Versicherungsvertrieb - Künftig müsse man mehr aus Kundensicht denken
Für den Vertrieb in der Versicherungswirtschaft ist es enorm wichtig, die neue Kundengeneration zu analysieren und zu befriedigen. So fanden die Vertreter der Versicherungs-Startup und der Versicherungs-Experten doch recht überraschend einen gemeinsamen Nenner. Im Rahmen der Fachkonferenz "Vertriebsmanagement" der Versicherungsforen Leipzig diskutierten über 50 Experten über unterschiedlichste vertriebliche Ansätze und aktuelle Rahmenbedingungen. Dabei wurden unter anderem die Regularien, um IDD und LVRG thematisiert. Ebenso wurde über politische und verbraucherschutzrechtliche Fragen debattiert. Fachlicher Leiter der Konferenz war Prof. Matthias Beenken.
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Wie können Unternehmen Kunden aus versicherungsseitiger Sicht optimal bedienen? Künftig müsse man mehr aus Kundensicht denken, fand Nobert Dierichsweiler, Leiter Maklervertrieb bei der Allianz Lebensversicherung AG, eine klare Antwort darauf. Dies sei wahrscheinlich auch für viele Mitarbeiter aus dem Hause der Allianz neu.
Das Denken der Branche sei aktuell noch zu stark aus der Vorzeit geprägt. Der Kunde wähle den Weg heute allerdings eigenständiger denn je. Inzwischen gibt es die unterschiedlichsten Kundentypen. So unterscheide man klar zwischen klassischen Kunden, sogenannten RoPo-Kunden oder dem Online-Service-Kunden, zählte Dierichsweiler auf. Die Unterscheidung dürfe jedoch nicht davon abhalten, dass man alle Kanäle bedienen müsse.
So könne man zusammenfassend sagen, die Herausforderung bestehe darin, die Schnittstellen zwischen Kundenportal, Agentur, Unternehmen und Online zu finden und dort, wo der Kunde agiert, optimal mit den eigenen Produkten besetzt zu sein.
Ohne Knowhow ist es in der Versicherungsbranche sehr schwierig
An dieser Stelle punkten aktuell diverse Fintechs und Insuretechs, die mit innovativen Lösungen den Markt aufmischen wollen. Das Leute mit einer entfernten Branchenkenntnis und einem IT,- Werbehintergrund oder noch entfernteren Background in die Branche kommen, sieht Dominik Groenen, einer der Fintech-Gründer, nicht als Erfolgsfaktor. So habe er die Erfahrung gemacht, dass es in der Versicherungsbranche sehr schwierig sei, Erfolg zu haben, wenn kein Knowhow dahinter steht. Teilweise wissen die Leute nicht mal welche Regulatorien in der Branche bestünden. Er habe Leute getroffen, die noch nicht mal wüssten, dass es so etwas wie eine Maklervollmacht gibt. „Wir haben sowohl Leute aus der Branche, als ein paar Überflieger im Bereich digital,“, fasste Groenen sein Erfolgsrezept zusammen.
Diese Aussage bestätigte auch Tilo Hammer von der feelix GmbH. „Man braucht die Fachinformationen, IT-Knowhow und Wissen über den Bereich Online-Business. Im Bereich Management muss eine Vernetzung satt finden,“ ergänzte Hammer. So gingen Kunden ohnehin nicht mehr nur zu einem Unternehmen. „Es gibt keine Kunden mehr, die sich nicht im Internet informieren. Kunden also im eigenen Modell zu fangen, widerspricht damit dem Markt,“ weißt Hammer die Ansichten vom Allianz Experten ein bisschen von der Hand.
Versicherung: Klassisch, nur neu definiert
In der Versicherungsrealität sei es oftmals so, dass man irgendwas mache, man wüsste aber oft nicht genau warum, monierte Tom Wonneberger von Progress. Die neuen Marktteilnehmer seien etwas Klassisches, was nur neu definiert sei. Man habe sich daher bewusst für die Branche entschieden, fügte Wonneberger an.
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Im Kern waren sich die drei jungen Fintech-Vertreter allerdings sicher, dass sie so schnell nicht vom Markt verdrängt werden würden. Sie hätten einen entsprechenden Vorsprung. "Der Kunde werde angelernt auf ein System, darin werde er erzogen, benutzt es und trennt sich nicht mehr so leicht davon.", fasste Hammer die Geschäftsmodelle zusammen. Eines haben die Vertreter der neuen Generation und die, der alten Generation aber sichtlich gemeinsam, nämlich die Erkenntnis: Der Fokus ist der Kunde.
