Die Bayerische: 3 Vergütungsmodelle als Antwort auf das LVRG

Versicherungsbote: Die Bayerische will neue Vergütungsmodelle einführen. Ist das Ihre Antwort auf das Lebensversicherungsreformgesetz? Und warum haben Sie damit so lange gewartet? Andere Versicherer stellten ihre Vergütung zeitiger um.

Maximilian Buddecke ist Leiter des Maklervertriebs bei der Bayerischen. Der Diplom-Kaufmann ist seit 2003 in der Versicherungsbranche tätig und gehört seit 10 Jahren der Versicherungsgruppe die Bayerische an. Pressefoto die Bayerische Buddecke: Ja, das Vergütungsmodell ist eine Reaktion auf das LVRG. Es ist aber nicht unsere erste Reaktion, da muss ich Sie korrigieren. Wir starteten bereits im letzten Jahr ein Drei-Phasen-Modell als Antwort auf das Reformgesetz. Die erste Phase begann im Januar 2015 mit der Kostenreduzierung in den Produkten. In einer zweiten Phase haben wir im Vorsorgesektor flächendeckend die Provision um 11 Prozent reduziert. Danach haben wir den Kontakt mit unseren Partnern gesucht und Konzeptionen erarbeitet. Schon damals teilten wir mit, dass es eine dritte Phase geben wird, diese tritt nun zum 01.07.2016 in Kraft.

3 Vergütungsmodelle: Klassik, Zukunft, Bilanz

Versicherungsbote: In der Fachpresse waren nur spärliche Informationen zu finden. Angeblich wollen Sie drei Vergütungsmodelle einführen, zwischen denen der Vermittler wählen kann. Modell 1, das mit „Klassik“ betitelt ist, scheint eine Alternative zu sein, bei der Vermittler auf 100 Prozent Abschlussvergütung hoffen können, aber eine längere Haftungsdauer von 8 Jahren akzeptieren müssen.

Buddecke: Hier ist bereits der erste Fehler. Die verlängerte Haftungszeit von 8 Jahren existiert nicht für die gesamten 100 Prozent Abschlussvergütung, sondern nur für die 50 Prozent, die als Vorschuss auf die ratierliche Abschlussprovision (RAP) gezahlt wird. Für die anderen 50 Prozent Abschlussprovision gelten nach wie vor 5 Jahre Stornohaftung.

Versicherungsbote: Modell 2 nennt sich „Zukunft“. Es beinhaltet, ich zitiere: „75 Prozent Auszahlung sofort, bei gleicher Haftungsdauer und höherem Gesamtverdienst“. Das heißt, Sie zahlen nach unseren Informationen 50 Prozent als Abschlussprovision, 25 Prozent als ratierliche Abschlussprovision (RAP) sowie 25 Prozent als laufende Abschlussprovision (LAP).

Buddecke: Die Haftungszeit bleibt bei diesem Modell auf 5 Jahre begrenzt. Dabei müsste ergänzt werden, dass die laufende Abschlussprovision, also die LAP, einen Hebelfaktor erhält. Die 25 Prozent werden über die Vertragslaufzeit auf einen höheren Wert gehievt, damit derjenige Vermittler, der einen Bestand hält und auf Langfristigkeit hin orientiert ist, belohnt wird. Den genauen Faktor teilen wir unseren Vertriebspartnern noch mit.

Versicherungsbote: Modell 3 nennt sich „Bilanz“. Die bekannten Fakten: 50 Prozent der Abschlussprovision werden sofort ausgezahlt sowie weitere 50 Prozent als ratierliche Abschlussprovision (RAP) über 5 Jahre.

Buddecke: Bilanzierungspflichtige Vermittler müssen in den ersten beiden Modellen für den Vorschuss auf die ratierliche Abschlussprovision einen Rechnungsabgrenzungsposten in ihrer Bilanz bilden. Jetzt gibt es auch Vermittler, die das nicht wollen. Die sagen: Ich möchte keine Bilanzberührung haben. Für diese Vermittler eignet sich das Modell „Bilanz“. Der Vermittler bekommt 50 Prozent seiner Abschlussprovision sofort und mit einer fünfjährigen Haftungsdauer. Die restlichen 50 Prozent erhält er verteilt auf die ersten 5 Jahre. Das heißt, im ersten Jahr erhält er sogar 61 Prozent, weil wir die laufende RAP auch mit einem Faktor hebeln werden.

"Die wichtigste Botschaft: Der Kunde wird nicht benachteiligt"

Man muss verstehen, warum wir das eigentlich machen. Die wichtigste Botschaft: Der Kunde wird nicht benachteiligt. Die Werte für den Kunden ändern sich nicht, egal, welches Modell der Vermittler wählt. Wenn jetzt der Vermittler am Anfang Liquidität braucht und sofort Cashflow haben will, dann ist „Klassik“ für ihn das Modell seiner Wahl. Wenn er allerdings sagt: Nein, ich möchte mein Einkommen ein bisschen mehr verteilen, dann kann das Modell „Zukunft“ sehr interessant sein, weil der Vermittler stärker an der Haltedauer partizipiert. Und wenn dem Vermittler seine Bilanz wichtig ist, kann er mit Modell 3 Bilanzpolitik betreiben. Diese Möglichkeiten wollen wir dem Vermittler geben. Er soll individuell auf seine Situation reagieren können, ohne dass es auf den Kunden Einfluss hat.

Versicherungsbote: Haben Sie diese Modelle in Rücksprache mit den Vermittlern ausgearbeitet? Es gibt andere Versicherer, die nur ein oder zwei Vergütungsmodelle anbieten und auf die individuelle Situation der Vermittler weniger Rücksicht nehmen.

Buddecke: Natürlich sprechen wir mit Vermittlern. Wir haben uns angeschaut, was im Markt stattfindet. Und wir haben viele Einzelgespräche mit Vermittlern geführt, hinsichtlich der Frage, was für sie attraktiv ist und was nicht. Es ging uns darum, das Kundeninteresse, das Vermittlerinteresse und das Interesse des Versicherers in Einklang zu bringen. Die drei Vergütungsmodelle sind nach unserer Auffassung geeignet, dass wir genau diesen Einklang herstellen und langfristig am Markt interagieren können.

Im zweiten Teil des Versicherungsbote-Interviews wird Maximilian Buddecke Auskunft geben, wie es die Bayerische mit Garantiemodellen in der Lebensversicherung hält - und wie er die Zukunft der LV-Sparte grundsätzlich einschätzt. Mehr dazu morgen bei Versicherungsbote.