchentreffen zeigt, wohin – um beim eingangs gezeichneten Bild von Kaninchen und Schlange zu bleiben - die Kaninchen laufen sollen. In der Zukunft weiter erfolgreich zu sein bedeutet im Erst- und Rückversicherungsgeschäft, alle Chancen der Digitalisierung zu nutzen und den großen Vorteil der Versicherer, nämlich das vertrauensvolle Verhältnis zu den Kunden, auszubauchen.

Es kommt daher nicht von ungefähr, dass der Erfahrungsbericht von Martin Pluschke, Innoscout bei Ergo direkt, über die Implementierung der digitalen Plattform von Flexperto zu den am stärksten Beachtung gefundenen Beiträgen gehörte. Pluschke berichtete nicht nur von Ergebnissen bei der Umsetzung einer neuen Art von persönlicher Kundenberatung.

Das Beharrungsvermögen der Versicherungsbranche ist enorm

Je größer das Unternehmen und je älter seine Traditionen, um so schwieriger scheint es zu sein, eine kontinuierliche Innovationskultur zu entwickeln. Die durch zahlreiche regulatorische Eingriffe begrenzten Ressourcen der Versicherer sind unter dem Druck der Digitalisierung nur mit Hilfe von externen Dienstleister zu bewältigen. Und dafür machte der Kongress Mut. Startups stehen mit White-Label-Lösungen bereit, den Sprung in die digitale Welt für Versicherungen und Maklerunternehmen möglich zu machen oder zu beschleunigen.

Im auch symbolisch zu verstehenden Duett-Vortrag von Anthonj und Pluschke wurde deutlich, wie ein junges flexibles Startup-Unternehmen und ein Großkonzern wie Ergo innerhalb kürzester Zeit ein Projekt planen und umsetzen können, was im herkömmlichen Alltag Jahre braucht. Pluschke schilderte eindrucksvoll, wie sich Pilotagenturen in dem Projekt in die neue digitale Kundenberatung oft mit viel Freude und Engagement eingearbeitet haben.

Mehr Kundentermine, mehr Arbeit mit Bestandskunden, mehr Umsatz und geringere Kosten können die Folge einer solchen neuen ePlattform wie von Flexperto sein, einer Plattform, die vorhandene Systeme aufgreift, dem kompletten Beratungsprozess digital folgt und dennoch auch zusätzliche Bausteine bietet. Denn nur mit Bordmitteln scheint es bei vielen Versicherern nicht zu gehen. Und einige Versicherer schlagen gleich richtig zu und kaufen sich so ein nützliches Startup.

Für diese digitalen Wege ist noch nicht jeder Vermittler oder jeder Entscheider eines Versicherers offen. In den Erfahrungsberichten einiger Versicherer wurde offensichtlich, wie sich die Rolle eines ver- oder aufgeschlossenen Vorstandes und besonders der IT-Vorstände auswirken kann. Entscheidungs- und Experimentierfreude werden so zu einer Zukunftsfrage für Unternehmen.

Startup – Gegner oder nützlicher Partner?

Manches Startup – Unternehmen ist zum Lieblingsgegner von Maklern, Vermittlern und Versicherern geworden. Deshalb passt das Bild eines Startups bei vielen Vertrieblern noch nicht in die Kategorie „möglicher Partner“ oder „Freund“. Doch die Beiträge der Geschäftsführer der massUp GmbH oder Zeitsprung GmbH & Co. KG konnten mit ihren Erfahrungen so manches Eis brechen.

Groenen zeigte an praktischen Beispielen, wie sein Unternehmen für MLP-Financify innerhalb kürzester Zeit ein erstes Produkt für Kunden von MLP auf die Homepage stellte, welches bei Bedarf an Mobilschutz für Handys und Smartphones online abgeschlossen werden kann. Und bei manchem Makler hat Groenen seit seinem offenen Brief im Disput zwischen einem Finanzvertrieb versus einem FinTech gepunktet, weil er mit auch für Makler nachvollziehbaren Argumenten auf die Seite des Vertriebes gegangen ist.

Die Zeitsprung GmbH als IT-Dienstleister präsentierte gemeinsam mit dem Maklerunternehmen E+H Versicherungsmakler, in Personalunion und beide Unternehmen aus Pforzheim, warum eine komplette Digitalisierung und Automatisierung bei Sachbeständen zur Überlebensfrage von Maklern werden kann. Dabei dürfte für mittelständische Maklerunternehmen die Erfahrung besonders interessant sein, dass es nicht nur um die vielfach verfügbaren technische Tools und Skills geht.

Digitalisierung und Automatisierung als Überlebensfrage für Makler

Die größten Potentiale bei Maklerunternehmen zwischen 1.000 bis 10.000 Kunden liegen im Bestand selbst. Dies ist auch meine Erfahrung als spezialisierter Unternehmensberater für Versicherungen und deren Vertriebswege bei der speziellen Bewertung von Maklerfirmen und -beständen.

Selbst wenn die Masse der Kundendaten bei größeren Maklerfirmen schon digitalisiert sein sollte, ist oft ein Defizit an intelligenten Lösungen festzustellen, wie diese Daten auch wirtschaftlich sinnvoll genutzt werden können. Und deshalb kann ein Ratschlag darin bestehen, die qualitativ hochwertige Selektionen und die Aufarbeitung wiederverwendbarer Daten durch externe Dienstleistern erledigen zu lassen.

Nur durch eine stärkere Automatisierung des „Massengeschäfts“ werden Makler die Ressourcen an Zeit und Finanzen gewinnen, um sich den ertragreicheren Spezialsparten widmen zu können. Über diesen Weg können Makler aber auch in Zukunft eine wichtige Rolle im Vertrieb von Versicherungen spielen.

Keine Alternativen zu einer Grundsatzentscheidung als Einzelmakler

Fast die Hälfte der Makler in Deutschland arbeitet allein oder maximal mit einem angestellten oder selbständigen Mitarbeiter. Lediglich ein Viertel der Vermittler hat mehr als 5 Mitarbeiter. Lassen wir die letztere Gruppe einmal außen vor. Die Mehrzahl der Makler wird um die Frage nicht herumkommen, wie Digitalisierung und Automatisierung in der eigenen Firma umgesetzt werden kann und muß.

Resultierend aus unserer Beratungspraxis haben wir für Makler und deren ersten Überlegungen auf dem Weg zur Digitalisierung eine Checkliste mit über 250 Hinweisen und Impulsen zusammengestellt, die helfen kann, das Thema der Digitalisierung in der Maklerfirma strategisch anzugehen. Im Ergebnis eines solchen Checks können zwei Handlungsfelder entstehen: Weg Nummer 1: Expansion und Investition. Oder Erkenntnis für Weg Nummer 2: Es geht nicht allein.

Gründe für den Weg 2 können verschieden sein. Mangelndes Investitionsvolumen, fehlende unternehmerische Fähigkeiten oder auch eine absehbare Nachfolgeregelungen gehören dazu. Das ist aber kein Grund für Resignation. Auch für diese Makler gibt Lösungen für den digitale Weg über faire und transparente Dienstleister.

Anregungen für Möglichkeiten diese „Herausforderungen an Makler in Zeiten des Umbruchs“ erfolgreich bewältigen zu können werde ich deshalb auf einigen Maklerveranstaltungen der SDV in den kommenden Wochen darstellen.

Fazit:

Auf dem Digisurance- Kongress in München wurde mehrfach die Formulierung „Gold heben" bemüht. Als Gold der Versicherer und Versicherungsmakler wurden die Daten der Bestandskunden bezeichnet, um die sich viele Startups bemühen. Man kann dies nicht gut finden, aber zur Digitalisierung gibt es keinen Ausweg.

Aussitzen oder das (wütende) Starren als Kaninchen auf die Schlange ist kein Ausweg. Mögliche Lösungen können eine selbst initiierte komplette Umstellung des Worksflows auf die weitgehend automatisierte Maklerfirma oder die komplette Nutzung eines Dienstleisters des eigenen Vertrauens sein. Gestalten Sie Ihre Zukunft selbst - sonst wird die Zukunft Sie gestalten.